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年薪百万销售高手的实战总结,教你分分钟将洗车工培养成销售精英

 sunshinelove20 2016-05-08

作者:浪哥

清晨迎来第一缕最光,

傍晚送走最后一缕晚霞 ,

迎接着每一辆驶来的车辆,

在繁忙而躁动的都市角落里

他们忙碌的身影奔波于春夏秋冬。

他们就是最可爱的洗车工

显而易见,只有洗车工与汽车零距离,

能及时发现汽车任何问题,

也最有机会帮你经商赚到钱,

如果你招到一个细心且能说会道的洗车工,

恭喜你,一定是前世拯救了地球,

偷着乐去吧。

但是,洗车工未并都具备销售技能却是事实。遇到刁难的车主往往手足无措,那就需要汽车美容店的培养,那么该如何做呢?以下这几个小销售技巧或许能帮到您……

对“完美型”顾客,卖的是共鸣

车主思考周密,喜欢在产品或汽车服务细节上挑毛病和缺点,并对洗车人员以强硬的态度提出一些苛刻的要求,期待客服人员解决这些问题……

应对策略既然车主是个完美主义者,那就试着让我们接受车主不良的情绪,允许车主发泄心中的不满,仔细地倾听车主的“挑剔”,让车主感到你在尊重他。

若对洗车服务项目不满意,我们就从车主的角度来理解车主挑剔的原因,让车主感觉你已经与车主在“同一频道”。如果汽车美容店洗车工能把他所挑剔的“问题”解决了,并顺水推舟的推荐其他服务项目,车主签单自然也就有希望了。

对犹豫型顾客,卖的是保障

车主往往很难马上下决心购买:表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

应对策略既然车主希望他人能为其当参谋,并且这种类型的车主还会将这种想法较为明确地告诉汽车美容店洗车工,而这种类型的车主本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了洗车员工以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

因此,接待这种类型的车主时,洗车工不可马上直白地推销车主所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关汽车美容产品或汽车服务的情况,让车主自己从中作比较后,再选择产品。总而言之,至少要给足这类车主心理上的保障。

对豪客型顾客,卖的是尊贵

不乏一些车主目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他们往往很喜欢被人奉承和恭维。应对策略这类车主喜欢被“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,汽车美容店洗车工试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和车主在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能车主会给你“惊喜”!

对小气型顾客,卖的是“实惠”

车主购买仿佛有“选择困难症”,几家汽车美容店经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。应对策略车主善于与市场竞品在心里“作比较”。比如同样的品牌,同等质量的产品,市场竞品售价是10元左右,最后车主和你谈成价格是8元,这类车主就会立马感兴趣,认为“买的值” 。

对牢骚型顾客,卖得是认同感

有到车主遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

应对策略发泄是解决这类车主情绪激动时的唯一途经,此类车主,常常会当着洗车工的面发泄心中的“牢骚抱怨”而满足, 对于这类车主,我们千万不能回避,要敢于笑脸相迎才是上策。不能阻止车主发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时车主需要的是“发泄过程”所起到的认同感。另外,要学会忍受车主的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止车主表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的洗车工通常会选择沉默,让车主知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”车主,并保持眼神交流。

*赛浪车联(微信公众号:supwave-99)原创作品,如需转载,请标注出处。

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