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一直以来，6 月至8 月是调味品行业公认的销售淡季。随着气温的上升，众多消费者更倾向于清淡的饮食，外出聚餐也相对减少，这势必会影响调味品的销量。此时很多经销商也处于营销的“淡季”，进入“刀枪入库、马放南山”的懈怠期，开启“坐等模式”，翘首期盼下一个销售旺季的到来。然而，正如海尔集团总裁张瑞敏所说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”在采访调查中记者也发现，调味品经销商们对于销售淡季的定义不同，其中部分经销商表示调味品不存在所谓的淡季。那么，调味品经销商如何做到“淡季不淡”?在销售淡季应有何作为? 选择恰当的促销方式 调味品行业进入销售淡季，很多经销商都会选择开展产品促销活动。事实证明这一招在一定程度上确实可以带来销量的增加，但关键是选择恰当的促销方式，才能吸引二批商、终端店进货。广东揭阳市雄兴贸易商行经营调味品近10年，代理品牌众多，其中有很多品牌还是省级代理，其年销售额在3000 万以上，这样的调味品大商在销售淡季是如何保证销量的呢?吴建雄经理有自己的“增量”之道。 淡季搞促销单单依靠打价格战往往只有销量的上升而没有利润的增加，对于一些存货的处理可以选择价格战，但是为了公司的长期发展还要选择恰当的促销方式。首先要申请厂家加大支持力度，增加沟通，厂商结合才能打好价格战，保证销量的同时实现厂商共赢。其次要选择好促销品类，一个在夏季不受欢迎的品类，例如辣椒酱等，即使促销力度再大也较难获得二批商和终端店的青睐。反之，把这些相对滞销的品类作为搭赠，与动销较慢的产品进行捆绑促销，会带来较多的销量。最后，在促销活动中，一定要注意保证甚至提高二批商与终端店的利润空间，销售淡季给二批商和终端店带来的销售压力比较大，他们进货的积极性比较低，只有保证了他们的利润空间才能带来销量。 另外，搞好产品促销还要做好在终端店的市场推广活动，把产品促销延伸到消费一线，让消费者看到实惠，提升他们的购买热情。这样，不仅提高了产品销量，也增加了终端店在销售淡季的信心，一般情况下会加大库存为旺季做准备，最重要的是提升了产品在消费者心中的品牌地位，树立了良好的口碑，拉近了产品与消费者的距离。 淡季要让“客情”不能淡 经过快节奏运转的销售旺季之后，销售淡季是行业进行休养生息的好时机，也是经销商闲下来与客户谈“客情”的最佳时机。在采访调查中，记者发现这是大多数经销商在销售淡季必须要做的事情，但做归做，关键是要做得恰如其分，做到客户的心坎儿里。 经销商大多数采取对新老客户进行拜访的方式去维护客情，通过赠送一些产品拉近与二批商、终端店的距离。广东省河源市国财副食食品批发部的王世洪经理认为要根据客户的不同需要提供不同的“淡季服务”，不能一刀切，有针对性的服务才能让客户感受到我们的真诚，同时也要对客户定期进行需求调查，这样不仅能及时了解市场一手信息，更能增强经销商与客户的联系，做到“同甘共苦，荣辱与共”。 据河源市富诚源商行许名富经理介绍，目前消费者们对于产品生产日期和保质期的要求较之以前有了很大的提高，这就给淡季的销量带来很大影响，因为很多客户不再为销售旺季准备大量存货，而是选择少量进货渡过销售淡季。客户进货策略的改变，要求经销商的销售策略也要做出相应的变化。如果经销商还只是凭借客情进行淡季压货销售，不仅销售不会上升，客情也会受到一定影响。反之，经销商改变淡季销售策略，对客户进行小批量配货的“客情拉拢”，则会取得事半功倍的效果。 更新产品、完善渠道，做好市场开发 “旺季取利，淡季取势”，被认为是淡季营销的核心思想。淡季之淡，在于销量，但淡季仅仅是2 至3 个月的时间，如果在销售淡季做好市场开拓、产品铺市，在旺季得到的回报要远远大于淡季减少的销量。 汕头市粤强食品商行谢奕强经理认为淡季做市场关键在于提高对市场的掌控力，了解市场上产品的热销度，以及渠道销量的变化。经销商要不断更新自己代理的产品，增加新品牌来吸引新老客户，同时把握新品进行市场铺货的机会，充分利用厂家较大的支持力度，做好新客户的开发工作。经销商还要及时淘汰一些销售情况不好的产品，保证自己产品的聚焦度，培养出属于自己的客户市场。 另外，各个渠道对于调味品销售淡季的反应程度也不一致，即使同一渠道的不同终端反应也不一致，例如调味品销售淡季对于餐饮渠道的影响要大于流通和商超渠道;夏季传统餐厅可能对于调味品的需求减少，而路边烧烤的需求却大大增加。因此，经销商要注意各个渠道的销量变化及变化规律，做好渠道分析，同时注重空白市场的开发，注意客户的结构组成，要有一定的淡季销售渠道，这样才能做到“淡季不淡”。 适时丰富品类，搭配销售 “调味品进入销售淡季，并不意味着所有调味品单品进入淡季，只是部分单品进入销售淡季。只要经销商善于搭配品类，便不会出现很明显的销售淡季。”广州喻志记贸易有限公司的李志刚经理表示，在所谓的销售淡季，要有自己的应对妙招。 据李经理介绍，夏季进入销售淡季的主要是一些含辣椒的品类，比如辣椒酱、辣椒油以及一些含辣椒比较多的调味料等，这些产品的销量往往会下降20%至30%，确实进入了销售淡季，酱油、蚝油等一些较日常的品类销量没有明显变化，但一些泡菜、酱菜品类从六七月份开始进入销售旺季，销量上升明显。此外，食用醋销量也有一定程度的上升。根据这样的规律，李总每逢夏季就会增加泡菜、酱菜品类吸引二批商，同时针对不同产品、不同的销售阶段开展一些促销活动，加强活动力度。例如，针对一些好卖的产品开展促销，以带动一些相对滞销产品的销售;对于一些数量不多、销售困难的产品则以赠品的形式处理，这样既增加了淡季销量又对积货进行了处理。 另外，李志刚代理的产品品牌比较多，这就为二批商进货提供了更多选择，方便二批商进行配货，增加了客户黏度，在一定程度上稳定了客户数量，也稳定了销量。 较完善的品类组合，针对销售淡季形势及时调整销售策略，有选择、多层次的促销活动，加之有效的客情稳固和市场强化与开发，都能让调味品的销售淡季不再平淡。当然，面对调味品的销售淡季，每个经销商朋友都会有自己的应对之策。以上案例与经验仅供参考，具体问题还要具体分析，寻找适合自己的营销策略才是王道。 |
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