|
本文由销售与管理（ID:Marketing360）公众号原创，作者：许晓薇 谁是我们的客户？谁是我们的核心客户？他们都“藏”在哪里？如何才能快速地找到适合你的客户？为什么新销售找不到你的种子客户，老销售却总是很难开发出新客户。殊不知，有时，你想要找的客户就藏在你身边的某张破旧的老客户名单里、抑或是你不经意看到的一张报纸里？一直以来，销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”，你在意过吗？ 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，去了之后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。 无独有偶，一家诊所挖掘潜在客户的方式似乎跟这位报童的做法也很相似。为什么有的诊所能够日进斗金，天天客户不断呢？这家诊所的经营者说，其实我们开诊所只要自己医术好，而且药不是那么的贵，肯定会有很多的病人到我们这里来。可是天下疑难杂症那么多，我们怎么可能全部治疗的过来呢？因此专精一种就可以了。根据科技分析，我们发现当今社会80%以上的人都有鼻炎，而且这种病难以根治，复发性强。 那么如何来挖掘有鼻炎的客户呢？首先，我们可以举办一场免费的体验活动。利用周六周日，免费体验。我想很多人会愿意来占这个便宜，然后就可以知道哪些人有鼻炎，这时候，我们可以让他们现场试药，有效果继续购买。如果我们能够治疗好一位鼻炎患者，然后再经过自己不经意间的宣传，客户肯定源源不断的涌来。 第一：抢先占领市场。在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。诊所的做法也是，先免费发给需要的人用，抢先占领市场后，再开发客户。 第二：产品定位明确。报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。诊所的经营者，也是把治疗范围专精与鼻炎这一患者人群多的病种，这样就能成为特色市场。 这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仅可以节省业务伙伴的时间和精力，而且往往成功的可能性非常大。 李先生是一位老客户，家里买了一套立体声系统。如今，你的产品有了一些改进，新一代的产品更加先进。这时，你可以尝试跟李先行联系一下。但是，不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与新闻有关的人联系，并留一份相应新闻的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 可见，寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。新闻中对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 一天连出两大政策！ 监管层正在下一盘大棋！很多人还没看懂 |
|
|
