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日常生活中，如果我们仔细观察，就会发现在同一条街上两家超市经常会开在一起，一个麦当劳旁边必定有一个肯德基。难道这只是一个偶然的现象吗？还是背后有你所不知道的商业秘密？一起来看看本文的分析。 有这样一个故事：俩兄弟在相邻不远的路段上同时开了豆腐店，仅仅不同的是弟弟的豆腐柔软酥口，哥哥豆腐硬质饱满。 刚开始的时候弟弟店子生意很红火，但是不久后，顾客吃久了软质的豆腐，渐渐感到乏味了，于是哥哥店子生意开始红火起来，再慢慢的，两兄弟的豆腐店生意达到了平衡。 这两家店子既是竞争关系，又是互赢关系。而麦当劳和肯德基也正属于这种关系。 商圈理论——看似竞争，实则互赢 我们会经常看到一条街道上都有麦当劳、肯德基、汉堡王等一系列快餐店子，这些快餐店就构成了一个小型的商圈。这就是商圈理论。表面上看似他们属于竞争关系，实则上销量却不会受到任何影响，反而会更好！ 消费者往往对于“哪里有吃的”这一问题较为敏感，往往不会也特别注意“哪里有麦当劳/肯德基”，而麦当劳、肯德基、汉堡王共生的小型商圈恰好会给消费者留下一个深刻印象。 于是，消费者在想吃东西的时候，第一想到的就是那条有很多家店子的街道。往往都会说“哪里有很多好吃的店子，我们一起去那吃吧”。 如果只有一家孤零零的麦当劳店子端坐在那，往往会很难令消费者想起。就算好不容易被人想起了，也会担心很多问题，比如说：今天是周末/节假，会不会有很多人？是否要排很久的队？等等相关问题。 所以，一般情况下，麦当劳和肯德基是要开在一起的，构成一个小的商圈，往往会吸引更多的消费者。 商圈的划分与选择 麦当劳和肯德基总开在一起，首先，源于他们对于商圈划分的“英雄所见略同”，这里主要以肯德基为例来看一下。 1.划分商圈——通过打分来确定类型 若是肯德基想要进入某个市场，会先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的详细资料，之后才开始规划商圈。 在这里，商圈规划肯德基主要采取的是记分法： 比如，某个地区有大型商场，且商场营业额在1000万元就记一分，如果营业额有5000万元就记5分；若是有一条公交线路会再加多少分，有一条地铁线路再加多少分。 这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。 最后把这些所有的记分进行总和，然后把商圈分成几大类：市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、商务两用型、旅游型等等。 2.选择商圈——保证开一家成功一家 选择商圈指的就是确定重点在哪个商圈开店。在这里，有两个方面需要注意的。 一方面要考虑麦当劳自身的市场定位。往往市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。 而肯德基与麦当劳市场定位基本相似，消费群也基本上吻合，所以在商圈选择方面也是一样的。因此，我们就看到了现在的这种现状——同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。 另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。如果规划局说某条路要开，将来那里有可能成为成熟商圈，有可能是三年或者五年，但对现今没有一丝的帮助，因为，这就意味着这三、五年你都要亏损。 我们都知道，一家肯德基要投入好几百万的成本，因此，不能冒险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。这也是肯德基选择商圈的宗旨。 采集数据——进行严格聚客点测算 什么是聚客点？聚客点就是指最主要的聚集客人的位置。 而肯德基开店的原则就是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。 俗话说的好“一步差三市”。因此在开店前，肯德基会花费大量的时间成本和人工成本去对聚客点测算进行准确的测算。 这里不仅要考虑人流动线。比如，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走？这些都要去掐表，去测量，等有一套完整的数据之后才能据此确定地址。 另外，还要进行店门前人流量的测定。就是在计划开店的地点测算单位时间内多少人经过该位置。此外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。且马路中间的只需要计算骑自行车的，开车的不需要计算。 另外，还有马路对面的人流量是否要计算，这需要看马路宽度，如果是马路比较窄的话就可以算，若马路过于宽敞的话，就没有必要，往往过客顾客也不会过来消费。 规划商圈——用聚客点衡量成熟度 有没有主要聚客点是一个商圈成熟度的重要标志。而聚客点的选择也影响着商圈的选择。 如果找不到某一区域的主要聚客点，通常就不要考虑开店，只有当这个区域变得比较成熟后，确定了主要聚客点才可以开店。 为了规划好商圈，肯德基开发部门往往会投入巨大的努力和精力。 而肯德基与麦当劳市场定位相似，消费群也基本吻合。 麦当劳在选择店址前，也做过大量的市场调查，挨着肯德基开店不仅可省去考察场地时间和精力，还可以节省许多其他方面的成本。反之，麦当劳也会在选址时做出同样的考虑，从而跟进肯德基。因此，同一条街上，看见麦当劳又看见肯德基就不奇怪了。 总结：同行之间在很大程度上是一种利益共同体，在良性竞争的同时更需要互相维护共同的合法利益。 “一山不容二虎”的时代早已过去，当我们不能够独步天下时，就要像麦当劳和肯德基一样，和对手携手共进，在竞争中提升自我并甩开和其他对手的差距，使双方在竞争格局中赢得先机。 “小成功靠朋友，大成功靠对手”在这里就有了很好的体现，同行间只有共同把蛋糕做大，才能实现双赢甚至多赢。 |
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