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整理/关爱老人 来自养老网 从万科随园嘉树看中国养老的生意模式 周竟 大家好，我是七维国际的周竟，之前我在杭州万科分管过养老业务线，当时，杭州万科做了随园嘉树的项目，项目的前期定位、后期施工建设及运营团队的组建是由我负责的。 今天我把随园嘉树的大致情况跟大家介绍一下。因为有些朋友可能去看过，还有有些朋友也许只是听说过还不太了解。另外，我是从开发商出来的，相对来讲，我们当时在做养老的过程中会对运营的模式、内部的生意的模式比较关注。我觉得这个点比较重要，我们后续在做养老业务的时候，如果项目不赚钱、投入不能有比较好的回报，对大家来讲是比较辛苦的。 这个话题我有幸跟新加坡、日本、台湾的一些养老专家们都有交流，他们对运营模式也比较感兴趣。在国外的养老体系里，许多项目都不是盈利性项目，因为背景的关系，比如台湾一些养老项目是以宗教的形式来主导的，新加坡是政府公立基金来主导的。但在国内，目前除了政府在推动的一些养老项目之外，很多项目是民营企业家在做。民营在做养老的过程中对回报的关注度还是比较高的，所以今天想就这个话题和大家分享一下。 随园嘉树项目概况 随园嘉树老年公寓项目位于杭州良渚文化村核心区内，总用地面积63853㎡，1.0容积率，其中包含4500㎡中央“金十字”养生休闲区的配套，建筑设计请了曾设计日本SUN CITY老年公寓的“日本钱井谦团队”设计。更疏朗的建筑规划，容纳更多阳光。35%绿地率，嘉树广场、随园等七大景观组团环伺，让建筑之间生长更多绿色和健康。 万科随园嘉树是在对中国当代长者生理、心理特征和行为特点进行深入研究基础上，为他们定制的养生住品。项目择址良渚文化村，以专业的适老型产品、缤纷的园区配套、亲切的四大服务管理体系及“六心”级服务为特色。 有关随园嘉树项目，我讲一些故事吧。万科最早拿到地也不是想做养老公寓项目，最早是旅游用地，政府规定让我们在良渚文化村北面做一个4A级的景点。我们当时在文旅这块也做了很多研究，发现这个项目要有比较好的回报，做文旅非常难。土地价格如何拿回来，到底怎样的项目定位才符合良渚文化村整个大盘的定位，有很多内部讨论去论证这个事情。最后我们发现万科集团在2009、2010年左右也敏锐地看到了未来养老市场的商机。集团有个统计，预计在2022年至2024年左右整个养老产品和服务将是一万亿的市场，这是非常大的市场，全国房地产一年的总销售量也就是七八万亿。养老在未来将是高发展区域，所以万科想定位做养老。 图1
图2 图3 图4 图5 图6 图7
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图14 随园嘉树运营模式
项目大致情况及盈利模式如图所示，有些资料稍微旧了些，大家可以参考一下。我的心得是，万科的硬件还是全国较为领先的，有机会大家可以去参观一下。软件服务体系当时我们也梳理了很多，有63项细节服务，也挺用心的。但毕竟我们是开发商，在软件服务方面也是一个慢慢成长的过程，在组建这个团队时也融和了日本、新加坡、台湾的很多经验。我在两年前离开随园嘉树去分管商业和产业了。这两年当中我也很关心这个项目，常回去看看，项目也是有些变化的，核心变化是，这两年我的继任者也花了很多心血，在服务上做了加强。
对养老来讲，软件服务是非常非常重要的。要对中国养老人群做非常细的细分后，有针对性地服务。因为地域不同、消费理念不同、客群关注度的不同，对服务的要求是有很大的不同的。当时，整套服务体系我们觉得还是很好的，结合了日本台湾等地很多好的理念，但在客户实际入住的一年内，有很多服务其实他们也不需要，有些服务我们当时也没有想到。服务是经常调整的一个过程。
做为一家上市公司，万科不太能接受所做的产品最终是亏损的，这对股东的回报是无法承诺的，对上市公司来讲，为股东创造价值是天职。从内部管理体系来讲，如果没有回报，对团队激励各方面也是有影响的。在做随园嘉树项目初期相对想得就比较清楚，花大量时间做养老的定位，根据养老定位，做一个适老性的社区，同时完成一个运营模式。在做定位的时候，我们在看所谓的运营模式的时候，我们可以看到，其实国内关于社区型的养老（随园嘉树就是定位成社区型养老）有很多方式回笼资金，有押金制，也有使用权转让，也有租金，可能是长租模式，也可能是短租模式。在这些模式的探讨过程中，每一个所谓的回笼资金的模式它所对应的客户群是非常不一样的。
随园嘉树总共643套房子，首次推出时选择了使用权转让模式，共销售了150套。我们发现，客户相对比较年轻，55岁左右，最大特点买房子是给父母住的，自身也在慢慢进入老年的年龄段，他们的设想是这个房子等他们父母用后他们自己也会使用。使用权转让模式还有一部分客户是65岁左右，他们真正住到公寓可能会在70岁左右及70岁以后，但他们看好良渚文化村的整体环境，他们关注的是资源稀缺性的占有，他们想通过资源的稀缺性占有来提前抢占资源。
考虑适当降低门槛。因为随园嘉树项目按照使用权转让每平米售价大概在15000-16000元，主力户型是75平方米和91平方米，一套房子在100-150万的总价段，在杭州有些偏高。第二，从资产角度讲，社区型规划比较好的养老公寓在国内还是比较稀缺的，后面的定位就不做使用权转让销售模式了，全部改成长租模式，老人一次性缴纳15年的租金，15年到了老人还健在的话，后面就不收租金了，学习日本的终身制模式。15年的租金大概是买房子价格的六成左右，门槛就降低了。采用这种模式，客群发生很大变化。使用权转让模式中子女为父母买房子的那部分基本消失了，都是老人为自己买，客户群年龄一下子就提升到75岁左右，主要的客户是以文教卫体系内的公务员和老师为主的高知人群，有实际的养老需求，通过长租模式降低了门槛。这是一个很大的变化。
模式调整和时间节点也有关。第一个模式是在预售阶段，这个阶段客户更关注的是你的硬件条件和你未来承诺的服务及你所处的地理位置，三者相加如果吻合需求，他们有资源占有的冲动，即使未交付，他们也愿意付钱购买公寓。长租是在已经交付的阶段，这个阶段客户更关注的是你的真实服务体验和硬件标准。这时候服务就很重要，相对来讲地段就没有那么重要。
随着客户关注点的不同，客户年龄段不同，需求也不同。我们在后面复盘总结也发现，两种模式各有优劣。使用权转让模式，一开始能收到比较多的钱，项目开发利润就有保障，适合民营企业通过自有资金开发中大型养老项目。长租模式，第一，人气有保障。使用权转让模式卖掉的房子客户不一定入住。比如随园嘉树，不管你住不住，2500-3000的服务费也必须交，还是发生了很多使用权转让客户暂时没有入住的情况。长租模式就不会发生这种情况，基本上长租客户买完后很快就入住，他更看重养老公寓给他提供的服务体系。通过长租模式，能快速融入更多客户，使服务团队有很好的锻炼，服务费收取有很好保障，对养老公寓正常运营很有帮助。
如果你有中大型社区型养老项目，我们建议把使用权转让和长租模式做结合是比较合适的。前期，可以转让一部分使用权，这部分客户有些优势。第一，很稳定，相对来讲这些客户是买房子的，他比较稳定。第二，他的溢价能力更强，因为他们是资源占有型的，前期我们可以回收一部分资金。等到现金流没有那么紧张的时候，我们还是建议用长租模式。好处是，首先，客户是真正能入住的有实际需求的客户，对你的运营系统是有帮助的。第二，从资产角度讲，因为是长租，资产还是在开发商手上的，开发商可以通过融资实现资金运作。再次，客户使用了七八年以后，如果老人过世了，你把后面的长租费用退回，房屋进行装修后，又可以进入市场进行第二轮的长租销售，盈利比较可观。盈利比较好的话，很多国外的金融机构及保险机构比较看好中国的养老市场，他们会买这样的资产，而且给的溢价率还是不错的。我在随园嘉树的时候，和很多基金公司、保险公司做过交流，他们的购买意愿是非常之强的，这是我们通过随园嘉树得出的一些心得。
我们也研究过押金制和短租模式。押金制的好处，我个人理解，客户门槛更低一点，更适合地段、服务相对中偏下的民营企业开发的产品，客户对付款的抗性是不大的，会低一些，也能解决一些资金回流问题，但是我们也做过一些研究，在国家金融监管方面会有一些风险。早年可能会松一些，近年对非法集资是有些要求的，所以万科也没有采用过。
短租模式，第一，我觉得对民营企业大型社区养老来讲压力还是很大的，资金的回流还是比较少的。第二，最大的困难点是客户变化比较快。客户可能两三年就有变化，不断有进出。短租模式在国内福利型养老机构可能使用多一些。民营企业的社区型的大型高端公寓类使用还是相对较少，最大问题还是客户的频繁更换带来的硬件的修补，对服务体系，会带来一些抗性。万科目前来看，纯护理型的，因为这是刚需，可能是在一个集中的立体的养老模式里面，我们会采用这种模式，集合效应比较好。但社区型的公寓类的我们现在暂时没有考虑用这个模式，主要也是从回报的角度看。但我觉得不同的企业不一样，可能对保险类的企业来说，他们资金比较充裕，对年度的回报也没有要求那么高的前提下，他们对这件事的看法可能会不一样，采取的模式也会不一样。
大致的分享内容就到这里，如有问题，我们可以交流一下。 北京植物生存中心-相久大 养老公寓就是：适合养老的住房。对吗？并非是有人去服务老人，帮助老人，类似我们这样。
周竟 可能不是您想象的那样。养老公寓还是应该有比较好的服务，服务肯定是杨老公的一个特点，没有服务的养老公寓不能成为养老公寓。
北京植物生存中心-相久大 高大上，主流，好。
周竟 您见笑了，只有一些过程中的心得。其实从与国外养老专家的交流中，我们国家的养老发展还是有些让人担心的。
仇恒@兴宏享老/北京 项目销售的部分30年使用权是什么情况？
周竟 当时那块地是旅游用地，40年产权，我们一直没想明白做什么，耽误了7年，项目的开发建设是3年，30年对应的是这块地的土地使用年限来定的使用权转让，和客户也约定好了，使用年限到了以后，后面的权益我们要无偿给到客户的，也是考虑到了国家法律方面的风险问题。
仇恒@兴宏享老/北京 我看资料是无产权证。销售和长租的比例开始是如何考虑的，实际最终的比例是？
周竟 旅游用地是无产权证的，我们销售的是使用权，通过合同的方式。使用权转让的客户承价能力更高，是资源占有型。长租客户对服务的关注度更高，是实际使用型。
仇恒@兴宏享老/北京 关于户型，后来有什么总结？ 周竟 户型与总价有关，和当地市场的客户有很大的关系。总体看随园户型的定位是准确的，后来大户型因为比例少，销售得比小户型好。
仇恒@兴宏享老/北京 我们接触的旅游用地都可以办产权证。我的意思是有产权证是不是更有利于销售？ 周竟 有产权证肯定更有利销售。
夏日荷塘-夏晓萍 周总好！我是安徽老年护理夏老师！还没来得及爬楼学习！2014年去浙大参加养老论坛，有幸作为养老护理人才论坛嘉宾，也参观了随园嘉树，设计布局，非常适老、人性化！请问一下医疗服务如何提供？
刘晓清~北京~中护老年评估中心 周总好，感谢您无私分享。我要问的是您那儿的配套服务设施及团队都建好了吗？若有失能失智老人入住，您在卖房的所承诺的那些服务能到位吗？
周竟 配套服务设施团队都建设好了，可以参观。我们有护理楼可以照顾失能的老人。目前失智老人有考虑设置专门的楼层，但从实际入住情况看尚未碰到。 我们的医疗服务目前是和浙一医院联合的。在随园隔壁就有浙一医院良渚门诊部。护理楼也是和浙一合作的。
夏日荷塘-夏晓萍 随园嘉树是属于高端养老公寓，适合自理老人和基本自理的老人，也不排除有的作为投资房。其实失能失智是刚需，养老型的公寓，其他的地产也能够提供。如果有很好的医疗合作或专门的医护人才，可以考虑开设，直至提供善终服务。但开发商，可能不愿意吧？ 60%以上的老人都有各种不同的健康问题。如果有专业化的的养护结合的照顾，这样看起来健康的老人也能享受健康管理自助和健康监测服务。有紧急医疗状况也能得到及时的救助。
李缨-养老网 周总，从政策法规层面，允许以合同方式出售使用权吗，目前关于这方面有没有新的规定或约束？
周竟 从政策法规角度讲是允许的。我们签的是养老服务的使用权转让合同，而不是房子的。我们提供硬件的空间是服务里的一部分，这个在合同里有约定。
李缨-养老网 关于长租，一次性收取租金年限是否有明确的规定或说法？
周竟 租金是不能超过20年，20年之内一次性收取都是合法的。国家规定的最长租赁期限是20年。
李缨-养老网 非常感谢周总的干货分享！万科随园嘉树项目在国内养老公寓项目或者养老住区类项目中，是做得比较用心的，也受到了市场的肯定，感谢周总及万科养老事业团队付出的努力！
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