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如果你知道乔布斯曾付出过什么，你就明白，他从来想做的，只是想给的更多，而不是更少...... 从前有个人，叫“饿”，一次，走在大街上，“饿”突然倒下，我正好遇见，赶忙上前，却发现“饿”已经去世了。于是，我拼命喊：饿死了！快来人呐！饿死了！ 当我们听到“饿”的时候，你确定你真得懂别人在喊什么吗？ 一个男人领着一只猴儿来到酒吧，正当他和酒吧招待聊天的时候，猴子跑到台球桌抓起一个球就吞了下去。 “嘿！你的猴子怎么啦？它吃了一个球！ ”招待对男人喊道。 “我也阻止不了它，”男人解释道。“它见什么吃什么，我也没办法。” 几天后，这个男人又领着猴儿来到酒吧。这次，猴子从盘子里抢了一粒花生，塞进屁股里，随后又抠出来塞进嘴里吃起来。 “它在做什么？”招待惊讶地问道。 “它还是什么都吃，不过自从上次吃了台球，每次它在吃东西前，都要测量一下大小是否合适。” 当我们去做一件事情的时候，如果你没有预料到它的恶果，那么就不要着急享受它的开端。 如果你听懂了这两个笑话，那么，我们来谈谈一位逝去而不消失的大师—— 史蒂夫·乔布斯和“饥饿营销”的问题......1 根据大自然一报还一报的原理：你让谁饥饿，谁迟早让你饥饿！ 商家误以为“饥饿营销”能带来产品的“物以稀为贵”，实在是天大的误解！ “饥饿营销”的精髓，绝不是能喝一斤喝二两，因为这样的同志不值得培养！而是，能喝一斤喝八两，为了保证不因产量伤质量！ 很多商家因为产品一时畅销，就盲目扩大产量，唯利是图，导致了偷工减料，质量下降，于是相针对的，提出了“饥饿营销”的概念！ 所以“饥饿营销”的本意，是为了维护产品质量而不盲目扩大产量，而不是让客户的需求得不到痛快淋漓的满足！ 这一点，从“小米”的营销模式就能看出来：可以说，“小米”正在品尝到它错误饥饿营销带来的“情绪报复”！ 饥饿营销，实际上利用的是产品性价比优势和客户的猎奇心理：如果一款产品质量不错，且便宜，还不好买到，自然会受到市场的欢迎。 一款产品的真实热销的本质是：产品性价比高！ 除此以外其他的销售手段不过是在宣传“性价比高”罢了，只是起到推波助澜的作用，哪怕一时的确会增加其附加值。 但是，如果“一招鲜吃遍天”后，不再提升营销艺术，死啃住一个招数，那就是太低估市场的模仿能力和客户的耐心以及喜新厌旧的能力啦！ 这已经不仅仅是营销，而是对人性的洞察力了！ 小米5迟迟不现身，有多少款新手机填补了其市场空白？更可怕的是，小米的这种“抢”的营销方式，已经遭遇了客户的情绪反弹： 大家已经直接质疑小米的产能和故弄玄虚，加上“小米”的品牌新鲜度正在下降，直接面对的是：哪怕小米转型为其他销售模式，它曾经带给客户的“抢手机抢不到”的情绪仍会慢慢发酵成鄙弃！ 2 乔布斯曾经说过：“stay hungry,stay foolish”！ 很多搞“饥饿营销”的人奉之如圭臬，误以为就应该故意控制产量，制造供求关系里供小于求的假相，保持“客户”的饥饿与愚蠢！ 我对他们的中英文阅读理解水平都表示遗憾！ 这句话原本并不是乔布斯的发明，而是他引用了一本杂志上的话。 那么，那本杂志为何说出了这样一句话呢？和“饥饿营销”一毛钱的关系都没有！ 乔布斯是在给斯坦福大学的毕业典礼上说的这句话，背景是这样的： 他为毕业生们讲了三个故事： 故事一： Reed大学在那时提供也许是全美最好的美术字课程，退学后我决定去参加这个课程，学学怎样写出漂亮的美术字。我学到了san serif 和serif字体, 我学会了怎么样在不同的字母组合之中改变空格的长度, 还有怎么样才能做出最棒的印刷式样。那是一种科学永远不能捕捉到的、美丽的、真实的艺术精妙。
当时看起来这些东西在我的生命中，好像都没有什么实际应用的可能。但是十年之后,当我们在设计第一台Macintosh电脑的时候，我把当时我学的那些东西全都设计进去了。那是第一台使用了漂亮的印刷字体的电脑。如果我当时没有退学,就不会有机会去参加这个我感兴趣的美术字课程, Mac就不会有这么多丰富的字体，以及赏心悦目的字体间距。那么现在个人电脑就不会有现在这么美妙的字型了。
所以，你必须相信生命的这些片断会在你未来的某一天发生作用。你必须要相信某些东西：你的勇气、目的、生命、因缘。这个过程从来没有令我失望,只会让我的生命更加与众不同。 故事二： 我非常幸运, 因为我在很早的时候就找到了我钟爱的东西。Woz和我在二十岁的时候就在父母的车库里面开创了苹果公司。在公司成立的第九年,我们刚刚发布了最好的产品,那就是Macintosh，我也快要三十了。在那一年, 我被炒了鱿鱼。在而立之年，我生命的全部支柱离自己远去, 这真是毁灭性的打击。 在最初的几个月里，我真是不知道该做些什么。我把从前的创业激情给丢了,我觉得自己让与我一同创业的人都很沮丧。但是我渐渐发现了曙光,我仍然喜爱我从事的这些东西。苹果公司发生的这些事情丝毫没有改变这些, 一点也没有。所以我决定从头再来。 ...... 我很清楚唯一使我一直走下去的，就是我做的事情令我无比钟爱。你需要去找到你所爱的东西。对于工作是如此,对于你的爱人也是如此。你的工作将会占据生活中很大的一部分，你只有相信自己所做的是伟大的工作, 你才能怡然自得。如果你现在还没有找到,那么继续找，不要停下来，全心全意地去找，当你找到的时候你就会知道的。就像任何真诚的关系, 随着岁月的流逝只会越来越紧密。所以继续找，直到你找到它，不要停下来！ 故事三： 你们的时间很有限, 所以不要浪费在重复他人的生活上。不要被教条束缚，不要被其他人喧嚣的观点掩盖你真正内心的声音。还有最重要的是,你要有勇气去听从你直觉和心灵的指示——它们在某种程度上知道你想要成为什么样子，所有其他的事情都是次要的。 当我年轻的时候, 有一本叫做“整个地球的目录”的振聋发聩的杂志，它是我们那一代人的圣经之一。这本书全部是用打字机、剪刀还有偏光镜制造的，有点像用软皮包装的google。在最后一期的封底上是清晨乡村公路的照片，在照片之下有这样一段话：“保持饥饿,保持愚蠢。”这是他们停止发刊的告别语。“保持饥饿,保持愚蠢。”我总是希望自己能够那样。现在,在你们即将毕业、开始新的旅程的时候,我也希望你们能这样：“stay hungry,stay foolish”（“求知若饥，虚心若愚。”） 这三个故事的意思是：一个人，不要只学你认为“有用”的东西，只有不断学习，你的生命才会有意想不到的收获，无用方为大用！而且要去做你喜欢做的事情，这样你才能投入最大的精力去完成它！并且，我们要保持“饥饿”一般的学习欲望，永远当自己是“愚蠢”的，不要自以为是，固步自封！
为什么世人常常认为乔布斯的'苹果'是在“饥饿营销”呢？ 原因可能来自于三点： 一、不管国内外，苹果的品牌认知度已经深入人心，只要它有新品上线，都会聚集一批果粉排队等抢购。这是消费者实际的“饥饿”体验证明的。 这点中国内陆特别明显，苹果公司出新品后，中国内陆一直被安排在全球后几批地区和市场上市。在内陆群众还没能买到在焦急地等待苹果产品的时候，新闻上铺天盖地都是关于各地抢购苹果产品的新闻，这些消息更大大激起了群众的购买欲望和热情。 尤其令人叹服的是，苹果产品在大陆市场的销售价格也远高于其他市场，但是群众们依旧趋之若鹜： 以iPone 4S为例，iPone 4S 2011年10月14日在美国开售，无锁版32G 售价是749美元（约合人民币4774元），而当时中国大陆市场虽然三个月后才发售这款产品，售价却高达5888元。 二、从苹果高级营销经理位置上卸任的John Martellaro也曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息，他自己就曾经执行过这种行动。 这种行为的本质实际上是制造一种“神秘氛围”，吊足人们的胃口。这很像是张艺谋曾经当年发布《英雄》时候的做法，造成当年万众期待的心理。 三、人们对乔布斯那句“stay hungry,stay foolish”的错误解读！其实这句话的真正翻译是：“求知若饥，虚心若愚。”这里是不能字面译“stay”为“处于”的！ 苹果公司真得是在饥饿营销吗？答案是否定的。因为，这种表面的“饥饿”感的本质，源自于乔布斯独特的人格魅力。 4 乔布斯其实是个完美主义者。他认为，完美的质量没有捷径，必须将优秀的质量定位给自己的承诺，并坚定不移的坚持下去。当对自己要求更高，并关注所有的细节后，产品就会和别人不一样。 那么要做到这一点，无论是在技术上，还是在美学设计上，都意味着不计工本——包含时间成本！ 恰恰是乔布斯的精益求精，造成了苹果的热销。 当然，这里不排斥营销手段，但是，营销手段是附加在消费者对产品的深度认可上的。 乔布斯真正着力的地方，是打造他自己，而产品不过是他的附属品！ 换句话说，乔布斯与其说是个商人，不如说更像一个艺术家。 苹果手机与其说是一件商品，不如说是乔布斯团队打造的艺术品！ 乔布斯的偏执和霸道，打破了很多商业规则，这和他自己的人格背景里“禅”的修养有很大关系。 禅宗的美学思想是极简而极完美的，不了解禅宗，你就不可能真正了解乔布斯。 乔布斯在任何公开场合穿的那件圆领T恤衫，与翻领T恤不同，它没有一个钮扣。其实是他随身携带的旗帜，这是一面“不立文字，直指人心”的旗帜，但人们都知道上面写着什么——No Button。（没有纽扣，其实Button还有按钮的意思，难道这和苹果的一键归零的设计没有关系吗？） 乔布斯从里德大学辍学返回硅谷后，经常到日本禅师乙川弘文主持的禅宗中心修习。 在创办苹果之前，乔布斯一度不知道对自己的未来该如何决断，他很想去日本继续修习，但是又无法放弃创业的理想，于是向禅师求教。而禅师则对他讲出了那则著名的禅宗故事——风吹幡动。 “千百年前，有僧人说：‘是风动。’又有僧人说：‘是幡动。’六祖慧能说：‘不是风动，也不是幡动，而是心动。’” 1991年3月18日，乔布斯和劳伦娜在约塞米蒂国家公园举行了传统的佛教婚礼。这场婚礼的主持正是乙川弘文。 乔布斯对市场的判断，很多时候都是来自于禅宗的洞察力。 乔布斯很少做市调，他只在禅定后洞察人间——“靠用户调查来设计产品太难。很多时候，要等到你把产品摆在面前，用户才知道想要什么”。在1998年的《商业周刊》中他说道。 另外一个例子也说明了他的洞察力： 艾米丽·布劳尔·奥查德（Emily Brower Auchard）曾经在NeXT的公关团队工作。她说乔布斯洞察一切，哪怕最小的细节都能觉察到。 “我的任务之一就是媒体采访时跟他坐在一起做记录。一次 记者采访前，我意识到自己穿了两只不同的鞋子。那天早上我很快穿好衣服，随后拿了双黑色皮鞋，但实际上我拿错了。随后我打电话给我的上司征求意见。她说我必须马上把鞋换掉，因为乔布斯肯定会注意到的。所以我像疯子一样开车去了斯坦福购物中心，为自己买了一双鞋，然后回NeXT办公室。这是我这辈子做出的最快速购物决定。” 5 乔布斯对产品的苛刻到偏执的要求，决定了苹果的精品地位，进而产生了“饥饿”的市场态势——其实，这里面也有产能不足的问题——一个精品的产生难道不会带来产能不足的问题吗？ 以 iPhone4 为例，LG Display 首席执行官权英寿就曾证实 LG Display 无法满足 iPhone4 所要求的 IPS 液晶面板的产量。而悲观的分析师甚至预计 IPS 产量的不足导致了 iPhone 4 的出货量比预计减少近一半。 产品的供不应求，在市场上直接的反映就是市场价格的上升。但是，这种“超额利润”却没有苹果公司什么事儿，苹果并没有因为产品的供应不足而改变它的价格体系。随着而来的，却是“黄牛党”和水货市场的盛行。消费者忍痛多掏的代价，落入的是第三方渠道的口袋。 运营商也许在这里扮演了一个灰色的角色。控制销售渠道的运营商，也许出于各种考虑，会把有限的货源做投放调整和控制(比如，集团式的礼品消费，提供给权力部门的优先购买便利)，但是，这同样不是苹果公司的主观故意。 6 “饥饿营销”其实古已有之。 中国有个成语，叫“囤积居奇”，指商人囤积大量商品，等待高价卖出，牟取暴利。 它的发明人你或许想不到，不是古圣先贤，也不是经济学家，而是巴金先生！ 巴金 在《谈<憩园>》中说道：“头脑灵敏点的或者更贪心的老爷们还要干点囤积居奇的生意。” 毛泽东在《湖南农民运动考察报告》：“不准高抬物价，不准囤积居奇。” 也就是说，这种销售方式是带有道德原罪的。 难道不该在商言商吗？没错，小米也没有牟取暴利，而是在薄利和多销之间，加了一个“抢”字——这揭示了小米还能走到现在的原因，也预示了它难以为继的未来！ 《孙子兵法》说得好，“凡战者，以正合，以奇胜”，“正”是规律性做法，“奇”是非常手段。这其实是道和术的关系。 乔布斯恰恰一生是在追求“道”的，所以他的“奇”才有了根本！ 而我们的很多销售者，把“奇”当成了“一招鲜吃遍天”，久而久之，焉能不败？ 饥饿营销，绝不是让你的客户“饥饿”，因为饥饿的感觉不爽。饥饿营销，应该让你的客户产生饥饿般的“期待感”——唯有期待感，才能转化满足感，进而转化为幸福感！ 乔布斯曾经说过——“我愿用我的全部科技来换取与苏格拉底一个下午的相处。” 而苏格拉底也说过一句话—— “我所知道的，就是我一无所知。” 记住，如果你知道乔布斯曾付出过什么，你就明白，他从来想做的，只是想给的更多，而不是更少...... |
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