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欢迎免费订阅，请复制公众号：zsmouxue 谨以此献给那些想改善自己生活而奋斗不息的人 正文.... 三十六计一直以来就被喻为兵家智谋总成，是一部战术大全，但由于原作者在次序，连续，分类和战略等问题上都没有讲清楚，所以导致了后人使用上有很多不足之处。散而不连，战略不足是两大缺点，计谋分类错误也有非常多的人指出过，特别是次序一直为世人所诟病。这些可能三六所不足的地方，但我觉得，我们至少可以通过深挖掘来解决三六战略不足的问题。 商业之啤酒战役一 某品牌啤酒在温州本地取得成功后（以下简称温啤），开始将眼光放到了浙江最大的市场——杭州。 某年4月初，依照预定的策略和方案，温啤公司突然派遣了一支由六路小队组成的突击队到了杭州。公司的第一目的是突破一到二个小缺口：和一到二个城区的大经销商建立固定的销售关系。 如果不行则改为最大限度的刺探对手的实力和反应。 6支小队每支3人加一个司机迅速的来到杭州各主城区，对各自城区内的主要啤酒经销商进行拜访和推销，给他们赠送礼品和用于品尝的啤酒。另外对次一级的经销商进行的考察，对城区内消费较大酒店等进行了明确记录。 杭州市场的擂主闻风而动，激烈应对，在次日就拿出了一份经销合同，合同上明确规定了一条：不得同时经销温啤公司的啤酒。当然合同相比往年在价格上虽然没有降价，但在返点一项却有了大幅提高，相比往年提高了近1.5%，这在利润并不太高的啤酒经销处来说无疑是一顿鲜美的大肉。 仅三天以后，几乎所有的主经销商都和杭啤公司签订了合同，温啤公司的第一目的以完败告终。只在次级经销商里埋下了几个点。 分析： 温啤公司的突袭从战略上讲属于擒贼擒王，因为他不从其实市场入手直接就想拿下最大的阵地，这是最难的，属于摧其坚，夺其魁。但在实际效果（也可能温啤的原本打算）是打草惊蛇，也就是温啤公司的第二目标：最大限度的刺探对手的实力和反应。事实也只完成了这一目标，另外的二级经销商也不成气候，只能算是顺手牵羊的微利。个人估计温啤公司其实也预料到了这一点，所以温啤此次的战略意图实际是试探——打草惊蛇。 在战术上，温啤公司也是从最大经销商入手，而不是选择小店直接铺货，同样属于擒贼擒王，再用利诱，手段是抛砖引玉。 杭啤公司的手段：不得同时经销两家，并且加大返利，从战略上讲，我的想法是关门捉贼！ 意思是说将所有的门全关住，让贼无门可入。 在战术上，杭啤的手段是损阴以益阳，当然是李代桃僵了。用返点比用降价好，可以刺激经销商加大推销力度，也从另一方面瓦解温啤的手段。仔细想来这个返点的政策一定是台阶式的，越高返点也越高。 通过以上分析，我们可以总结这一段例子： 温啤公司的战略、战术和手段： 第一战略实际为试探对方的反映——打草惊蛇。 战术：擒贼擒王，从最大的经销商处手，最大限度的刺激对手。 手段：抛砖引玉，用利益引诱这些大经销商，从而引出对手。 杭啤公司的战略、战术和手段： 第一战略切断所有大经销商和温啤公司的合作——关门捉贼。 战术：抛砖引玉，用利益引诱这些大经销商。 手段：李代桃僵，用返点来刺激经销商加大推销力度。 等待继续分享更多《局势谋学》的商战案例..... 关注三个月，相当于读了MBA！ 关注后我相信你一定会感谢我的！ 欢迎免费订阅，请加微信号：zsmouxue 谨以此献给那些想改善自己生活而奋斗不息的人 <分享是一种快乐，共进共勉> |
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