营销成功，合此三人之力可矣

 

项羽为什么败于刘邦？在两首诗里面就体现出来了。

项羽的最后一首诗：力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝！骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？项羽强调的是自己，力可拔山。

刘邦的《大风歌》：大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方？刘邦强调的是事业，威加海内。强调的是人才，“安得猛士”。

据说项羽一人可敌一万人，刘邦却手无持刀之力。可以说，刘邦和项羽的对决，是团队和个人的对决，最终团队取得了胜利。

所以，刘邦总结之所以取得天下得三人之力，夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，其不如张良。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，其不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，其不如韩信。

先说说张良。

首先为刘邦完成形象定位，和项羽、秦二世进行了有效的区隔。

刘邦大军进入咸阳后，根据张良建议，召集诸县父老豪杰，与之约法三章：“杀人者死，伤人及盗抵罪”并通告四方：“余悉除去秦法。诸吏人皆安诸如故。凡吾所以来，非有所侵暴，勿恐。”另外，还派人与秦吏一起巡行各地，晓谕此意。结果，博得了秦民的一致拥戴，争先恐后用牛羊酒食慰劳军士。刘邦见状，又命令军士不要接受，传出话去：“军中粮食充足，不要劳民破费了。”秦地百姓听罢此言，越发高兴，惟恐刘邦不为秦地之王。刘邦采纳张良的建议，采取的这一系列安民措施，争得了民心，为他日后经营关中，并以此为根据地与项羽争雄天下，奠定了良好的政治基础。

同时，制定了具体操盘方略：

一是放低身段，避免与最大竞品项羽直接竞争，例如劝刘邦赴鸿门宴，而且一副谦恭委屈的样子，让项羽不禁动了“妇人之仁”。在刘邦退回到汉中时，建议刘邦向项羽进一步示弱，待汉军过后，全部烧毁栈道，表示无东顾之意，以消除项羽的猜忌。

二是善于整合资源。彭城兵败危亡之际，张良匠心独运，为刘邦想出了一个利用英布、彭越和项羽的矛盾、联兵破楚的策略。同时，加大对韩信的授权力度，在张良的谋划下，一个内外联合共击项羽的军事联盟终于形成，扭转了楚汉战争的局势，使刘邦由战略防御转为战略进攻。事实证明了张良“下邑之谋”的深谋远虑，最后兵围垓下打败项羽，主要依靠的正是这三支军事力量。

三是善于运用激励手段，张良反对把土地都分封给六国后人，认为封土赐爵是一种很有吸引力的奖掖手段，赏赐给战争中的有功之臣，用以鼓励天下将士追随汉王，使分封成为一种维系将士之心的重要措施。

再说说韩信。

用一句话来概括，能经得住多大诋毁,就能担得起多少赞美。这也几乎是当下地产营销团队的真实写照。具体有两个特征。

一是命运多舛，坚韧不拔：“古之立大事者,不惟有超世之才,亦必有坚韧不拔之志”，韩信受胯下受辱却坦然面对，苏轼曾评论说，“古之所谓豪杰之士者,必有过人之节,人情有所不能忍者”，因为“其所挟持者甚大，而其志甚远也”。在投奔项羽后，按韩信后来自述，“我奉事项王多年，官不过是个郎中，位不过执戟之士。我的话没人听，我的计谋没人用“，但从未放弃过自己，后又投奔刘邦，最终被授予上将军印，开始叱咤风云、纵横捭阖的军事生涯。

二是横扫六国，有勇有谋。以灭赵过程中 “背水之战”的故事为例。

1、背景：赵王带了二十万大军在太行山的井陉关迎击。当时，韩信只带了一万二千人马，而且是临时拼凑的。双方实力悬殊。

2、布局：为了打败赵军，韩信设计了两个关键的技术细节。第一：旗兵亦是奇兵。韩信把一万两千人，抽出两千人来，每人拿一面汉军的红旗，悄悄在山道上隐蔽。等赵军倾巢而出时，偷袭赵军空虚的后方，然后只干一件事即可，插旗。

第二：死兵亦是活兵。韩信为了诱敌倾巢而出，玩了一个兵家大忌，即背水布阵，这意味着毫无退路。但是毫无退路也意味着这一万人瞬间变成了饿狼，战斗力即刻升级，因为所有人都是置之死地而后生。

3、复盘：

当赵军看到韩信将一万人驻扎在河边列了一个背水阵，全都哈哈大笑，一下子放松下来。

交战后，赵营二十万大军向河边的一万汉军杀来。汉军面临大敌，后无退路，只能拼死奋战。双方激战许久，前方汉军假装丢下旗鼓，退回河边阵营，然后到无路可退的边境，只能全力奋战，勇猛异常，赵军一时无法击败他们，赵军几乎所有将士都冲出来争夺战利品和前来支援，此时营内空虚。

这时，潜伏的那两千士兵乘虚攻进赵营。插上两千面汉军红旗。

赵军一时无法胜出，再加上这些置之死地而后生的汉军勇猛异常，再往后一望，自己大本营遍是汉军的红旗，以为自己溃败，赵军大乱，纷纷逃跑，之后汉军前后夹击，赵军这回真的溃败。

4、总结：战后有人问韩信：“背水列阵乃兵家大忌，将军为何明知故犯?”韩信笑着说：“置之死地而后生，置之亡地而后存，这也是兵书上有记载的呀，只是你们不注意罢了。况且，我相当于驱赶着街市上的平民百姓去作战，不置之于死地，他们怎会为生存而战。如果留下活路，就只有跑路一条。”其实，韩信还少说了一样，如果没有奇兵制造出了“我以为”，利用认知大于事实，再置之死地而后生，以一当二十，也是难以胜出的。

所以，“背水一战”除了不留后路让大家全力以赴之外，更为重要的是让自己的军队以及敌人的军队同时产生一个感知，输赢已定，胜者为汉，输者为赵。一句话：认知大于事实。认知最后就等于了事实。

在营销实战中，营销人不但有置于死地而后生的魄力，还要有改变客户认知的能力，通过善于先声夺人，让客户先入为主，例如我们常常通过强势推广、各种活动，营造项目热销氛围，给客户以为项目是区域最优选择的心理暗示，最后很自然而然地就变成了事实。

然后再说说萧何。

除了举贤任能，大家都知道的萧何月下追韩信的故事以外：

首先萧何非常重视做好客户分析。萧何进入咸阳后，不贪恋金银财物，不迷恋美女，急如星火地赶往秦丞相御史府，并派士兵迅速包围丞相御史府不准任何人出入。然后让忠实可靠的人将秦朝有关国家户籍、地形、法令等图书档案一一进行清查，分门别类，登记造册，统统收藏起来，留待日后查用。萧何收藏的这些秦朝的律令图书档案，使刘邦对天下的关塞险要、户口多寡、强弱形势、风俗民情等等了如指掌，为制定正确的方针政策和律令制度找到了可靠的根据，对日后西汉政权的建立和巩固，起到了巨大的作用，功不可没。这也足见萧何的深谋远虑。

充分重视客户维系和开发工作。马上安抚百姓，恢复生产，全力收拾关中的残破局面。他一方面重新建立已经散乱的统治秩序，另一方面对百姓施以恩惠，以定民心。他不仅颁布实施新法，重新建立汉的统治秩序和统治机构，修建宫廷、县城等等。另外又开放了原来秦朝的皇家苑囿园地，让百姓耕种，赐给百姓爵位，减免租税等等。他还让百姓自行推举年龄在50岁以上、有德行、能做表率的人，任命他们为“三老”，每乡一人；再选各乡里的三老为县三老，辅佐县令，教化民众，同时免去他们的徭役，并在每年的年末赐给他们酒肉。这样，由于萧何办事精明，施政有方，颁布利民法令，农业生产迅速得到恢复，建立了稳固的后方，保障了前线的需要，同时源源不断的为前线输送新的兵源。

 

张良，善于谋划，有着极强的战略管控能力。韩信，攻城掠地，开疆拓土，不断扩大营销版图，萧何客户分析和开发，善于笼络人心，善于笼络人才，三人分进合击，而刘邦知这善任，共同组成了既有强大决策力又有强大执行力的一支梦之队。

在风起云涌的地产白银时代，靠某个噱头、某个能人扭转乾坤的时代已是一去不复返。营销团队的整体协同作战能力直接决定了营销的成败。作为营销人，既要有张良那样有效的定位决策能力，也要有韩信那样攻城掠地，开疆拓土的客户召集能力，同时，还要有萧何那样修已安人的客户转化才能。专业互补、多兵种协同作战，如此，才能在白银时代立于不败之地。