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有学员问我：柯胜威老师，如何才能对客户的痛点有清楚、完整和有共识的了解？ 为了帮助大家提出有重点有价值的痛点类问题，我们上推总结归纳了一个六项信息问题图谱，六项问题包含了诊断类问题、痛点类问题、杠杆类问题等提问方式。既可以帮助大家构建问题，又可以查缺补漏。下面为大家介绍这个全方位搜索客户六项信息的利器，帮助大家建立起客户的信息全景图，进而对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解。
（公众号：威力无边，每日都有干货） 1、客户公司信息 不管是寻求商业伙伴还是向客户销售商品，对客户公司的情况进行简单的了解都是最基本的一项工作。 对于客户来说，如果对我们的产品产生了需求，无外乎就是有两个方面的原因：我们能够帮助其解决一些问题，或者是我们能够为其提供发展的机遇。 了解了这点，销售员再向客户提问的时候就有了侧重点。应该重点了解的客户信息就是：“您的公司如何在竞争中取胜？、“您的公司是如何来赚钱的？”、“您觉得采取什么样的措施能够增加你们公司的竞争力”等等。 当然，在面对大客户和个体客户的时候，因为公司规模的不同，可能出现的问题也不同，销售员需要在此基础上进行适度的调整，进而确保能够准确地了解到客户的公司信息。 比如说如果我们遇到的客户是大客户，我们可以这样提问：
对待这些大客户，销售员提问的一些问题一定是关于客户公司全局性的问题，而不是仅仅局限于细节的问题。 如果我们面对的是一些个体的客户，就需要改变一下提问的内容，比如说，我们可以这样提问：
经过类似于这样的一些精短的提问，既拉近了我们和这些个体客户的距离，又能够了解到他们经营中的实际情况！ 2、采购者个人动力信息 除了需要了解客户公司的整体情况之外，我们还需要了解了客户采购的个人动力来源，有助于销售员从心理因素着手说服客户！ 想要了解客户本身，我们需要注意的方面有：客户的态度是什么样的？他想要一个什么样的效果？客户取胜的方式是什么？我们可以这样询问客户：
有一个开跆拳道馆的，开始他总是招不到学生。在在这之前，他一直采取的就是两种招生方式：一种是销售给父母，因为父母想要孩子有更好的纪律性，并且可以同时学会锻炼身体；另一种是销售给孩子，孩子想要的是很COOL的感觉，可以学到一些一般人做不到的技巧，比如用手劈木块、快速高抬腿等。 用第一种方式招来的学生，学了不到一个月后就放弃了。而第二种方式招来的学生，没过多久就被家长领了回去。 在学习了我的课程之后，他慢慢学会了运用很简单的方式来同时销售给父母和孩子。他是这样做的：
询问之后，他就会带着父母和孩子参观学校。让父母去和那些在旁边观看他们孩子上课的父母交谈，让父母自己去询问课的效果。同时，他也让父母去和班上的一些同学交流。那些同学原来的表现是那么差，而后通过跆拳道而变化了很大，开始表现得很好。 同样的道理，他会带孩子去观看其他孩子上课的情况，旋转踢腿的相片以及做游戏的场面。 就这样，父母和孩子都很自然地都被他说服了。而后，他又会在现场对父母有一个现场提前预付款的优惠政策，很多父母最后都是高高兴兴地替孩子交了学费。 通过这个故事，我们可以看到这个跆拳道馆的经营者是如何区别对待父母和孩子的购买动机的。 3、客户财务信息 不管客户有多么强的采购意愿，如果没有资金的支持，同样达不到预期的采购目的。因此，了解客户这反面的信息，对销售员来说都是一项最基本的内容。 在询问这方面的信息时，我们主要有三个方面的内容需要了解。包括：客户的资金情况，客户的预算情况，还有一些可能出现的突发情况的说明。鉴于客户的资金规模有所不同，因此，我们在提问的时候也需要区分大客户和个体客户。 面对大客户，我们可以这样提问：
面对个体客户的时候，我们可以这样提问：
（加柯胜威薇信77596582，不定期提供免费咨询和在线讲座） 4、竞争对手信息 正所谓商场如战场，有时候竞争对手的一些情况，能够成为影响客户需求程度的直接因素！因此，销售员在寻找客户“痛”点的时候，绝对不能忽略自己竞争对手的信息。正所谓：知己知彼，一个合格的销售员也一定要对自己的竞争对手有一定的了解。 当然，在和客户的交谈过程中，仔细地了解自己的竞争对手的同时，更要知道客户对于竞争对手和自己的态度。因此，我们的提问需要得到下面这三个问题的答案：我是否有竞争对手？客户比较中意谁的产品？我有没有机会打败自己的竞争对手？ 因此，在大客户面前我们可以这样询问：
面对个体客户我们可以这样询问：
不管是以上的那种提问内容，我们都不要直接地询问客户关于自己和竞争对手之间的对比，但是我们可以通过客户的回答去整理出自己的答案。 5、客户决策信息 客户是怎么最终做出一个决策的？影响客户决策的因素又有哪些呢？ 销售的过程中随时会有一些意外情况的发生，因此，对于客户的决策信息，包括决策的时间表和影响决策的因素，销售员都要有一定的了解！ 通过了解客户决策的时间表，我们可以判断客户决策的紧迫程度。因此，我们可以这样询问客户：
通过这两个提问，让销售员既对当下的情况有了一定的了解，同时又得到了客户对一些突发情况的解决办法。 了解了决策的进度，我们还需要对影响客户决策因素进行分析，主要包括：客户是否是最终的决策人？还有哪些人参与决策？最终是如何做出决策的？鉴于这种目的，我们可以这样询问客户：
6、客户市场 我在为一家企业的销售团队做培训之前，做调研针会对他的市场提出以下问题：
通过这些问题，为这个企业把脉，迅速找到他的痛点，并提出解决方案。 销售员能够把这六项信息问题图谱记在脑海里，提问时，就会胸有成竹，一定能够构筑出来客户信息的全景图！ |
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