胖胖来了|图解培训

* 本图表相对抽象，仅供有一定经验或研究的管理者或相关人员配合图二、图三作导入使用。

上图（图一）从数据（含所有主动式非精准来源）分级筛选、渠道（合作）入口、转介绍入口、上门直客（含所有被动式营销来源）和二次（N）转化等培训机构生源的五个主要入口来源着手，通过系统化的分级管理进行咨询环节的管控，最大限度控制咨询人员飞单情况，避免丢单、促进转化率。

要实现系统化的分级管理，其实说穿了也简单，就两大件：人与模式流程。但是在这两件事上，真正的细节管控才是根本所在：

一、人。

在一个完整的系统中，我们该如何是筛选以及定位ta的未来？下图为胖胖在这些年来，对咨询人员的实用能力匹配的个人理解（图二）：

1、自我学习：这是一个咨询人员必须掌握的专业知识的基础。面对您的客户如家长、学生甚至是同行时，必须有一定的专业积累才行，如何界定？面对校长，你必须将自己武装到一个教导主任的同等水平。这些，都必须是通过自发性的日常的不断积累才行，至于很基础性的产品描述，如今的客户比您还懂。

2、人际沟通：表达你所要表达的，迂回你不能直接表达的，这些是咨询技巧，重要，但相信一般的机构都会有对应的培训，因此这里就不赘述了。

3、肯定自信：只有自己对自己以及自身所销售的产品有真正的肯定，面对客户时才会自信，并藉此传递给客户您对您产品的信心，这一点看似无用，但其实是种很玄妙的洗脑，非常重要，甚至是成单的关键。

4、工具运用：为什么我会把工具运用放得这么重的原因，是因为很难硬性地把一个咨询人员拔到面面俱到的地步，就算一个再牛的咨询人员，也不可能是完美的。因此，制式化的辅助销售工具，就是解决咨询人员短板的重要而且有效的补充。这一点，管理和培训人员尤其需要重视，因为也只有这一块，才是整个人控中，唯一真正可控真正可以制式化的。

5、适性创造：这里的适性创造，是建立在工具的基础上。通过个人的习惯，将制式化的工具、话术、应对等等，进行自适性的，有针对性的个性化销售。

6、问题解决：解决问题的能力对于销售人员来说，就是怎么做好临门一脚，是单刀直入，还是欲扬先抑？这些没有确定的答案，甚至还会牵涉地方特色文化的问题。因此，关单的信号那些，要注意。当然，一般来说，机构都会非常重视这些，因此也没有什么特别需要提醒的地方。

7、良好品格：行业里飞单情况是非常普遍的。经常你这边接到咨询，不到5分钟其他同行已经知道。因此，对咨询销售以及对数据的管理就非常重要了。这个需要从始而终，从选人的第一关就要着手，能力可以培养，忠诚是天生+后天养，一丁点的忠诚，抵得上一大堆的智慧。

人控，在任何一个机构，都属于是始终存在不确定因素的，因此，下面再说说如何进行系统控制，以尽可能抵消人控的不确定因素（图三）：

二、系统控制

系统控制重在流程与细节修正，因此，对于一个系统设计者来说，要求的相关行业经验就非常高，对于整个流程环节的细节和本地化的数据都要非常清晰和精准，才能做到真正的有效流程设计。

这里插句题外话，这就是为什么市面上很多OA、CRM，号称提供完整的行业解决方案，功能很多包罗万象，但实用性却等于0的原因。因此，如果机构需要做OA或CRM，更建议根据自身需求进行定制为好。

上图（图三）中间部分主要适合于管理者进行流程设计与管控，周边四W适合于为执行层面，when、why、what、where，及when+why、why+what、what+where、where+when等组合执行策略的导入。

1、流程编排：参考图一，包括各种入口信息的从始而终的具体流程；这里特别说明一下，在流程设计时，最好一个环节一个圈、与下面的人员匹配要同步，遵循一个萝卜一个坑的原则，不能太过细化，超过三级，基本就等于无效流程。

2、人员匹配：根据机构内部情况和整体流程，匹配相关人员，人员要定岗定责，特别咨询一块，要尽量避免人治的情况出现；

3、自适文化：就是在综合前两者的基础上进行自身的适应性调整，执行和监管一定要分离，继而进行内部创新以达到更好的人尽其能和人尽其用，乃至投入和产出的均衡配比；

4、整合和行政：所谓的整合，关乎的是一个咨询的循环利用，以提高成单率；

5、觉、知、行、思：流程的设计要考虑其永续性进行修正完善，尤其是一些监管方式和目标数值，通过监管和评测机制，达成避免飞单、丢单的问题。

6、WHY、WHAT、WHERE、WHEN及其WW组合（两两即可，多出太过复杂也没多大用处），主要的目的，还是为整个流程的完善作最初心的检视和驱动。

说明

1、本文不涉及咨询前端的市场运作及具体操作，纯作相关研究探讨使用；

2、图一所列各个环节，请按图示说明并结合图三进行追溯；其中，总控和分控，在实际应用中可按机构职能部门架构和人员匹配进行再次细分；细分可参考图二和图三；

3、本文适合对咨询环节深感头疼的机构管理人员和相关研究者，因这些东西不是三言两语可以说得清的，因此，对本环节有兴趣的朋友，胖胖特别提供彩蛋一枚：免费参与“胖胖来了--咨询管控研讨微信群”的研究和讨论，有兴趣的，可加胖胖个人微信（ID：332848，请备注“参加咨询研讨”并主动发送个人真实名片以供审核）。

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