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药店通常都有自己的重点品种，根据二八法则，20%的重点品种带来80%的综合效益。管理重点品种成为门店的重要工作之一。门店会面临重点品种少、重点品种的陈列、重点品种的标识以及重点品种动销等问题，作为门店最高执行官的店长该如何解决这些问题呢？ 重点品种少，门店要首先要做的是铺货，根据商品部梳理出来的重点品种目录，店长进行请货，保证重点品种补充到位，根据瑞商网健康门店指标，重点品种的铺货率要在95%以上。有些门店可能客流较少，补充重点品种后，整体品规数较多，可能会出现滞销，可以考虑淘汰滞销的非重点品种。 所有重点品种在黄金陈列线上自左向右依次陈列，第一层陈列不完转止第二层陈列；吸客性重点品种的关联商品（可以是非重点品种），陈列在重点品种的左右两侧；不能在一个货架陈列的关联品，要用提示卡在旁标注。 重点品种的陈列调整需要商品部、门管部及店长协同完成。当店长收到重点品种的架谱、柜谱时，可以打印一份，贴在货架侧面，门店依据架谱进际陈列调整。重点品种的陈列并非一成不变，而是要按照季节进行调整。 标识重点品种，可以帮助店员熟悉重点品种的位置，从而向顾客推荐。瑞商网建议可以通过两种方式对重点品种进行标识：A、把重点品种的商品编码后加一个字母H或者Z；B、在价签上盖小红戳。 门店重点品种的月动销率应该在95%以上。如果重点品种的动销率低，店长可以通过下列步骤提高动销率：店长根据滞销商品目录及相关资料（如关联销售方案、销售卖点、销售话术等）将目标进行分解，分到每一个店员、每一天；组织店员进行培训，培训每个单品的功能主治、销售卖点、销售话术等，并进行场景演练，检核店员的学习情况；对滞销品进行主题陈列，提醒店员关注滞销商品的关联销售；店员将动销的滞销品登记入滞销商品日动销登记表；店长按周点评每个员工滞销品销售的目标完成情况。 小结 重点品种的销售额占比，做的好的门店能够达到65%以上。门店应该重视重点品种的管理，从保证铺货到店到陈列在黄金线位置，再到店员熟悉重点品种的货位，最重要的是通过培训让店员掌握重点品种的销售卖点、关联销售方案，让重点品种卖出去。 来源：瑞商网 |
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