一条街有两家粥店，在右边的小店，每进来一位顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 左边那个小店。服务小姐同样微笑着把顾客迎进去，盛好一碗粥，问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”顾客笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员还是问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 ▍营销启示： 销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 心理学上有个名词叫做“沉锚”效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。 在右边的店，是“加不加鸡蛋”的问题；在左边粥店中，是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使你作出的决策就不同。左边粥店小姐的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。 其实，做饮食生意也是这样。 曾听到过这样一件事，某银行存折存单密码如果连输错十次，那就只能挂失了。在柜台上有一老年客户一时将密码忘记连输错了八遍，这时银行储蓄员提醒他：“还是不对，想好重新来，你快差不多了。”其实储蓄员本意是说，再输错二遍，存折就要挂失了，但老年人最忌讳“快差不多了”，听后拿起存折气呼呼地走了。 俗话说：“赠人以言，重于珠玉，伤人以言，重于剑戟。”在餐厅与顾客中，语言的妙用往往会带来不同的效果，能起到彼此之间的思想交流、感情通融、关系调节、促进和气生财的作用。 相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例举不胜举。我们在做好服务的过程中，更应该注重传达客人的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚”效应获得成功。 |
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