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要深度开发一个市场，首先要做到的就是“三个了解”，分别是：了解市场，了解对手和了解自己。 一、了解市场在“三个了解”中，了解市场是重中之重，那我们应该如何更好的了解市场呢？ 首先，我们要做的第一步就是市场调研。全面的市场调研是成功开拓市场的基础，通过调研收到信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应该了解该区域的以下信息： （1）该区域的目标客户数量； （2）该区域的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）； （3）该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； （4）该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资产质量、服务满意度、产品满意度，金融生态状况等。 其次，我们要做的就是了解客户。做完市场调研之后我们就要开始研究我们会发现在这个区内客户群体具有多样性和复杂性，那么我们就要仔细的定位我们的目标客户是哪些。 图表 1：客户群体分布
从图中我们可以看出，我们定位的小微客户是处于金字塔最底端的客户群体，这些群体虽然是处于低端市场，但客户数量却是中高端市场无法媲美的。所以只要找到这些客户的特点，实现针对性营销，就能挖掘出一大批客户，那么这些客户有哪些特点呢？ （1）多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制或是经理人管理制； （2）微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍然为“自雇某生者”，算不上“企业”； （3）大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； （4）一般无法提供抵押； （5）一般无或较少银行贷款，或是银行未服务到； （6）无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。 这些小微客户的类型都是一些公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊等。主要集中在贸易行业：服装、小百货、果蔬、家具等；生产加工类：服装、农产品、食品、其他；服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店等；运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等。这些客户的融资需求特点都是：“小、频、急”；具有区域特色和行业特点。 第三点，了解完客户之后我们还要有市场分析。就是测算该区域内的市场容量，看看目标区域有多少有效客户。可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在客户数量和贷款规模： 潜在客户数量=（该区域内小企业总量）*[（通过借款融资的企业占全部企业总数量的百分比）+（未通过借款融资的但对借款融资表示兴趣的企业占全部企业的百分比）] 潜在贷款规模=潜在客户数量*平均单笔贷款额度 通过以上公式可以粗略估算出该区域内的市场容量，然后可以和其他区域进行对比分析。 二、了解竞争对手所谓的竞争对手，除了同业银行之外还包括了所有小微企业可以融资的渠道，这些都是潜在和直接的竞争对手。然后还要了解这些银行和机构手中的产品和金融服务会对自己造成什么威胁，对手的经营环境和金融资源如何，然后再扬长避短，在进行营销时可以为客户分析其他对手产品的利弊，凸显自己的产品，同时还可以给客户专业的形象，赢得客户好感。 三、了解自己传统的大型银行为什么不愿提供小微企业贷款服务？原因一是小微企业无法提供经过审计的财务报表；二是银行缺乏小微企业的信用历史；三是针对小微企业的贷款所需信贷技术不成熟；四是小微企业无法提供银行所需的抵押物；五是小微企业的贷款金额小，放低成本高。所以对大型银行而言，小微企业是高风险也是高成本的客户。而对客户而言，大型银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持。 所以作为中小型银行，实力无法与大型银行媲美，无法争夺高质量的大型企业的贷款业务。那么就应该吧重心放在小微企业上。中小银行经营小微客户也有着大银行无法比拟的优势：一是门当户对，伴随客户成长，培养忠实客户群体；二是可以形成鲜明的差异化的经营策略，有地缘优势。中小银行应该找到自己的市场、服务空白市场，做大银行不愿做、不能做的业务，展现自我的竞争优势。 通过“这三个了解”的步骤之后，银行就可以制定一个独特的经营和销售策略帮助客户经理说服潜在客户为什么选择你们合作，而不是与其他竞争对手合作。这个独特的销售可以使自身变得与对手完全不同。在制定这个独特的经营和销售策略时，一定要在产品和服务上与竞争对手进行对比，之后选择出那些与对手不同的地方，扬长避短，突出自己产品那些竞争对手无法比拟的优势才能打动客户。 |
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