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本人2010-2013年做过生产管理，2014年起做内贸销售，看到很多新人在找产品知识，所以发一帖希望对大家有帮助 1、产品的专业知识 我所接触的产品只是行业的冰山一角，所以我只能站在我的角度去讲解。我接触的是室内商业照明和户外亮化照明 总体来说一个灯具最重要的三大件是灯珠、驱动和灯壳 灯珠的组成一般是支架、芯片、金线、硅胶、荧光粉等组成的。 支架好的应该是铜支架，差的是铁支架等劣质支架，支架会影响通电、散热和耐腐蚀性等。 芯片一般国际大牌是科瑞、飞利浦、欧司朗。次之的是普瑞、三星。国内产品常用的是晶元和光宏，小功率产品灯珠芯片一般常用晶元和三安芯片。 芯片越大亮度会越高，用流明、光通量来表示，芯片尺寸一般用多少mil表示，如晶元40mil自然比晶元35mil要好，成本要高。正规灯珠的芯片是要双组纯金线的，不良厂家用单组合金线去代替，二者的差异是纯金线的导电和耐高温性能好，而硅胶我不是很了解。还有就是荧光粉，专业的我也不是很懂，我的理解好的一般透光性好这样亮度会好，还有就是为什么用荧光粉。因为灯珠芯片纯色的发光颜色一般只有红光、蓝光、绿光、黄光。而其他的颜色就需要荧光粉去调制，这就像小时候画画，红色的颜料和蓝色的颜料混合就能出现一个新的颜色是一个道理。最后还有一个重要的是封装厂，产业的分工导致一般芯片厂只做芯片，如此类推。有时候客户会问同样的是晶元芯片为什么你的要那么贵，如上所述还有就是封装厂也是关键的一环，如果我们把这些单个芯片等材料比作鲍鱼，封装厂比作是厨子。那么自然五星级酒店做出的鲍鱼味道当然要好，因为封装厂的管理、生产工艺和静电防护等这些也决定了灯珠的好坏。 LED灯珠市面上常见的是COB集成光源、大功率集成光源和大功率单颗和小功率光源。COB和大功率集成光源类似，都是采用10串多少并的组合形式去组成的，所以一般这种光源功率一般都是10的倍数，如50、100W等。二者的不同是芯片大小和灯珠外观。大功率单颗一般一颗是1W，特殊的是3W,RGB光源，就是一个灯珠里面有红、绿、蓝三个独立的芯片，这种一般做彩色效果用途。小功率光源一般有5050单颗0.25W/3528单颗0.02W/2835单颗0.2W/5730单颗0.5W等等。 灯珠电压。一般大功率的红光和黄光的单颗电压是2.2-2.5V其他颜色电压是3.0-3.5V之间，当然这不是绝对，多少情况是这样的。 灯珠电流。一般而言大功率的单颗电流需要300-350mA，小功率的在几到十几个mA之间 光衰。常规的理解就是灯珠随着使用的时间长度它的亮度会递减，一般来说1000小时＜3% 还有其他的关于灯珠的问题我觉得只有专业人士才能掌握，比如什么光分布曲线、光照强度什么的这些都需要仪器测试。对于销售来说我们一般能告诉客户的是什么芯片的，灯珠材质哪里的封装厂，单颗灯珠的光通量是多少、光衰 驱动或者也叫电源，LED产品都是需要直流电压供电的，而市电都是交流的，所以电压必须转换，室内产品考虑到成本问题一般用的是不防水的驱动，但严格意义上说还是要防水驱动好，因为室内虽然不会直接接触水但容易受潮，比如广东每年都有回南天所以如果你公司的室内产品配置的是防水驱动，那么一定是比较高端的产品了。户外是要防水驱动的这样就引出一个关于防护等级的问题即IP等级。比如IP65，这里的第一个数字6是关于防尘的，5是关于防水的，具体的IP等级有多少，大家可以百度，室内产品一般是IP20户外一般是IP65-IP68之间 驱动功率因素，主要是指一个驱动的最大能释放的功率或者满功率因素下的性能，比如一个驱动标注的是50W，一般很难满50W长时间释放的，就像开关电源一样300W的实际只能能带200W左右的负荷，驱动一般的功率因素在0.85-0.9之间 驱动隔离与不隔离，专业人士说这在电子元器件上会有不同，隔离驱动会有一个隔离变压器，不会漏电也不会影响电网，所以隔离的比非隔离的好 关于电压。一个驱动是两端连接的，一段是输入端主要是连接外部电压，驱动外壳上会标注：In put，另一端是连接灯体的标注为:Out put，输入端可以是所有的电压形式和大小如AC220V/AC24V/DC12V等，但是输出端一定是DC多少伏的，而输出的电压和电流就要根据具体产品的灯珠颜色等决定，后面会讲（AC是交流电，DC是直流电） 灯壳.一般我们要知道灯壳的材质，有压铸铝、铝合金、塑料和塑包铝等等。还有就是灯壳的大小和厚度，因为这主要会影响灯具的散热性能，而散热性能也是很影响灯具使用的因素。就像我们的电脑散热量大或者散热效果不好产品就容易坏了 以上是总体说说灯具的三大件，除此之外灯具还有其他材料组成 透镜，一般单颗大功率灯珠产品是需要透镜的，透镜的作用是控制产品的发光角度，一般发光角度5°-120°之间，发光角度越小照射的距离越远而宽度越窄反之距离越近宽度越宽。还有就是透光率。成本越高的透镜一般透光率越高。所谓透光率就是无论什么材质的透镜，当放在灯珠上的时候灯珠原本的亮度都会被稀释一部分。 铝基板。上面会部有串联、并联或串并线路之后焊接上不同的灯珠去使整个产品点亮。铝基板的好坏主要看整体厚度和线路上导电金属的厚度和宽度以及其他工艺，总之好的铝基板长时间使用时线路不会老化断裂 导热硅胶。它的作用主要是起导热的作用，一般灯珠底部和铝基板之间和铝基板和灯体之间会用到，导热硅胶里面含有金属，而不同的金属和金属的含量多少会影响导热性能。一般我们看导热系数。2.0的自然要比1.0的好 玻璃胶。主要是户外产品会用到，是用来使玻璃和灯具连接密封的，玻璃胶的好坏主要看PH值。酸性的会腐蚀灯体导致漏水。中性的最后自然成本高 灌封胶：主要用在户外产品，如洗墙灯、地埋灯和水底灯等。其实这是一种被动防水的措施，一般来说硅胶要比树脂好。 线材：最重要的是户外产品的出线，因为它的出线长度一般较长。好的线材是表皮材质是硅胶线而线径是符合国家标准的，而且严格意义上说所有产品都应该接地线 最后说说关于串并的问题，大家记住这些就是中学物理上的东西，记住一个原则就好：串联电流相同分压，如：10个1W大功率的白光灯珠串联的，如果灯具要达到10W的足功率，那么我们可以推算这个驱动的配置就是输出端是DC10×3.2=DC32V左右的电压和1×310=310mA左右的电流，这样32v×310mA=10W左右，并联是电压相同分流，同样的例子，如果灯珠是10并一串的话，输出电压就是DC1×3.2=DC3.2V，电流10×310=3.1A，这样3.1A×3.2V=10W左右。说明一下：这个例子中一般不会10并的，因为并联需要的电流很大，我的了解是驱动厂家大电流的成本要比大电压的成本高，所以考虑具体实用性，上诉例子最好的方案是2串5并或者5串2并较为合理。如果还有不懂建议各位去回顾下中学的物理课本。 其他问题：产品的安装方式也是一个很重要的问题，比如天花灯、筒灯等开孔大小，洗墙灯的安装是灯具之间串连还是要并联安装，低压产品客户会用多长的过线这样在配置变压器时要考虑等等。包装方式有些客户需要你的品牌有些客户需要中性包装，物流方式的费用和时长等等都需要我们去了解。 2、销售技巧与开发渠道 关于技巧。自认为见过最好的销售技巧是网络上的《绝对成交》视频，大家可以搜索看看，我之前做保险销售时有这个视频自己提炼的笔记，手机拍摄的像素不高，也提供给大家。 开发渠道。外贸的我不懂，内贸的一般公司会有原来积累的客户资料，其他渠道：网路平台，各大网路专业网站，论坛。QQ群，出差机会拜访的客户群体等等 3、内部熟悉和行业的了解 个人认为要学习产品有很多渠道，在公司内部，生产车间是最好的学习平台，好多人觉得去车间没有意思，我觉得你这样想就错了，为什么很多专业知识我们学了记不住是因为文字太生硬了，去车间看看实物，看看具体的操作过程你要是聪明、用心会收获很多，讲一个我的故事，第一个工作时，我是以储备干部去的生产车间做了一个月员工，在此期间我对于产品坦率的说什么都不知道，但是一个月后就开始带一条生产线，每天要安排生产，领取物料，刚开始我要问老员工，但是一个礼拜后我能自己解决这些问题了，不是我多厉害，而是我明白一个道理，要懂一些东西要靠自己去专业，所以我自己学焊接，每个生产流程都去操作，带着好奇去研究问题，不熟悉的产品自己一定亲自去从头到尾做一遍从中发现问题，不懂的就去工程部请教，与生产有关的品质部、仓库、等等所有部门的任何人只要有机会就跟他们聊天，就这样半年之后居然工程部有些人还要像我请教问题，当然也许是他们中有人太水了，这个故事希望大家明白，学习有很多的机会和场合，下班聊天，中午吃饭等等，希望大家要有好奇心，懂得举一反三，世间的很多道理是共通的。 行业的了解。作为销售不要只知道产品的价格或者只知道内部的情况，那样的话无法做好工作，比如很多客户经常会问你们的这个产品同样的东西为什么比别家的贵？或者你问他用什么品质的产品多他只告诉你我平时用雷士的，一句话。了解竞争者的情况和整个产业链。了解产业链的好处是你会知道每种物料的大致价格和品质，这样跟客户说才有说服力 一些我犯过错误的细节： 很多时候我们都会给客户送货单，一次我的客户买了样品之后收到产品也不看就直接给了他的甲方，结果甲方知道了我客户的成本价，导致这个订单失败了，所以如果有送货单给客户一定要提醒他送货单在什么位置一定不能给甲方看到了，还有就是销售订单排产后作为业务员一定要去关心，我一个客户明确告诉我洗墙灯要用黑胶灌封我在排产单上也写了，结果我们木有去关心生产最后用了白胶，最后导致客户在甲方面前损失了，最终也导致客户要我的价，所以一句话关心客户就是关心自己！ 4、服务态度 服务态度这四个字很多人都懂，但是我觉得真正做的好的人真的很少，而成功的人一定是服务很好的人，有的时候作为业务员我也需要去询价一下配件的价格，有几种情况是我觉得对方做的很不好的，比如当问对方什么什么产品对方有吗？可能对方很忙，当时没有回复，但是后来发现他永远都没有回复我，还有的人直接回复你没有两个字再无多言，对于这种情况我的做法是删除所有的联系方式，永远不会再去联系他，在我看来他们根本就不懂该如何销售，我们可以忙得来不及回复别人，但你总会有空下来的时间吧，为什么不空下来给别人一个说法呢？或者别人这次需要的你没有，你可以试着推荐你们有的跟客户接近的也可以啊，如果都不行，那你告诉一下客户你们有什么产品，然后试着了解一下客户的情况，你分析一下这个是不是你真正的目标客户之类的啊，可惜别人并没有这样做，仔细想想，一个订单成交的源头在哪里？当别人有采购需求的时候一定会先找他们熟悉或者准确知道对方有这个产品的人，那我们如何让别人第一时间想到我们呢？我想总是不断的让对方了解我们，而我们不断的服务客户，慢慢的大家熟悉了机会也就慢慢来了，所以热情的善待每个找我们询价的客户。 5、好的心态 很多新人作为销售特别是进入一个新的行业就说我要三个月内做到多少业绩，实话告诉你这是不现实的，除非你公司的产品是全世界的唯一而别人又是刚需。否则没有2-3年的很难积累稳定的客户群，况且LED行业经过发展现在我觉得已经走入买方市场了，而我们观察那些事业上有所成就的人会首先发现别人是热爱他那个行业的，所以我们要首先自问我们热爱这个行业吗？没有热情就不会有投入。经过这一年多的销售实践我也慢慢的发现了，销售有的时候真的是销售我们自己，因为刚开始接触客户，别人往往是抵触的，因为或许别人已经有很稳定的供应商了，或者别人对你不熟悉不会跟你说实话，只有慢慢的多出现在对方的视线里，耳朵里，慢慢让客户习惯你以至于当客户需要的时候能想起你，或许成交的机会就有了，而这一些都是需要时间慢慢沉淀的。所以建议大家如果真的想在这个行业做下去就不要心急，也不要气馁！多思考，多观察，多总结，慢慢的总会出成绩的，因为世间的万物发展都是有一个过程的，就像庄稼必须经过播种到发芽到除草到生长到成熟到收获一样！所以不问收获只问耕耘这句话真的是很有道理的，这句话让我们大家一起共勉！ 说明 以上内容也许有文字错误或者表述不清的地方，还望见谅！ 也许还有错误的知识，毕竟我不是专业出身的，所以只是给大家一个借鉴！ 本来想给大家一些图文并茂的讲述的，但是无奈本人文档技术太菜，所以就不献丑了！ 文字是生硬的，所以留个联系方式给大家希望多沟通，也许能交个基友也说不一定！ 企鹅：274945995 如果需要《绝对成交》图片笔记的可以走私找我！ [ 本帖最后由 百曜照明 于 2016-3-18 11:21 编辑 ] |
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