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【今日工程机械】在经济新常态下，充裕的现金流对企业的生存至关重要。提升现金流有三种方式：提高销量、降低费用、回收债权。 就目前的市场形势而言，大多数工程机械企业营业收入下滑，靠提升销量获取现金流方式难以实现，如据2016年1季度上市公司财务报表显示，三一重工营业收入同比下降16.91%，徐工营业收入同比减少25.88%；另一方面，企业固定费用居高不下，因此，工程机械企业提升现金流最现实方式就是加强客户债权回收。
昨日，《债权管理的本质是企业内部管理（一）》一文引起行业同仁的广大讨论与关注，对文中“从企业内部管理入手解决债权问题”的想法非常认同，今天，我们继续送上这篇文章的第二部分，希望对行业企业解决债权难题有所裨益。 四、向内部管理要效益，树立领先于行业的管理标准并考核执行力，才能提升债权清收生产力 （一）债权管理是“一把手”工程，老板要亲自抓，赋予债权管理所需一切资源 债权管理的目的就是把货款收回来，收回来谁受益最大？老板！收不回来谁损失最大？老板！由于工程机械行业信用销售比例一般超过80%，大量货款及利润以债权形式存在，债权不仅仅关系到企业生死存亡，更关系到老板的投资回报能否实现。如此重要的事情，老板需亲自管理，最忌讳委托职业经理人管理债权。事实证明，工程机械行业债权由职业经理人掌管的，成功案例少之又少。老板管理债权，可以调动公司一切资源为债权工作服务，也能激发债权人员积极性，更能掌握现金流量，为公司治理提供最贴近实际的决策。
工程机械经销商作为贸易型公司，大多数老板更关心《利润表》，容易忽视《现金流量表》，但决定一个企业生死存亡的并非“所有者权益”有多大，而是现金流能否满足企业日常运营需求。现金流如同人体血液，一旦供血不足，不论企业所有者权益数据多么庞大，企业都会倒闭。债权非货币，有效流动性很差，代理商不能以债权支付工厂货款、银行贷款及公司运营费用。因此，实现债权获取现金流是公司战略头等大事，在当下市场形势背景下，应将债权列为公司第一价值观，动员全公司力量支持债权清收，将公司运营置于可控风险之内，这样才能保证现金流充足，实现可持续发展。 大多数代理商债权管理制度很健全，但一旦遇到客户申请延付货款时，很多销售人员、服务人员、老板都会无视制度，替客户说情，甚至很多老板未经债权人员同意，私自答应延期支付，这让债权人员在客户面前的威信大打折扣，导致后期工作很难开展。作为老板，一定要带头遵守公司货款制度，在客户面前给债权人员树威信，才能做好债权管理。
信审是防范风险的第一道关口，实施“全员信审”对风险把控有很大裨益，按照概率理论，风险筛查程序越完善、筛选风险人员数量越多，风险产生概率越小。销售人员最早接触客户，对客户的信用、工地、设备情况、财务、资产等情况了解最为透彻，宜从客户还款能力及还款意愿方面进行首次筛选；债权人员通过家访，从专业信审角度把控客户还款风险，并与客户签订完善的法律文本，防止因销售人员口头承诺造成后期还款纠纷；服务人员可从设备操作手处挖掘有关购机人更多的信息，防备客户在还款过程中失联。 （四）调整债权团队薪酬体系，使债权人员收入在公司排名靠前，并及时兑现 2014年，在北京举办的一次全国性债权研讨会上，来自工程机械各个品牌的债权部长沟通债权团队薪酬体系，全国大多数内勤人员薪酬2500-4500元/月，外勤人员6000-8000元/月，但有某一品牌经销商担保公司总经理表示，他们公司债权外勤平均工资12万元/年，公司货款逾期率极低，人员稳定性很好。我们调研过很多债权人员自我薪酬期望值，他们倾向于与本公司销售人员横向对比，期望收入不低于销售人员水平。
在收款过程中，很多债权人员和客户关系比较熟悉，客户会通过债权人员提出很多诉求，比如：如果你们公司赠送我一次保养，我会多支付几期逾期款；或者如果你能够免除我的罚息，我会介绍朋友购买你的产品等等。如果总经理能够给债权人员适当额度的应急处理特权，债权人员更便于维护客情关系，在增加回款的同时，对提升销量做出贡献。 （六）财务部门定期与客户对账，防止债权人员非法侵占客户货款 代理商属贸易型公司，大多存在“重销售轻债权”思想，即债权监督制度不够完善，或者执行制度不够彻底，债权人员占用公司货款情形层出不穷，给公司现金流管理带来了很多麻烦。财务部门应当履行监控债权人员回款的职责，定期与客户一一对账，这一方面能确定客户实际欠款金额，防止债权人员或销售人员挪用客户货款，另一方面，对前期合同资料存在瑕疵的客户，可通过签署《对账函》，明确欠款金额，为将来诉讼提供证据。
现代企业管理周期都在变短，沃尔玛、7/11等国际性零售企业，大多实施按小时管理模式。目前经销商债权清收一般按月管理，很容易出现债权人员上旬清闲，中旬开始发力，押宝在下旬回款的弊病，这种不均匀付出努力模式是造成回款不稳定的根源。多家经销商债权管理实践证明，按天管理模式先进可靠，效果好，具体如下： 1、将当月总回款任务按天平均分布，如：当月回款任务1000万元，债权部每天回款任务应该是1000/30=33万元； 2、将日任务分配到每个人头上，千斤重担人人挑，人人头上有指标； 3、每天下班前以“短信战报”形式发布当日回款完成数据，发送给总经理、债权清收人员等相关人员。 4、对连续两天完不成回款任务的债权人员给予负激励，对周冠军、旬冠军给予一定精神及物质奖励。 工程机械“生存经济学”将企业管理置于理性的财务数据之下，对企业所有经营行为烙上经济烙印。债权管理，从表面上看是对客户信用管理问题，实践中发现根本性要素是“债权管理制度适用性及员工执行力”，很多客户违约的真相是公司债权管理制度不能适应市场、不够前沿化，或者员工没有执行好债权管理制度，大多数客户并非恶意违约，只是制度给了客户通过违约提升自己经济效益的机会。从企业家的角度来讲，在信用市场经济背景下，企业家过于授权、远离市场、决策落后造成债权管理不足，导致客户逾期严重形成公司现金流紧张。“生存经济学”要求企业家不断学习、不断深入市场一线，向内部管理要效益，通过领先、贴近于市场的管理思想及严格的执行力考核方式，达到降低逾期、缓解现金流、提升企业运营效益的最终目的。 （ （作者：行业债权专家王世全） |
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