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桉树CRM：初创企业要建立一个财务模型这事听起来就让人气馁——但其实没那么困难。投资人钟爱SaaS企业的众多原因之一就是SaaS能让他们对企业未来发展情况进行预测。向投资者展现这种预见性的最好方式就是一个成熟的财务模型。 一个好的财务模型就像一架运作良好的机器，机器复杂性越高它的性能和适用性越好。当你建立财务模型的时候要想：我是想建一辆自行车还是一艘火箭船。不同的机器服务于不同的目标，根据你的受众和企业所处阶段来创建你自己的模型。 抛开你的能力不谈，从0开始创建一个财务模型也是费时费力的事情。从哪里着手？需要包括什么内容？你是否掌握了足够的细节或者你考虑了过多的细节（是的，过犹不及，过多的细节也是个问题）？……还有很多事情需要考虑。 首先的首先你可能会去大Google上搜一下“创业公司财务模型”，然后你会看到这样的结果： 提示：模板是一个好的开始，你的企业是独一无二的所以你的财务模型必然也是独一无二的——不要盲目的使用模板。你可以找到许多模板和资料去帮助起草这个财务模型，但是记得考虑体现你的企业潜力的指标是否适用于该模板，并针对性做出调整。 下面大概列举一个好的财务模型应该包含的内容，并且详细说明。这不仅为了帮助你建立一个吸引投资人的财务模型，更是企业发展实践中的指导和注意事项。（一个好的财务模型会包含损益表、资产负债表和现金流——在本文中，将会深度剖析损益表的部分） 1.销售计划：你的商业计划是如何产生收益的？ 2.招聘计划：你的团队需要具备哪些角色以及你什么时候引入这些角色？ 3.运营成本：维持运营所需要支付的费用，例如获客、维持现有客户等等？ 4.评估标准：每个用户的平均产值是多少，获客成本是多少以及其他任何能表明你的公司运营得有多牛逼的SaaS评估指标。 5.全局建议和经验分享：创建财务模型不是一门精确科学，没有唯一的正解——总是有起到关键作用的部分，也总是有冗余。 （一）销售计划 这是财务模型中最基础的部分。一个好的销售计划有清晰明确的驱动指标——即增加销售业绩的关键指标。这部分也许相对困难，但毋庸置疑是最重要的部分。 提示：不要就写出一个生硬的营收额，应该以逐月递增百分比的方式展现你的营收。投资者会想知道你这个营收额的组成，他们才能判断你的业务增长情况以及你为什么有可能变成该行业内的潜力者。 举例子：官网的每月访问量。总访问量中注册了免费试用版的比例是多少，试用期结束之后转换为不同级别的付费客户的比例各是多少。 销售人员的数量。特别是对销售人员每月有业绩要求的，这一点尤为重要。可能每个月每个销售人员需要获得多少Demo用户，在这些Demo用户中，最终认真了解Demo产品的比例是多少，从Demo用户变成免费版用户的比例是多少，以及最后转变成付费用户的比例又是多少。 销售漏斗 想想从最初始到付费这个过程中的每一个阶段。分析每一个阶段并找出客户之所以在下一个阶段继续留存的契机（从过去一年的实践和经验中最大化的分析销售过程） 1.销售漏斗的顶端是什么？实现这部分的动力是什么？ 2.销售漏斗的每一个阶段用户发生了什么行为？漏斗中的每一步都有它自己的设想。 客户 只要你想清楚了每个月销售漏斗如何带来新客户，下一步就应该想着提高客户数的问题。 每个月，你应该对自己的客户进行以下总结归纳：
注意事项： 1.如果你的产品有多个产品级别，你需要对每一个级别的产品做出前面说的用户分析。 2.如果你的年付费模式与月付费模式存在价格差异，你还需要从付费方式的角度上区别你的用户。 营收额 现在你已经将你的客户细分好了（通过产品细分、年付费、月付费等方式细分），你就可以开始计算你的营收额了。 每一个分类下的客户都应该有相应的月营收假设（如果你是年度收费的方式，那么就除以12），将不同分类下用户的预计收入相加就得到公司的月营收。 提示：如果你的收费方式分年度付费和月付费，那么在营收额中将月重复性收入分离出来会是一个很棒的主意。年付费的用户会一次性支付你一整年的费用，其实在此之后你就是不盈利的，而每月付费的用户来看，你每个月都是有收入的，从企业的角度来看，之所以说对于年付费客户而言，在付费行为之后的一年都是不盈利的，举个例子说明：对于一个客户而言，年付费12000和月付费1000两种方式在一整年的支付都是12000，但是对于企业本身而言，差别在于，1次年付费=1个客户，不会有增量，而月付费虽然每个月可能有流失率，但是只要流失率在一定比例内，月付费是有客户增量的潜力的，这在用户数增量角度来说是很能打动投资人的。 （二）招聘计划 在你明确了销售计划之后，你需要去执行，就是要打造团队。对一个SaaS企业而言，薪资和福利通常是最大的开销——所以请在这里花时间好好想想。 做好招聘计划之后，将团队拆分成以下部分——通常的情况是如下的：
提示：销售、市场和客服的界线有时候并不是很清晰，特别是在企业早期。但是从财务角度看，销售和市场所花费的成本可以纳入到你的获客成本中，但是客服成本并不在获客成本的范围内。 招聘计划的关键在于控制人员的节奏，以及明确招聘的延展规则：首先需要考虑你团队目前的能力。这通常是一个阶梯函数——比如“每30个付费用户，我需要1名新团队成员（别去管这之间有什么关系）” 1/一个客服人员可以承担多少付费用户的客服工作？ 2/在你的销售人员达到多少人时，你需要一个销售经理去对销售人员进行管理？ 3/在你拥有多少团队成员的时候，你需要引入HR？ 注意事项 1.模型中需要考虑到年度薪资增长（至少要3%-5%，如果你想要一个效果很好的模型的话，千万别忘了它！） 2.计划红利储备基金（比如占总薪酬的百分之几），但不需要把这方面单独拿出来。 3.要特别注意不要把提成算进薪水内，提成是不确定的，薪水却是固定的，二者之间有很大差别。 4.既然雇佣了员工，就要把安置员工的费用都算在内（比如每个员工工作都需要的电脑，桌椅板凳，正版办公软件等等）。 5.最后一定要把成本和利润结合起来看。 （三）运营成本 现在，你已经把所有的大头（大问题）都解决了；剩下该做的就是规划业务增长并组建销售团队。还有什么其他成本开销呢？ 一般而言，我们应该尽量减少那些不随着营业额增长而变化的硬性成本。考虑一下两种具体成本开销之间的关系，想一想它们是怎样和营收额以及其他成本之间联系的。当你的生意节节攀升的时候，成本一成不变是非常罕见的。 成本开销主要有三种不同的类型 1.可变型：直接与某方面相关联。（例如加工费，通常是通过网上转账支付营收额的2.5%） 2.阶段型：在一定范围内固定不变，然后直接跳跃到另一水平上。（举个例子：一个可以管理100个客户的客服人员的薪水是7万，一旦你有了101个客户，就必须再雇佣一个客服，花费就变成了14万，但是一直到增长到200个客户后才会再次增长。） 3.固定型：不管怎么发展，都要花这些钱（这是需要去尽量避免的一部分）。对于一个高速增长的新兴企业来说，真正意义上的硬性成本是非常少的。这种成本的一个例子是租金，但是对于快速发展的新兴企业来说，不断的发展和扩员，就需要逐渐搬到更大的办公室，不会长期固定在一个地方。 我们要把硬性的成本变成阶段型的成本。 即便你在很长一段时间内都无法改变固定的成本（比方说公司现阶段的办公室能容纳30人，而当前只有10名员工），也要把当扩员到40人时的成本增加写进模型里。一个逻辑严密，规划性强的模型应该考虑到这一点。 下面列出的，是一些新兴SaaS公司常见的成本类型以及如何去考虑它们： 销售成本 这是为了卖出产品必须要有的开销。基本包括客服、客户和售后等等。 销售和市场 获客。可能你们公司在搜索引擎或社交网络等平台上买了搜索广告。那么获得这些潜在客户的平均成本是多少呢？这就要和你们公司的销售计划挂钩了。你的获客成本（CAC）是和你要向市场投放的广告数量相关的，公司向市场投了广告，反过来它就会告诉你每个月大概会增长多少客户。一定要保证这个联系链条不断，否则你的这笔生意就差不多完了。 薪水。包括销售和市场两个部门全体员工的报酬。 场地与设备 一些如租金等开销属于这一类（参见上文关于固定型成本的内容）。 请把水电，维修养护，财产保险等当做一定比例的租金。之所以做这样的考虑是因为空间越大，要支付的租金越多，要付的电费越贵，要投的保险越高，等等。 请记住：要时刻考虑成本开销如何与其他的收益利润挂钩，以及企业规模对这些开销的影响。 （四）评估指标 SaaS行业有很多评估标准，通过使用这些标准可以使投资人更清楚的看到对于每一个增长的客户，你的业务能盈利多少（即一般所谓的单位经济效益）。 对于这类标准有非常多的例子，但你不需要把这些全部展示出来。着重展示那些关键的，让你的业务开起来很棒的部分。 最少要包括以下五方面。 1.月经常性收入 2.客户流失率 3.获客成本 4.平均营收额 5.客户终身价值 （五）总体建议和经验分享： 世界上没有两个完全相同的模型，但是有一些好的经验却是任何模型都可以借鉴的。 单元简介要贯穿模型始终。需要有独立运行过这一模型并且对你的业务和盈利模式了如指掌的人。 每个关键的假设都要有独立的标签。所有的假设都应该用不同的颜色凸现出来（一般为蓝色）。这能让投资人快速准确的输入他们的假设，并预测出生意会怎样变化。可能你预想中筹到五百万，但是如果你的模型最后出来的结果很好，并且单位经济效益很有成效，你的投资人没准会为了这令人印象深刻的发展投资一千万。并且要有一定的灵活性，这样所有的假设就都可以根据每年的预测结果产生相应的动态变化。 月度要比年度好。建构一个展示月度营收额的模型，这也会帮助你说明你的季度收入（由于市场的原因你的业绩也许并不会每月都持平，总有一些月份的业绩比其他的要好。） 连接所有相互关联的方面。建立模型的目的在于展示你的业务利润高低以及各方面在经济层面上是怎样运作的。当我雇了10个销售代表之后，和之前雇两个代表的时候相比，会有什么影响呢？除了营收额提高了之外，你的开销也大了。你现在要付10个人的薪水了，不再只是两人份了。你需要给他们配套相应的办公设施譬如电脑，桌椅等等。所有东西都应该相互联系相互影响。这是建构一个好模型的关键！ 确保你的模型能够很好的打印出来。虽然这一条列出来让人有点奇怪，但是不管你的文件最终以PDF格式还是纸质版本呈现。请记住多数人是习惯性会将文件打印成纸质版的。所以确保你的模型文件能够完整的被打印出来。 展示你的资金运用。投资人给你投资，并不是想让它们躺在你的银行账户里。要让别人看到你要怎样用这笔钱（一般通过现金流的方式）。你可以用来聘人，也可以用来投资运营和市场，不管用来干什么，要展示出来！ 创建一个财务模型是一个困难的活儿，但当然这也不是造火箭。它需要花费时间和心思。这不是当投资人说想要看看你的运营数据的当口就能临时东拼西凑的东西。你需要去把它想透彻了，两方面都要想。不可能会出现营销额翻了一番然而成本开支依然丝毫未涨的情况。 这不是说要让你做一个完美无缺的财务模型（都会有局限或缺点，毕竟每个初创企业都是不同的），但是我们希望这会作为一个指导，希望它能够让你在给初创企业做SaaS模型的时候，提供一个清晰的思路。 编译 | 桉云科技，转载请注明出处桉云科技 作者 | Shubham Datta |
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