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通过第一步“精心准备”、第二步“以情动人”，打通了客户情感的任督二脉，我们和客户的沟通就变得更畅通了。这时，就可以“大雪无痕”地转到第三步“挖掘痛点”。这个时候我们沟通的方向有可能会偏离轨道，我们需要做好调整。不能急着跟客户确认他是否有需求，我们强调用提问让客户“自然而然”地去发现自己的痛点。 如何从第二步过渡到第三步呢？这个时候，你只要轻松、简单自然地顺势一推，问一句：“我可以问您一个问题吗？”或“我能请教您一个问题吗？”你这样问一句，大多数人都会说：“可以。”这样，你就获得了进入“挖掘痛点”的通行证了。
销售是买卖双方发生一段关系的开始，是一段彼此互相环绕的舞蹈。我们要配合客户的节奏，主导会谈的流程，像导游一样,在引领大方向下，要适当的冒险，大胆的把主导权交给客户，让他自主发现自己的痛点。 销售高手必须有一个特质，就是无条件的对客户感兴趣，对探求客户的内心世界有强烈的好奇心和渴望，走进客户的心里并去发现他的痛点。他在为什么事烦恼纠结？他在为什么事夜不能寐？他实现了什么会开怀长笑？销售高手会通过提问这把钥匙打开他的心门，走进他的内心世界，找到他的痛点，不断地点击它、触动他。 销售成败关键在于是否对客户的需求痛点深入了解，平庸的销售员往往会犯一个致命的错误，在没有了解客户的痛点之前，便和客户探讨产品或服务，这种做法客户很反感，后果很严重。 从前有一个国王，很疼爱他的小女儿。有一天他的女儿说：“父王，我想要天上的月亮。”国王一听，这怎么可能？没理她。小女儿一看父王不理她，又哭又闹，生了一场病。这下国王着急了，立刻召集群臣商议。 宰相说：“月亮那么大，要把月亮拿下来，这简直是痴人说梦！” 将军说：“月亮离我们那么遥远，我们怎么能去到那里呢？” 大家议论纷纷，都说不可能。 重赏之下必有勇夫！国王发悬赏榜，用重金寻找帮助公主取下月亮的人。三天过后，无人敢接。第四天，宫中有一个小丑听说此事，跑去揭榜了。 国王一看是个小丑，很失望，我满朝文武都解决不了，你一个小丑能做到吗？但是也没有别的办法了，只好让小丑试试了。
小丑通过提问，了解到了公主心中的月亮是小指头那么大，用黄金做的。于是马上用黄金做了一个小指头那么大的月亮，穿上金链子，挂在公主脖子上，公主很开心，很快病就好了。 但是国王还是很担心，因为月亮晚上还会再出来，如果被公主发现了，怎么办？于是又把大臣召集到一起想办法。 有的说晚上给公主带上墨镜，让他看不到。有的说在公主的房子周围砌一堵高墙，把月亮挡住。没有一个办法好用。国王只好又找到小丑，让他出主意。如何解释月亮挂在公主的脖子上，同时又出现在天空中呢？
国王和他的大臣们以为公主要的月亮就是他们心中的、他们眼中的月亮，所以永远也找不到把月亮拿给公主的方法。很多时候，我们听到了别人的一个观点，我们会想当然地给他一个评价，那其实只是你自己一厢情愿的想法。其实，每个人心中都有属于他自己的月亮，如果你想帮助别人，只有走进他的心里，去问一问对方心里的“月亮”是什么样的？这样才能解决问题。 所以，我们要学会如何发问，来帮助客户思考，帮助客户寻找到答案。在和客户会谈中，客户需要的是那些能够对他们有帮助，并引发他们新的思考方向、让他们醍醐灌顶拨云见日的人。 销售人员要专注于帮助客户，并通过每一次和客户的交流来为其提供价值。达到这个目标的方法之一，就是通过有效的提问，来使客户搞清楚他们需要完成的事情。今后我会将介绍挖掘痛点的提问过程，这是销售人员使用的核心工具。这一系列的工具和过程，会增加你的影响力，不仅会增强你了解客户需求并且构建伙伴关系的能力，而且会增强你的信心、提高你的绩效。 挖掘痛点组合拳 痛点来自于烦恼和欲望，购买有两个动机：逃离痛苦和追求快乐。销售是一个让客户痛并快乐的过程，先挖掘痛点，让客户认知到他所面临的问题的痛苦，再推演让他看到问题解决后的快乐，让他不知不觉相信我们的产品或服务是让他获得快乐的最好载体。 （加柯胜威薇信77596582，不定期提供免费咨询和在线讲座） 挖掘痛点提问方式是一套组合拳，能完整清晰描绘出客户的情况，帮助客户了解自己的痛点，并让客户自己选择最佳购买方式获得最大利益，这样销售人员也能够明确如何为客户提供最大价值。销售人员必须学会提出高质量的问题，一步一步提升问题的价值，推进销售进程。三类问题组成了挖掘痛点的提问方式，通过一系列的挖掘痛点组合拳，建立专业信任度，走进客户的心里，全方位挖掘他的痛点，并把它放大，让他现在就需要。 具体描述如下：
举例，你销售计算机设备，在和客户会谈时，你可以准备以下的问题 1、诊断类问题 销售会谈之初，销售员在客户心目中的专业信用度几乎为零。缩小范围提问能够迅速提升客户对你的信任，这种提问可以向客户证明你知道如何提一些智慧的问题，那么客户会自动自发地认为你有提供有价值的方案的能力，随便让你从中发现销售机会。你可以问如下诊断问题：
通过提几个简短的诊断类问题向客户证明你不是一个门外汉，你是懂他们的业务的。一旦取得了信任，客户就会把心打开了，会跟你分享他们业务的信息，同时也会问你很多你的产品和服务的问题。 2、痛点类问题 客户之所以有需求是因为他自身要解决什么问题，或要实现什么愿望。我们了解了客户的基本信息后，就要挖掘客户对当下的产品应用或业务方面的态度，尤其是他对现状不满的地方，以便我们找到客户明确的痛点。具体可应用的话术如下： 、
3、杠杆类问题 当我们发现了客户需求的痛点之后，就要把每一个痛点通过提出杠杆类问题，放大成更大的痛点，从而让客户高度重视起来，让客户即刻需要解决。具体可应用的话术如下：
熟练运用挖掘痛点的组合拳，会让销售员在不同时机选择不同的问题，让销售进程朝着我们期望的方向推进，也会使客户更有热情的参与近来。以后我会跟大家详细探讨挖掘痛点过程的毎一个阶段。 作者：柯胜威 中国业绩倍增第一人，世界五百强企业导师，威力无边社群创始人。畅销书《一本书读懂客户心理》作者。有10年以上实战操盘经验，帮助企业提升业绩最高金额超过10亿。 |
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