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【今日工程机械】在经济新常态下，充裕的现金流对企业的生存至关重要。提升现金流有三种方式：提高销量、降低费用、回收债权。就目前的市场形势而言，大多数工程机械企业营业收入下滑，靠提升销量获取现金流方式难以实现，如据2016年1季度上市公司财务报表显示，三一重工营业收入同比下降16.91%，徐工营业收入同比减少25.88%；另一方面，企业固定费用居高不下，因此，工程机械企业提升现金流最现实方式就是加强客户债权回收。 笔者在多年的债权回收实践中发现，债权管理的本质并非是客户信用管理，而是企业内部管理。参差不齐的债权管理背后，折射出的并非客户信用的优劣，而是企业家对整个公司的管理能力与“健康态”文化塑造。
（一）很多债务人同时拥有多个债权人，他们只会将有限资金支付给催款压力最大的债权人。 基于客户资金有限且拥有多个债权人之现实，只有更严格的管控方式及更高的违约成本才能降低客户逾期，特别是前五期不能有任何逾期欠款。为什么商品房按揭贷款没人催收却逾期低，而工程机械设备有专人催收，却依然逾期严重，其根本原因就是违约后果完全不同。对于债务人的还款违约行为，债权人员要视其为对自己工作的挑衅，并通过锁车、拖车、收开机费与违约金等措施让债务人切身的感受到违约后果的严重性，债权人必须严格执行合同中有关违约的处罚约定，给予债务人高昂的违约成本及严重的违约后果，才能使其养成良好的还款习惯。 客户以产品质量及维修原因拒付货款，要坚决按照合同约定要求支付货款，正是债权人员一次次的“软弱”和“仁慈”，使原本只是打算“试一试”的客户逐渐变成习惯性欠款客户。 （二）对于客户因产品质量及维修问题拒付货款，债权人员必须清晰定位好自己的职能职责，以商品房按揭贷款为例，债权人就是银行，职责是负责回收业主对银行月供款，而房子的质量及维修问题，由业主与开发商及房管部门按照相关法律和合同约定解决，与银行无关。在催收债权的过程中，要让债务人明确知晓，他每月所支付的货款是履行《买卖合同》法律义务，收款部门是独立的融资公司，若不按时给融资公司回款，融资公司会委托经销商取回设备或者起诉，至于产品质量问题，可另行形成解决方案。 在工程机械行业中，因产品质量及维修拒不付款情况较为普遍，一方面要给予客户法律教育，另一方面也要尽快维修好客户车辆，但在还款问题上必须态度坚决，决不姑息。
（一）为什么债权人员不同，客户还款情况会天壤之别？ 公司对债权人员的有效支持影响回款结果。俗话说“遇弱则强，遇强则弱”，客户心态亦是如此，债权人员的催收态度决定了客户的还款心态。公司给予债权人员强大内心支持措施，债权人员就会“持理强势”，要求客户按照合同约定支付逾期款及违约金，债权人员强势的气质会给客户造成精神压力，降低逾期概率。 对债权人员的管理水平影响回款结果。债权人员上门催收频率会对债权走势产生巨大影响，责任心强的债权人员，会持续跟踪逾期客户还款，但对于很多责任心不够强的债权人员，要给予一定管理措施，比如在每天电话催收次数、给客户发短信数量、上门频次上有一定管理标准，债权人员就不敢偷懒，客户还款效果会更好。 （二）客户更喜欢管理水平低的债权人员 债权人员将客户视为管理目标的同时，客户也将债权人员视为 “敌人”，水平低的债权人员积极性不高，不喜欢动脑子，无法真正给客户造成压力，客户容易在还款过程中“占到便宜”。例如债权人员小李与小王，同样是锁车，小李观察GPS动态后，趁着设备在工地施工时，告知客户不还钱将锁车的信息，而小王却不知道设备是否在施工，就告知客户锁车的信息，对于不施工的设备，客户是不畏惧锁车的，所以小李催收的效果要好很多。欠款客户总有千万个不还款的理由，水平高的债权人员动脑子让客户的各种理由不成立，而水平低的债权人员，会让各种理由成为自己收不到钱的借口。如果不对低水平的债权人员实施一些培训、管理办法，定会给客户养成不按时足额还款的习惯。
在现实中，部分债权人员会教唆客户不付款，或以各种理由侵占公司货款。如果公司缺乏有效监督机制，就很难发现这些问题，如有的客户人机消失真相是债权人员在收取了客户大额货款后伙同客户欺骗公司。债权人员绑架客户债权行为屡屡发生，这就要求财务部门做好监察工作，定期与客户对账，特别是向客户收取的罚息，要完善手续，确定真实性。对于债权人员侵占公司货款的最好监督方式，就是不要让他们接触现金货款并定期与客户对账。 三、债权管理问题根源在债权管理体系不够与时俱进 （一）债权人员不能在岗位上实现自我价值 每位员工在内心都会有实现自我价值诉求，债权管理人员的自我价值会不断随着阅历、年龄、心态变化而变化。若管理者不能灵敏发觉这些细微变化，不能够把完成工作业绩与实现债权人员自我价值有机结合起来，一厢情愿地给债权人员施加压力，债权人员就会产生消极怠工情绪，影响货款回收。所以，债权管理者一方面要关心部门业绩，一方面要加强与员工沟通，关心员工诉求，关心员工自我价值的实现，不断给予员工实现自我价值的土壤与阳光。
销量好的时候，销售人员收入高；市场稳定时，服务人员收入高；在当下工程机械行业恶劣的信用环境及工程资金吃紧背景下，债权人员充当公司救火英雄角色，“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”。既然他们为工作付出了极大体力和精力，就应该享受英雄般的待遇，否则，一旦这项工作性价比降低，留住人才就会成为难事，吸引人才则会更难。 （三）债权人员普遍缺乏安全感 债权工作是一份高风险的工作，不仅仅源自于客户对债权人员精神及身体上的威胁，还随时可能踩到法律的雷区。虽然这几年委托第三方拖车比较盛行，但最终面对客户的还是债权人员，客户还是会将麻烦记过在债权人员头上。最近几年发生了很多债权人员受到伤害的案例，虽然公司力图通过各种方式避免事故发生，但这种精神压力，使得债权人员普遍缺乏安全感。作为公司管理层，要做到未雨绸缪，防患未然，可以通过给债权人员购买商业意外险等各类保险，并给予物质及精神奖励的方式，来抚慰债权人员不断受挫的心灵。 （ （未完待续，作者：行业债权专家王世全） |
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