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能把一部廉价的手机卖出高价，这是一种很强的能力。市场营销学理论对于“将廉价的产品卖到高价”主要有几个方面的卖法。如卖产品的使用价值、品牌价值、组合价值以及延伸功能价值，还有就是细分市场价值、包装价值和纪念价值。 如果把锤子手机拿来和以上的这几种被创造出来的价值相比的话，我们很难发现锤子手机到底适用于哪一种卖方的市场化价值。 所以，不管锤子手机最后卖出去了多少部，罗永浩都可以被认为是一个营销的天才。或许我们很多人都会说罗永浩就是一个大忽悠，用创新性的情怀让顾客点击立即购买的按钮，完成情怀的支付，然后支付宝里面就少了两千多人民币。两千多块钱购买的就是一部手机和“无价”的“看不见”的情怀。 重要的是，为什么罗永浩的锤子可以卖出高价?其实，罗永浩也不想卖个高价，但苦于“情怀”这种无价的“商品”被砸出了高溢价，我们都知道之前罗永浩说过一段时间的相声。而雷军的小米为什么戳破天也卖不到高价，这是令雷军一直苦恼的事情，雷军貌似是不会说相声的，英语水平也比罗永浩要差一些。 笔者也不是贬斥小米的模式不好，小米是一家成功的公司，小米依靠着“性价比”将智能手机的触角延伸到西北西南的比较贫困的地区，让智能手机时代在中国迅速普及。小米为中国移动互联网时代的到来做了很大的贡献。这是互联网三巨头BAT没有做到的事情，而小米却做到了。小米也正是凭借这一点成为了一线互联网手机品牌。 如何把廉价的东西高价卖出去，最好的方式是创造需求。而创造需求的关键点是构建用户的使用场景。简单来说就是小米知道“用户为什么要买你的而不是其他人的”，但是小米并不很懂得 “用户在什么情况下最需要你这个东西”这个道理。 比如说在平时，一把雨伞30块大甩卖，可能你10块钱卖给人家人家都不会买。但是在下雨天，你一把10块钱的雨伞卖出30元的价钱，都会有大把的人来买。 这就是市场营销学理论中的情景创造需求，天气这个因素创造了需要雨伞的价值。所以锤子手机只卖出几十万台，这已经是很大的销量了。因为锤子手机就是这种在特定情况下，给特定用户群体使用的手机。这样的产品肯定是小众的。 但是众所周知，锤子一直不是靠硬件来获取用户的， 和小米手机相比，锤子手机的成本和小米手机的成本可谓是旗鼓相当不分伯仲，而且锤子手机的供应链也被诟病。而到目前，小米4手机的销量大概是1600多万部。小米手机本身是把一个很廉价的产品以廉价的价格卖出去，给用户的体验或许并不是最好。 但是锤子T2为什么价格就要碾压小米5呢，而且在2000元这个档口上，竞争对手可谓是云集，贵500多块钱在手机市场这片红海已经是足够多了。售价我们都知道利润，小米5售价 1999元起，锤子T2手机16GB版本2499元，32GB版本2599元。 对于这个细分的问题，我们先从我们大众用户对于手机的需求来分析，我们平日里面，对于手机的需求基本上都是刷微博、发微信、打电话玩游戏什么的。这样的用户有很大一部分是不会选择锤子手机的，因为用户既不会为罗永浩的情怀买账，也不希望自己买来的是一个很贵的不怎么好玩的“锤子”。这样的用户有很大一部分会去选择小米手机，而不是锤子。 锤子官网的首页还展示着当时发布会现场的主题PPT“以傲慢与偏执回敬傲慢与偏见”，这也或许是大家对于锤子手机这一品牌最为直观的印象了。但是在其他方面，尤其是工程设计以及远程协助的感动视频让当时在发布会现场的媒体和锤粉们泪流满脸，或许这一部分的价值也被加入到锤子手机的价格里面去了。 当然锤子手机对于用户也因为情景设置而增加了一些需求，比如说除了在场景上的设置之外， 在工程角度也实现相对完美。锤子手机在给我们创造一个新的需求的同时告诉我们锤子手机可以满足我们这个需求。所以，我们很多人就会考虑锤子手机，价格被暂时的放在了第二位。 在笔者看来，在锤子T2手机里面，还有一个十分人性化的功能，也是锤子主打“情怀化”的功能 ：远程协助。远程协助可以归类到对于安卓系统的实用性需求方面来，这对于那些常年在外工作的白领工作者们来说，远程协助是一个帮助他们自己“替父母敬孝”的良心功能。但是话又说回来，有了远程协助功能在家里代替“敬孝”，儿子女儿们是不是回家的次数就会越来越少呢? 在笔者认为，这就是锤子手机能卖出高价，而卖不出销量的原因。锤子手机的销量一直是罗永浩羞于公布的一个数字，具体的数字或许只有罗永浩清楚。 京东商城锤子科技旗舰店下的锤子手机降价了，这是最近的消息。有网友调侃说罗永浩又把王自如坑了一把，当初王自如测评就一下子购入了50部手机。 但是总体而言，他们都是做出贡献的企业家。笔者并没有要把锤子手机和小米手机拿出来比的意思，两者也根本就不具备可比性。在未来，手机的红海已经凸显的时候，锤子手机和小米手机未来发展会向何方，小米手机已经柳暗花明走向创新资本的投资，而锤子手机的罗永浩还在手机世界的红海里“裸泳沉浮。 罗永浩一直没有真正站台出来说要大家为无价的情怀买单，或许这就是罗永浩和雷军真正的差距。 作者：九叔，版权归原作者 |
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