终端难，是因为缺少系统性运营

以前的陶瓷行业是产品时代，供不应求，产品从工厂制成后直接运送给消费者；2011-2014年是营销时代，品牌需借助终端活动，如明星签售来吸引客流，突围而出；而2015年开始出现营销同质化，瓷砖价格浮动大，门店冷清，经销商利润空间一缩再缩，经销商开始为买家提供专业的服务，至此进入服务时代。未来，陶瓷行业必然进入“产品做减法，服务做加法”的年代！

一、经销商如何系统运营

1、优化产品结构

品牌互补

年轻消费者、中产阶级的崛起要求经销商需进行高中低端品牌的补充，以扩大产品的覆盖人群，提升市场占有率。

品牌互补

补充个性品类

年轻消费者的个性化需求，大众化产品已难以满足。经销商增加小众品类，如现代仿古砖等，能有效迎合年轻消费群体的需求，避免因产品单一而造成该群体的客户流失。

产品精简

普遍陶瓷品牌每年都会研发大量新品及对应的配件，因此产品型号繁多，造成经销商库存压力大。而现代简约仿古砖因其花纹易搭而做到化繁为简。

化繁为简

2、提升专业服务

设计服务

设计是服务的核心。为业主免费提供家装设计服务，根据业主的需求定制个性化购砖方案，这是经销商从重视服务转为服务营销的重要环节。

常规服务

免费量房、免费送货、免费铺贴指导等都是经销商常用的服务手段。但要提升自身常规服务竞争力单靠这些还不够，经销商更应将精力摆在提升售后人员素质及快速处理问题能力上，把基本的服务做精做透，方可赢得消费者青睐。

差异化服务

差异化服务能迅速拉开与竞争对手之间的档次。譬如以服务闻名的海底捞，在顾客排队时免费为其修甲的服务超出了顾客的期望，因此，海底捞的口碑就出来了。

3、提升团队能力

产品知识

 战前磨刀！终端团队要对产品型号、价格、工艺特点、规格、花色等知识有全方位的准确了解。

话术应用

 导购在销售过程中要处于主导地位，引导顾客按卖场动线移动，对展示空间里的产品搭配、话术应用到位且富有感染力。

软件的使用

终端团队不光要会说，更要会做！对CAD、PS等设计软件的熟悉运用将提升终端团队的专业性，并转化更多销量。

了解行情

终端不能做“井底之蛙”，要走出去了解建材市场行情，知己知彼才能百战百胜。

4、精准营销

客流量

提升客流量需建立门店五绝系统：精准营销系统、终端拦截系统、活动策划系统、客户管理系统、立体渠道系统。通过五大标准化系统，运用物料、活动、人员等手段对客户进行拦截。

成交率

提升成交率，首先要提升店面标准化管理，包括店面展示，服务管理，产品分类；做好导购管理，提升导购综合素质，销售话术标准化管理，同时做好店面成交策略系统。

客单值

提升客单值需要建立客单值分析系统、订单流转系统、大单成交系统。通过系统化的表格工具对销售数据进行分析，以得出客户消费平均值、客单值同比和环比变化，客单值配套奖励方案等。

二、你需要怎样的厂家？

1、厂家有思路

认识到年轻消费群体受到外来文化的影响，对现代简约风格情有独钟。而现代简约风格在时尚界是公认的不过时，如无印良品、宜家等品牌。可以看出，现代简约的市场潜力无可限量。如今行业上专注做现代简约风格的有维京瓷砖。

但是，仅有风格是不够的，维京瓷砖产品研发部大胆摒除配件系列化的思想，通过优化产品结构，只研发30多款主砖及少量公共配件；在设计服务上做加法，让主砖在配件的角色上自由切换，易于搭配。

2、产品有优势

维京瓷砖的任意产品可用于不同的销售套餐中，意味着产品具有附加值，经销商的利润由此增加。而产品搭配上的多样性令维京瓷砖可支撑大型专卖店，亦可在小型专卖店有突出的展示效果。

 

3、营销有策略

整体家装是趋势，而现代简约风格则有利于整体家装平台做搭配，同时对推行成本低、以简约实用为主的1+N社区店有极大优势，该模式不仅可通过渠道截流提升经销商销量，同时解决人才去留问题。这也是维京瓷砖的主要营销打法。

4、团队有管理

维京瓷砖建立了一支经历产品知识学习、掌握生产工艺、魔鬼式拓展训练，能够帮经销商做建材市场形势分析、终端团队培训、家装公司互动、经销商活动支持、终端驻店服务的实战型经销商扶持团队！

 

5、执行有工具

维京瓷砖首创136+N工具模式。通过一个标准、三种产品展示方式、六大推广平台、N种极简视觉图库，提供给经销商完善的销售工具。同时，为经销商提供差异化的业主售后服务。

6、建店有系统

维京瓷砖通过店面设计标准、物料使用指引、施工操作标准、软装摆设标准、铺贴指引标准五套建店操作标准，引导经销商快速建店。并为经销商提供设计师活动、明星开业等各式活动方案及专业执行团队。

一旦开店，经销商在人员问题上将要耗费不少心力，维京瓷砖将邀请专家进行员工素质培训，解决经销商的团队组建之忧。

 

    时代在变！行业在变！我们已不能再如第一代陶瓷人般纯买纯卖！时至今日，唯有变得更系统、变得更标准，才能生存