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作者：freeskyzai 在中国联通如此大面积调整一把手之际，写这样的文章，显得不合时宜，可市场就在那里，不跑也不飞。看到移动固网宽带用户数已接近6000万，仔细翻阅了论坛的帖子，并与部分人士进行了沟通，这里为其近几年的策略喝一下彩。 一、起步阶段，最难、最苦，无牌照、无网络、无出口，怎么办？先在WLAN上进行了摸索，而后先行投资重点小区，摸索经验办法，虽然WLAN的策略和方向上有些问题，但并不妨碍其在固网建设、维护、与移动用户打包方面获取到经验。 二、闷声做阶段，一是在尚未获得牌照前，借助铁通的名字，实际自行大规模推进宽带网络建设，而且起步标准非常高，基本上光纤起步，不声张、不高调，提前为或得宽带牌照做准备。二是无出口怎么办，就租用电信或联通的出口，而且通过不同省份，而租用出口的这些省，为了自己的那一点收入，提供了高效的帮助，呵呵。三、网内没有资源怎么办？建设IDC资源，非常优惠、甚至免费，让很多知名网站、知名视频等落户移动，而且此基础上为手机互联网用户后续提供了资源。 三、近两年的大规模推进阶段，大规模建网、大规模销售，但是仍然不高调对外发布数据。大规模建设网络，正好可以侧面的降低其公司整体利润，在大规模发展4G流量包用户的同时，避开与其他两家的直接移网套餐竞争，而是转向宽带，实施了迂回策略，更狠的是，采取低价同质竞争策略，这是无往而不利、屡试必须爽的一招，电信、联通用户在原来高资费的对比下，出现大量倒戈。 四、大规模捆绑手机阶段，大家都说移动很土豪，只会砸钱，但殊不知其超强的学习能力！电信、联通这两年的“宽带 手机”融合策略，其认准了立即推出，而且用户已经通过了电信、联通的培育阶段，目前实施的X8套餐，宽带优惠，不就是分档宽带优惠、甚至免费的策略吗，电信、联通的同仁们多么熟悉啊；农村包围城市策略，很多时候都是奏效的，因为农村区域更在意价格，而且其投资、进线成本相对又比较低，移动率先在农村实施光纤网络进村，时间比其他两家早了一年，价格同时再降！这都不是同质低价竞争，而是高质低价竞争！ 其他两家虽然此时醒悟，但竞争对手时间窗口已经获得，用户已经入网。建设以家庭为基础的通信策略，当前阶段虽然手机4G网络快速建设，但其有限的流量，对用户来讲仍然心存余悸，这时的用户就会满大街的找WIFI，所以到办公室用WIFI、回到家用WIFI，路上用流量成为用户的一个流量使用心理。移动通过宽带继续扩展其家庭入口，现在又增加了电视，虽然OTT模式不太好，但据称IPTV模式很快申请到牌照并推出。现在的捆绑可远比其“家庭虚拟网”保有效果强多了！ 这里为移动喝彩，也为其他两家惋惜，甚至有时候是慨叹！为什么会这样，其他两家这是怎么了？我想除了利润的高低确实决定了一些事情之外，还有某些方面值得深入研究。 一、什么才算“某业务的主导运营商”，现在电信、联通的某些领导在谈宽带时，仍然是说，我们是宽带的主导运营商，我们要怎么样、怎么样，可是个人觉得，从数据上、份额上看你确实是，可实际上呢？按照黄金分割理论，同口径下某业务的净增有效用户，谁超过61.8%基本上可以算。按此原则，联通北方前几年的3G发展时期，算一段主导；而2G用户的大跃进时期，不算；移动大面积发展4G流量包用户，4G用户大量提升，其两家没有应对手段时，算；电信、联通前期宽带大规模发展时期，算；而当前，电信、联通宽带有效用户都已接近0增长甚至负增长，此时移动公司已经算是宽带的主导运营商了！电信、联通的某些高级别领导，请您正视一下吧！ 这里需要说明，领导们会说，如果这样存量用户怎么办？有一个定律，叫做“用户信息的不对称”原则，任何公司的促销策略到达用户都会是长期而艰巨的任务，存量用户的更改是需要时间的，而这段时间就是优化调整的时间；这也不代表着要全面推动，而是细分市场、细分区域，逐步推动，及时跟进，目前基层收入压力、KPI考核迫使其必须考虑本单位收入，但原则就是“有用户、才会有收入，有用户、才会有利润”。这个叫做信任基层原则，他们会充分考虑自己的整体盘子，当然不排除那个笨的，但请一定注意，大部分一定是好的，那个笨的，注意引导和考核大棒就可以了。 二、战略眼光问题。就是在某一时期，你到底想要什么、想做到什么，你要有一个小的战略规划，移动做的很明晰，一步一步的有效解决问题，无牌照前怎么办、有牌照后怎么做，步步切合，符合潮流。而其他两家呢，为了移动业务，大规模推进，这里不是说很多做法不好，而是在推进过程中，把宽带给拉空里了，当出现问题后，又没有从整体模式上、重点关注上、思想观念上有效调整，所以这两年宽带市场，出现了这样的结果。 三、关于到具体产品、具体策略，目前正在研究中，研究透彻了，会拿出来再和大家分享、讨论。 以上纯属个人观点，欢迎各位批评指正，共同讨论！ |
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