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店铺托管就找精英国际！ ================================================ 1、了解顾客想法 顾客走进珠宝店铺的大门或是自己所在的营业柜台，导购员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的首饰，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。 2、仪容整齐清洁 导购员的仪容是珠宝店铺给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了品牌整体形象，珠宝店对导购员的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造品牌整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝店铺或品牌的个性，而且还表示该珠宝品牌各分店提供统一的服务，有助于为售后服务加分。 3、解决顾客抱怨 每一位导购员难免会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是导购员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。 4、对顾客一视同仁 有些导购员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的小银饰等，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是导购员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝店、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。 5、勿顾此而失彼 很多珠宝店可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进店里，让导购员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人等待多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，导购员最好的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。而导购员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。 6、选对服务时机 服务顾客的时机因顾客类型不同可以适时调整，像一些很有主见或表现出很懂珠宝的顾客，不要急于向顾客讲解，而应注意附和顾客并按照顾客的要求提供试戴产品或观看并适当讲解，了解顾客需求，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。 7、塑造购买动机 站在顾客的立场来看，如果一家珠宝店门可罗雀，这样的珠宝店会让人望而却步。店内顾客数不是太多的时候，导购员可以在店内走动熟悉货品，擦拭柜台或交流一些销售经验等，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。 8、和顾客做朋友 让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。 9、工作态度热情 即使是你口若悬河地介绍，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的导购人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家珠宝店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。 10、告知活动或产品信息 对顾客来说，不是对店铺促销活动或产品优惠、首饰产品特点等都能了解的一清二楚，但通过导购员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会提高，因为他们不想错失任何促销的机会，并且通过对首饰了解后产生了一定的喜爱诉求。 精英国际顾问团温馨提示：技巧没有绝对，需要不断学习，要根据顾客调整。 ================================================ 精英国际珠宝管理咨询，中国专业珠宝整体管理运营专家，珠宝管理领导品牌。珠宝顾问团是全部来自周大福、周生生、六福、谢瑞麟香港四大品牌，专注于珠宝管理、专业技能培训、新店开业指导、驻店业绩提升、管理体系打造、货品结构规划、非素业绩提升等，注重“专业·落地”，已服务国内很多珠宝客户提升业绩和利润。致力为珠宝客户建立专业、可持续的销售改善及标准服务运营体系，与客户构建“持久信赖伙伴关系”合作共赢。
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