旅行社：这几个问题没弄清楚，生意好才怪呢！

　　旅游行业的热度大家有目共睹，动辄几十亿的投资注入旅游项目，各大OTA更是花钱如流水一般。各大投资机构看待旅游都像看着一锅刚出锅的红烧肉，香气扑鼻，却无从下嘴。一方面旅游背后潜伏着地产、养老、农业等各种产业引得资本市场口水横流。另一方面其投资数额巨大、收益周期过长又使得众多投资商望而却步。

旅游，吸引人流，带动周边产业发展，对地方经济发展起到很强的杠杆作用，无可厚非的是一个大行业，然而，在这个大行业中，真正能实现持续赢利的，其实是一个本小利微、以寄生的形式存货的小生意，旅行社。外行人认为只有大的OTA说出去才有面子，而只有内行人知道，旅行社是撬动十几亿旅游景区项目的杠杆。其实，这笔小生意做的可是大买卖。

我们看一些中国相对成熟的产品市场，无论是快消品、服装、医药、酒水饮料、汽车，都少不了经销商。经销商帮企业解决库存压力、帮企业拓展不同区域的小渠道、帮企业解决资金回笼。实际上，在一个成熟的产品市场中，企业只负责两件事，一个是生产，一个是品牌的打造。销售的问题，根本不是一个成熟的企业考虑的问题。

既然如此，为什么旅游行业中景区与旅行社之间的关系却永远暧昧不清、又貌合神离？主要是因为旅游行业起步较晚，一个行业兴起往往伴随着暴利，在利益的驱使下，人们开始研究各种获取更大利润的方法并付诸实践，这个过程，往往会导致两个结果，一个是众多行业企业经过各种坑蒙拐骗将行业做烂，其市场逐渐萎缩。另一个是消费者日渐理性，监管部门开始有所作为，市场逐渐走向成熟，行业企业利益获取趋向合理化。也只有在这种时候，这个行业才会出现一些真正的百年企业，行业的排行才会逐渐清晰而稳定。毋庸置疑，在中国的旅游市场目前就是这种状况。

我听过很多做旅行社的朋友抱怨，生意不好做了，利润薄的可怜，做得十分辛苦。每到这时，我都心中暗想，如果几个问题你没弄清楚，你的生意好做就怪了。

第一个问题：旅行社是什么？

　　旅行社到底是什么？前面说，旅行社是经销商，那么经销商是干什么的呢？商业发展的早期，产品的生产方由于人力财力都比较单薄，生产出的产品只能在某一个市集上售卖，其针对的人群比较单一，而且在某一地域范围内，往往一种商品不止一个生产方，两家以上的生产方就会出现竞争。一些有商业头脑的人在逛市集的时候，发现这种商品在其他的市集上没有人卖，或在其他的地方会有很大的需求量，就会跟生产方商量，成批量的订货以压低价格，再运到其他地方去售卖以赚取其中的利润。由于其盈利的方式是先买过来再卖出去，与一般的先生产在销售的模式相反，所以这种模式早期被称为“倒售”，颠倒的倒，意思是跟正常的经营模式颠倒，后来就有了“倒买倒卖”之说，我们后来听到北京人常说的“倒儿爷”也是来源于此。

这种经销商的模式基本上分为三种情况：

　　1、商品在某一地域有，而其他地域没有，可能其他地域的人都不知道该种商品，需要经销商去开发市场；

　　2、商品在一些地域有，而很多地域没有，各地域的人都知道从哪里可以购买该产品，但由于不在同一区域购买起来比较麻烦，所以生产商会选一些各地的经销商，抢占该区域市场；

　　3、商品在很多地方都有，消费者有很多挑选的余地，经销商需要通过大量订货或帮助生产商树立品牌拿到更好的政策，以在同区域内众多经销商的竞争中保持优势地位

　　旅行社在做自身经营时，应该先把这个问题想清楚，现在自己处在什么状况，属于哪种经销商类型的经销商，再往后一点一点梳理。

第二个问题：景区为什么需要旅行社？

　　景区属于固定资产，与一般的商品不同的是，它不存在库存问题。但景区同样存在后续开支的问题，景区除了前期开发以外，其基础设施的维护、设备的更新、人员的开支，就算一个人没来，景区每年的固定开支也是一笔不小的费用，这一点就让景区必须保证每年有一个基础客流。同时，景区还存在时效性，一般的私营景区是与政府签订的租赁合同，租约五十年，开发五年，剩下四十五年，在不算资金成本的前提下，旅游景区的投资回报周期快的十五年，慢的可能要二十五年，也就是说，景区挣钱的时间，也就是二十年。一个景区，凭借自身的影响能带动的市场绝不超过半径五十公里的范围，单凭这样的范围，除非是北京上海等大城市，否则这样的市场别说二十五年，就是五十年他也收不回成本。所以景区要想尽早收回成本或想要盈利的话，就需要做好更大的市场，这个更大的市场谁来做，单靠景区自己是做不了的。景区希望每个与自己接触的旅行社都能将自己作为主推，打造线路的时候都将自己的景区加进去，这样就能在最短的时间内提升自身知名度，而旅游想要吸引游客，知名度是一个必不可少的因素。如果我们身边有行业里的老人，我们不妨去问一问，乌镇在早期打造自身知名度的时候，是怎么和旅行社谈的，政策好到让现在的旅行社不敢相信。同样的丽江、凤凰古城都是旅行社政策好到令人发指，但条件是什么？是你旅行社要不遗余力的推广我的产品，树立我的行业地位。消费者是终端，而景区才是不可复制的资源，其实旅行社不是在挣游客的钱，而是在挣景区的钱，景区在变相的出售自己的资源，旅行社利益的获取全都来源于此。有些人担心将景区做火了以后，景区会忘了自己的功劳，在此我不得不说一句，当年推丽江、凤凰、乌镇的这些人，后来都挣的盆满钵满，别说商业多麽的冷酷无情，管理者终究是人，你让他挣钱了，他都记得。

第三个问题：游客为什么需要旅行社？

　　 景区在一个地方不会动，而游客有手有脚，在如今这种定机票酒店都非常方便的时代，人们自己可以非常容易的到达景区，为什么需要旅行社呢？如果你是靠便宜而吸引了一个顾客，终会因为别人比你更便宜而失掉他，这种顾客不会是你的忠诚用户。旅行社的生存靠的是顾客，但发展靠的是忠诚的顾客，这些忠诚的顾客，靠的是你独特的产品。

　　有人说旅行社的产品就是旅游线路，产品的同质化太严重，最后只能拼价格。要我说旅行社的产品是服务，你提供的差异化服务才是旅行社吸引游客的关键点。如果你准备从游客入手做差异，就对你定位的人群做细分，精于一个细分人群的服务，让游客感受过一次之后，就觉得每一项服务都必不可少，同时别人又很难提供该服务。如果你准备从目的地入手做定位，那就将该目的地了解的清清楚楚，配合他完成市场的推广，从而拿到最好的政策。个人认为，在未来的一段时间内，凯撒竟是一个十分了不起的旅行社，产品清晰（主做境外游），所有的服务都将配合境外游这一概念展开，通过实践锻炼自己团队的同时获取到最好的境外有资源，到一定程度时必将呈现爆发式的发展。

　　如果旅行社能放下一些获取暴利的小心思，明确自己的定位，然后稳扎稳打的做好自己的基础工作，再通过宣传将自身特点进行放大，必定能做成一个具有极强生命力的企业。旅行社，也绝对不是人们想象中的小生意，而是真正有意义的大买卖。

　　其实，旅行社和旅游景区永远是互相依存的关系，大家一样在做生意。有句古话叫，“人不谋，利不往”。只要做生意，都需要好好的策划。新年将至，愿大家在新的一年里，都不再疲于应付、不再忙于奔波。做到“人有谋，利有往”。

　　其实，旅行社和旅游景区永远是互相依存的关系，大家一样在做生意。有句古话叫，“人不谋，利不往”。只要做生意，都需要好好的策划。新年将至，愿大家在新的一年里，都不再疲于应付、不再忙于奔波。做到“人有谋，利有往”。（作者：刘小磊 来源：识图传播）