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一个产品刚刚起步时，往往是靠单一形态，例如：电脑。随着时间的推移和行业业态的逐渐成熟，产品种类渐渐细分。还是电脑为例，逐渐分为：服务器、工作站、家用台式电脑、手提电脑、平板电脑、触屏电脑等等。 同电脑一样，汽车（主要讨论的轿车）市场刚开始时，也是单一的品类。三大品牌：雪佛兰、福特和普利茅斯，主导了市场。随着物质文明和精神文明的进步，大众需求不断拓展，汽车品类出现了细分。如今市场汽车按照价格分为豪华轿车、中等价位轿车以及经济型轿车。 这样看来，“细化”过程势不可挡！如何进行细分和定位呢？
目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定目标人群集中的市场。 目标市场定位策略： 无视差异，对整个市场仅提供一种产品； 重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品； 仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。
产品需求定位，是了解需求的过程，即满足谁的什么需要(What)。产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求提供与诉求点相同或者类似的产品。
企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试．即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。 内容提示： 考察产品概念的可解释性与传播性； 同类产品的市场开发度分析； 产品属性定位与消费者需求的关联分析； 对消费者的选择购买意向分析。 首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析，针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。 其次，同类产品的市场开发度分析，包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现已开发度、消费者可开发度、市场竞争空隙机会，用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱，这里有一个层次的加深。 再次，分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性定位与消费者需求的关联。因为产品概念的接受和理解程度高，用户没有产品的需求或者说产品的功能不能满足了消费者的需求，另外一种情况是：此产品能被其他产品替代，那么这样的产品很难拥有广阔的市场前景。通过对影响产品定位和市场需求的因素关联分析，对产品的设计、开发和商业化进程作出调整。 最后，探究消费者是否可能将心理的接受与需求转化为行为上的购买与使用。即对消费者的选择购买意向进行分析，以进行企业自身产品定位的最终效果测定。针对企业自身产品定位环节，这一层面包括新产品开发研究、概念测试、产品测试、命名研究、包装测试、产品价格研究等。
差异化价值点定位即需要解决目标需要、企业提供产品以及竞争各方的特点的结合问题，同时，要考虑提炼的这些独特点如何与其他营销属性综合(Which)。 在上述研究的基础上，结合基于消费者的竞争研究．进行营销属性的定位，一般的产品独特销售价值定位方法(USP)包括从产品独特价值特色定位、从产品解决问题特色定位、从产品使用场合时机定位、从消费者类型定位、从竞争品牌对比定位、从产品类别的游离定位、综合定位等。 在此基础上，需要进行相应的差异化品牌形象定位与推广。
营销组合定位即如何满足需要(How)，它是进行营销组合定位的过程。在确定满足目标顾客的需求与企业提供的产品之后，需要设计一个营销组合方案并实施这个方案，使定位到位。这不仅仅是品牌推广的过程，也是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。 营销组合——产品、价格、渠道、促销——是定位战略战术运用的结果。在有的情况下，到位过程也是一个再定位的过程。因为在产品差异化很难实现时，必须通过营销差异化来定位。 今天，你推出任何一种新产品畅销可能就一个月时间，就马上会有模仿品出现在市场上，而营销差异化要比产品模仿难得多。因此，仅有产品定位已经远远不够，企业必须从产品定位扩展至整个营销的定位。 而面对现在众多传播渠道，营销广告究竟应该怎么投放呢？ 其实，千万不要把广告做成了广告！ 1、想象一下你的顾客生活中的一天 客户的典型顾客胡怎么度过他们的一天呢？他早上会做什么？他做早饭时是一边看电视or一边玩手机吗？还是在路上边走边吃呢？他是开车上班？还是挤地铁？还是骑自行车？他工作时能玩手机吗？他工作时能浏览除工作内容以外的网站（购物、相亲交友、B站、视频网站等）吗？他下班是去健身房还是直接回家？还是像小编一样回家休息？ 这些类似的问题，并非是瞎猜、瞎想的，答案也不能空想，而是设身处地的为顾客着想。那么，营销广告怎么投放似乎有了一点思路。 2、想象一下购买过程 广告，简单的说就是广而告之！是不是就是靠人口口相传呢？科技飞速发展，现在的营销大多拼的是创意。可能客户根本没有购买需求，但是看见有意思的营销后，停下脚步，欣赏创意，渐渐的发现了广告产品的优点。这时候，他才会想到，原来自己用的东西早已落后了，目前眼前展示的，才是自己想要的。 而这个创意应该放哪个平台？这就需要根据受众群体来决定了，不同的媒体会在不同环节的相应节段起到不同的作用。 3、找到一个很小的与顾客相联系的点，然后拓展他 这就相当于一个卖鱼钩的人，然后到游艇再到卡车的故事。故事是这样的：有一个年轻人从乡下到城里找工作，一个厂商觉得这个年轻人蛮老实的，所以就雇佣了他。第一天上班完了之后，老板问他：'今天做了几笔生意啊？” 这个年轻人说：'只做了一笔生意。”老板很生气地说：'才一笔生意，你怎么搞的，就这么笨啊！这一笔生意赚了多少钱？”年轻人被训得灰头土脸地答道:'80万。”老板吃惊地问道：'什么，80万？你卖的是什么？” 年轻人回答：'这个客户进来，首先看鱼钩，我就告诉他这个鱼钩怎么好，他就买小鱼钩，我说小鱼钩不能钓大鱼，大鱼钩才能钓大鱼。后来我告诉他，现在我们有小鱼钩、大鱼钩，但是中间的不大不小的鱼怎么办呢？后来客户又买了一个中号的鱼钩。当然买了鱼钩是不行的，还要有鱼线，后来他又买了长、中、小号鱼线。后来又买了鱼缸，也买了大、中、小号的鱼缸。后来我问他你在什么地方钓鱼，他说在海边钓鱼，后来我说要有游艇，在海的中间把鱼钩慢慢放下去，这样鱼才会顺钩上来，这个客户又买了一艘游艇。买完游艇之后，我问他如何将游艇拖到海边，总不能自己扛着去吧！我又带他到汽车销售部买了辆卡车。”年轻人停顿了会说，'其实他不是来买鱼钩的。”老板好奇地问：'那他是来买什么的？”年轻人说：'客户是来帮他太太买针线的，我跟他说反正这个周末你也没什么事做，干嘛不去钓鱼呢？”这是一个很出名的销售人员故事。 4、先在一个媒介实现自己的广告 如果您提倡戒烟，您的广告语写着：香烟含氨，狗屎也含氨。当买烟时，就很容易让人想到不愉快的事情。在一个卖烟的位置放这样的广告，有人来了，空手而走。那么久可以证明，广告的效果很好。这时候，再大量的投放，看可以减少不必要的浪费。如果，广告放置没有带来相应的效果，那么，就应该修改广告的内容了。 来源：品牌家（ID：emoney8） |
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