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文/杜南·斯巴克斯（美） 芮新国
你的销售周期通常有多长？你的把握有多大？……当主管这样问你时，我估计你可能会说：“太长了！”“你就别笑话我了！”
这种无奈折射出的其实是不专业！训练有素的Sales都知道“销售流程”的好处，掌握、运用专业销售流程可以加快自己的销售进程，并使销售预测变得更为准确！现在，我们来仔细分析其中的端倪和原因。
销售周期
你的销售周期有多长？在多数情况下，这是一个关于要做多少次拜访才能达成销售的问题，也是一个关于有效实施每次拜访并把销售顺利往前推进的问题。通常，如果Sales只做“蜻蜓点水”的拜访，其平均拜访量可能会很高，但在“是否会有结果”及“何时会有结果”等指标的准确度上，其得分可能会很低。如果企业建立了专业的销售系统，它会获益良多，甚至有意想不到的惊喜，常见惊喜是销售周期缩短了，另外一大惊喜是销售预测靠谱了！这究竟是如何发生的呢？原因有二：第一，可以通过精心设计“销售里程碑”来达成销售；第二，可以通过专业的销售流程来更快地推进销售。
精心设计的里程碑 + 高效的销售流程 = 速度/精准。
一旦销售团队拥有了专业的销售系统，他们的销售周期就可以精心设计并明确定义，从初次拜访到最终达成销售的每个“里程碑”都可以明确地设计出来。相对应，销售周期中的每个里程碑对应的“承诺目标（每次拜访结束时需要争取到的客户承诺）”也就可以清晰地设计出来了。这样，每位销售人员在拜访客户时，他/她都清楚地知道下一个里程碑是什么，并且非常清楚这次拜访的目标——承诺目标。另外，专业的销售流程则为引导客户成功进入下一个里程碑提供了拜访指南，而且，当所有销售人员都能巧妙运用这套流程并成功推进到后续拜访时，管理层就会发现，商机来源和销售预测都更为靠谱了。这正如俗语所说的那样：如果你知道线路并知道在旅途中要寻找的目标，你就会走得更快，更容易。
案例
几年前，我们有幸受邀为美国托马斯石油公司提供过“行动销售”（http://www.）训练。托马斯石油（Thomas Petroleum）是总部位于美国得克萨斯州的一家著名石化产品供应商，他们在运用“行动销售”系统对销售团队训练后获得了一连串的惊喜。第一个惊喜是：其销售团队的业绩得到了显著提升（尽管团队成员的经验水平各不相同），其中，有一位拥有50年销售经验的老销售更是运用所学签下了公司有史以来的最大一笔订单（Brad Christiansen是该公司负责市场拓展的副总裁，他兴奋地向我们反馈了上述信息）。第二个惊喜是：培训对缩短销售周期、提高销售预测准确率产生了积极的影响，Christiansen说：“现在，我们的销售周期已经从平均9.8次拜访缩短到5.1次拜访，所需的拜访次数比以前减少了48%，而且，商机来源（客户）也更为靠谱了。”（完）
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