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转载请完整保留上行文字，否则视为侵权！ 三月份，又到了招人苦，挖人累，面试不能打瞌睡的季节，对于销售人员来说，年后大伙儿拿到奖金，该跳的准备跳了，对于企业，空下的坑也必须紧急填上，销售经理天天催着HR要人，同时，人员的更替也带来年后工作节奏的加快，一年之计在于春，老板也催着加大客户拜访频率了。 而对于小编来说，最深的感受是后台收到的新人问题比较多了，尤其是此类的新手问题：“我总害怕见客户怎么办？”“有一个客户，我特害怕他，不敢去见他。” 不敢见的原因来自内心的恐惧 这个问题一般很少对自己老板讲，因为害怕老板对自己心中印象降低，害怕老板说，你害怕见客户就是不适合做销售呗，改行吧。 其实都是自己吓自己，成熟的销售主管会辅导你改变这种心态，教给你克服的办法，人性没多大差别，大多数代表都是从这个阶段走过来的，你老板也许也经历过这个时期。 不敢见客户就像你不敢对老板分享你的状态一样，一般是想的太多，我去拜访客户，万一表现太差怎么办，万一客户发火怎么办，尤其是刚接受了新代表培训的人，培训老师说拜访最后要缔结，那我万一没拿到结果怎么办…… 这些都是来自内心的恐惧，自己把这些乱七八糟的担忧先放在了脑袋里，把学的那点产品知识和拜访技巧挤得没有空间可放。 更糟糕的是，很多人会给它时间让它长大，算了，今天不去拜访了，又或者，这次这个客户不去拜访了，明天再说吧，一天天下来，恐惧在你的脑袋里慢慢的长大，直至有一天发现，又到月底了，业绩糟糕，很多该做的事情没做，而同时入司的已经进展如何如何，这时心里更是“恐惧”了，甚至怀疑自己我是不是做销售的料啊 如果你遇到一个有经验的地区经理，一般会了解到这种情况，及早对新人进行辅导，针对你的情况给你分享他的经验，如果你适逢没人去帮你，可能就会在这种状态下浪费3~6个月的时间。 驱走恐惧，如何行动？ OK，现在大咪就带你解决这个问题，你先放下你原来的想法，驱走你脑袋里的恐惧。 最坏的打算 你要想，最坏的结果、最终的结果也只有一个：客户不接受自己的产品。（是不是这样？） 换一个想法，即使客户拒绝你，你至少可以收到到他拒绝你的原因吧，大部分公司的代表连反对意见也没收集多少吧。 既然这样，是不是恐惧减少了一半，但是很多人脑袋里仍然一堆浆糊是不是？ 自我激励 想想你入职时给自己定的目标，或者干脆你想想老板分配下来的指标，你的每一天的放弃都会减少一个percent，别人每一天的坚持都会增加一个percent，那么一年下来，你损失了多少？ 对于一个医药代表来说，拿到10个认可你的客户，可能保证你在这个行业几年的职业生涯很顺利哦~ 大数法则 做销售的都知道有个大数法则，虽然卖药的可能不学：
每天的的拜访一定有一定比率的医生不接受你或者没有进展，但一定也有医生给你机会详聊一下，了解你的产品，因此你的工作就是要把这些给你机会的医生找出来，即使对于同一个医生，也可能他今天没空，今天心情不好，但换一天他时间还可以，心情还不错。 所以，你现在可能明白公司为什么要求你有一定数量的目标客户，并要求你每天11~13个call。 做好准备，提高效率 做到以上仅仅改变了你的心态，仍然需要一些具体的方法帮助有恐惧心理的新人提高拜访效率。 看到这里，今天你就可以晚睡一会儿，现在拿出纸和笔。 想到你明天要拜访的客户，每个人一页，写下面对他你恐惧的是什么？然后你明天要和他沟通什么事情，谈产品的哪些方面？如果他拒绝怎么办？想好至少三个方案的应对。 这时你可能发现你产品知识的短板，很多问题给你时间你不知道怎么回答，你觉得当面对客户时你的脑袋很灵光吗？ 所以，写下来是帮你积累和强化，有些问题你觉得现在很清楚了，1、2、3、4，明天可能又是一堆浆糊，因为你还处于销售技巧产品知识这些你必备的技能的信息整理阶段，这些还没有在你脑袋里根深蒂固的形成体系，台前一分钟，台下十年功，每个你看着风光无限的人背后都付出了更多时间的努力。 在拜访客户的时候，你也可以拿着本子，反正客户也不知道你在看什么，而且可以随时记下客户的问题，这样客户或许会认为你很职业也有可能，认为你很重视他的一些话语。 当然访前准备还有很多，按你们学的去准备就好了，我其实这类代表这里最想说的就是写下你的恐惧。 很多看着傻傻的人做代表做的很好就是这样做出来的，他不会考虑太多事情，只focus在当下的事情，做好访前准备，拜访客户，日复一日。 另一方面，对环境的不熟悉也导致产生恐惧心理，所以开始你即使没去拜访医院，也可以在医院这个环境各个地方多溜达溜达，又或者，合规允许的公司可以在外面自己熟悉的地方和客户沟通，比如组织医生来自己公司开会，在自己常去的咖啡厅请客户喝杯咖啡，等等。 总之，大家记住，恐惧是一种情绪，来自自己内心的，你不去解决，没人能够帮助你解决！ |
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