案例分享
该公司没有营销思路和营销人员，不知道如何进行市场营销和推广，看到同行的对手纷纷发传单拉客，自己也印刷了一些传单，让修车工人进行发传单，由于技术人员没有经过营销培训，缺少沟通和话术，效果特别差，同时也增加了技术工人的工作量，员工特别抵制，最后自然是没有什么效果。 其实也可以理解，很多汽修厂老板都是从技术工创业开始的，很多人并没有学习过营销，并没有正规企业的营销经验。营销的本质是满足顾客需求。营销的技巧是利用人性的弱点，让客户贪便宜，千变万化不离其中。一是抓住行业竞争的本质，找到行业竞争的本质，第二是抓住顾客需求和弱点，满足其需求和让其占便宜。
我们随便做一次客户调查：修车哪里去？通常得到的回答是：4S店和朋友熟人那里。为什么去4S店？因为信誉和品质，大家信任4S店的品质和品牌，为什么去熟人和朋友开设的修理厂？因为低价优惠放心，相信朋友和熟人。对汽车来讲，私家车是一个家庭的大件产品，非常珍惜，稍有点磕磕碰碰就心疼的不得了，顾客维修最担心宰客、不放心、高价。如果能解决信任问题，基本上所有的行业营销问题都能解决。
会员是最好的解决方法。一个会员通过多次的服务和接触，就会成为营销人员的朋友，就会成为汽修厂习惯性消费的忠实客户。 经过调研和分析，该公司专门成立市场部负责会员开发与推广。如何开发会员？如何能实现业绩倍增？要投入多少钱进行市场开发？开始公司内部的阻力很大。从来没有听说过汽修厂还要设市场部，还要招聘3-4人，一个部门经理进行市场开发，仅这一项，每年增加工资20多万元，市场费用10几万元。这些都是净利润开支呀。如果开始没有效，是不是老板就会放弃？首先，做市场开发，我们不能把开发的钱计算成费用，而是计算成投资。因为增加费用任何老板都不情愿，如果增加投资，通过投资增加企业业绩和利润，我相信每个老板都会愿意。费用是不会增加利润的，只会减少利润，而投资相反，投资的越多，收获的可能就越大。为什么很多老板不愿给咨询公司合作，因为感觉策划费太贵，但是他没有计算时间和机会成本，结果市场竞争就好比“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。”很多企业愿意花多少钱买设备，花多少钱建工厂、花多少万装修办公室，买好车，就是不愿花几十万做营销策划和培训。造成招聘的人员不会干，不想干，效率低，人才流失严重。公司成本高，耽误了企业的发展。 营销策划就是要把营销变成简单。策划效果立竿见影，让客户看得见，才能增加客户信心，让客户持续投入。如何让会员制开发变的简单？关键是要能吸引车主参加，让车主感觉占便宜。
一般来讲一辆10万元以上的中级轿车，每年的市场保养费用和维修费用在3000—5000元，一辆15—30万元的车辆在1万元以上，奥迪车辆大概是2万元左右。汽修厂平均毛利率是45%。就意味着成功开发一个会员客户，每年一个会员就会给汽修厂贡献2000—8000元的毛利润。那么，我们前期先付出5%的成本，即100元可不可以？每个会员投入100元成本，发展1000个会员意味着投入10万元，发展3000个会员，意味着30万元，加上营销部门的工资和奖金30万元，每年60万元，增加3000个会员，带来600—1500万元的毛利，如果你是老板你会同意这样做吗？ 为什么顾客会成为会员？ 市场开发初期，该维修厂推出了充值会员卡，每张卡先充值100元。维修厂向车主推荐，如果购买这张100元的预存卡，维修厂就赠送100元的中石化加油卡。车主在修理厂修车和保养的时候，卡里的100元可以冲抵费用。同时，为了吸引客户办卡，维修厂还赠送240元的洗车卡（一年内有效，每次20元），如果车主第一次去修理厂洗车、参观，维修厂又赠送车主360度车辆检修保养服务，价值980元，并为车主出具车辆维修保养建议书一份。车主第一次到修理厂，另外赠送价值380元车挂一件。假如你是车主你觉得有没有吸引力？这一切的成本加起来也不到100元。但是让车主却感觉到占便宜1800多元。简直是太有吸引了和冲击力了。业务员在小区做推广时真是不费多少劲呀。短短半年，市场会员就增加了1500多个。业务增长迅速翻番，2年内开设了5家连锁店。当然这里面还有很多具体的操作细节和营销技巧，不是简单的卖卡即可，还要有配套的营销服务和产品规划。让会员自发转介绍客户参加，自发办卡充值。同时还推出充3000、5000送多少的优惠活动。在会员第一次到厂里参观修车时，汽修厂的环境卫生、媒体报道、信任状设计，技术总监的包装和品牌定位，都需要跟得上。同时，还要进行全员服务意识考核和监督，营销技巧培训。让客户真正感受到来这里修车太放心了，还便宜尊享VIP待遇。服务又好，品质有保证。价格比4S店低30%--40%左右。车主没有不来的理由。 许多修理厂，没有客户管理，没有会员制体系，修理了很多年，也不知道顾客为什么来？来了多少？有多少老顾客？又有多少老客户转介绍？原因都是不了解营销。不知道如何做营销。
1、尝试到附近的加油站与他们合作，给每一个上门加油（或加油满一定金额，取决于您的优惠是否足够令人动心）的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户，它不一定是高价格的东西，但必须是具有高感觉价值的东西。例如，如果你提供一个免费的车轮定位，感觉价值就比较高，但实际上花不了您几个钱，这样就能打动客户。
2、也可以直接用发放卡片（记住反面画上指示地图）的方式给来加油的车主，而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者，因为它可以让加油站帮您做广告，例如，您自己花200元给加油站做一个大横幅，写上“加油满100，送免费车轮定位”等等。双赢之举。
3、与附近的酒楼联系，让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼，如洗车等等。作为给酒店的代价，您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。
4、与附近的停车场联系，用类似的方式与他们合作，为每个车主提供免费项目。
5、上面的方法中都可以采用直接派人给车主派发卡片的方式，前提是您一定要有动心的厚礼。记住，不要指望您能得到100%的反馈，总会有大量的客户不会动心的，您要了解自己的招揽成本并不高。
6、一个小技巧，记住在卡片上做点不同的小标记，使您可以准确地掌握持卡片来到店里享受服务的人，他的卡片是您在哪个地方（哪个酒店、哪个加油站等）发放的，由此统计在什么地方发放卡片的效果最佳，从而可以重点选择推广的场所。
7、 加强微信、公众号等互联网工具的宣传，加强与车主互动。
8、要好好利用客户信息管理系统。掌握客户的维修保养信息，加强客户预约提醒服务，保持与客户沟通联系，提高客户返厂率；遇到节日或特殊天气时，向客户发送关怀短信，体现公司的关爱等等。
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