不花公子：中国零售迭代的平台思维到底讲漏了什么？黄小宝的故事： 某大公司准备以高薪雇用一名小车司机，经过层层筛选和考试之后，只剩下三名技术最优良的竞争者。主考者问他们：“悬崖边有块金子，你们开着车去拿，觉得能距离悬崖多近而又不至于掉落呢？” “二公尺。”第一位说。半公尺。“第二位很有把握地说。 ”我会尽量远离悬崖，愈远愈好。“第三位说。 结果这家公司录取了第三位。 【黄小宝的启示】人生充满诱惑，不要和诱惑较劲，也不要跟它对抗，而是静静的看着它，然后离得越远越好。 昨日（9月3日）下午，不花参加了以“零售迭代下的平台思维”为主题的“2015（第五届）中国美妆代理商论坛”，与来自全国各地的378位行业大佬、CS及KA渠道代理商精英齐聚一堂，共同探讨代理商目前发展中的困惑。 
（魏庆老师分享两个客户管理表格） 今天第三次来到这个会场，现场场面依旧十分火爆，由于老师干货依旧，座无虚席！虽然现场的主题是传统渠道的升级，但是也离不开互联网与微商的话题。（比如说冯建军老师谈到的新兴渠道冲击） 一、到底是谁抢走了客户？ 我当时在现场感觉挺纳闷的！为什么？因为线下感觉线上的渠道（电商、微商）冲击带走了客户，无奈的是线上的代理商就觉得因为客户去线下卖产品去了，我们微商又不会动销，所以还是拼不过线下！线下撕逼线上，到底现在的客户都去哪了？ （当前的线上线下的代理商都是这个摸样） 中国美妆的桂总建议，在零售迭代的大环境下，代理商可以考虑用平台思维来抗衡“迭代”的市场。他认为，平台思维首先是一种全局观的思维，帮助我们改变单纯卖货的模式；其次，平台思维是一种开放、共享、共赢的思维。而平台思维的转变应该如何实现，桂总将其概括为“三合”，即组合、融合、整合。桂总说的的确没错，无论是线下的代理商，还是线上的微商都需要改变原有的思维，问题的本身是无法解决问题，与其天天想着如何打补丁（缺什么补什么）不如换一个系统操作！比如说我不认为线上线下谁影响了谁的生意，真正影响生意是你自己，因为对于消费者而言，方便性会影响他的购买渠道，但不一定影响他的购买决策，消费者的心智里面是先有“品类思考，才再有品牌选择”，心中先有鸡，才后有蛋，所以消费者只存在同样的商品选择哪个的品牌问题！不过，随着移动互联网的兴起，信息不对称的时代再也不复存在，如果你想通过赚价格差来忽悠消费者的话，那是不可能的！所以魏庆老师讲的一点我是比较认可的：“厂商和代理商之间是互相吸引的关系（大部分都处于对立的关系），而代理商吸引厂商的关键点在于他们的利润管理，因此，代理商的最大价值便在于创造有利润的销量。在推产品之前，首先应该将净利率算明白，知道哪些产品需要淘汰，而哪些产品要扶持，其次，在毛利率低时，应该在年周转次数上下功夫（即何时做节日促销清理库存、如何提高带客率等），因为化妆品并非奢侈品，不能过于追求其毛利率。” 二、系统化才是平台思维的关键 本次论坛参会嘉宾接近400人，还有很多代理都是密密在后面站着一大批！从现象的层面来讲，是因为美妆大会论坛办得好，但从本质来看，这说明了“大家都有病！”因为我发现当时也有不少经营微商品牌的朋友！之前听过有很多传统的代理商跟微商进行渠道撕逼，但是还是无法去解决核心的销量问题，为什么呢？因为大家关注的都是在现象的层面的，产品的层面，而非系统的层面，比如说什么是系统？你们看，微商大部分都是属于高颜值的美女，虽然比不上一二线明星，但是绝对能够堪比三四线的，怎么可能不能互助互联呢，共同引流，共同成交呢？ （以上这两张图是我3月份在山东的美妆论坛分享的营销逻辑） 我一直很苦恼！为什么这些好产品就卖不动？为什么产品好的公司失败了？大家都说品牌需要年轻化，但是90后选品牌有六大关键词：“新奇特，潮酷乐”，你拿起你的产品，扣心自问，你的产品符合以上哪些特征了！很多人说产品最重要，难道互联网变得让产品不重要了吗？我们能否利用互联网手段，做离用户最近的事情，通过系统化思维分析问题，现象之下是功能，功能之下是产品，产品之下是系统。 三、鸡汤毁三代，励志害一生 另外我再想说的是，不要盲目的复制别人的成功模式，因为那是别人的内裤，自己还得结合自身情况摸索一条属于自己的发展道路。有些话，你就听听算了；有些道理，听多你也不过好这一生！所以我们应该学习用系统化思维，大家可能深受鸡汤毒害，认为产品致胜、口碑极致化、小米、苹果、用户体验、尖叫度这些很重要，但是我觉得那都是现象，关键是要从系统看，要学习从系统看线上的产品划分，而不再是从产品看。 |
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其实这个营销策略，在互联网的领域早就行之有效了！为何这样说？我今天听冯建军老师分享说到，线下如果要获取一个客户，平均要派发300张传单，其中一个传单的成本大概在0.43块，那意味着获取一个客户成本是129块钱，而电商原来获取一个客户的成本也要80-100块，都是非常高的成本，如何才能用更低的成本获取更多的客户呢？我给大家举个例子：大家应该都有团购电影的经历吧！你们知道吗？当时团购的用户获取成本非常高，砸100块钱才能换一个团购付费用户。现在美团只要降10块钱，电影票量一下就起来了，大量新用户就拉进来了。对于美团而言，电影票对他而言不是盈利窗口，而是获取流量的入口。只要有用户进来了，自然就会消费！而美团做电影票是不指望赚钱的。这就是系统化的思维！如果团购平台都在拼哪个电影院好看，那就没有任何意义了！我们需要的是应该联合把行业市场盘子做大！把一些像不花这样的从前都没有美肤习惯的群体培养成用户，这样的市场才能长治久安，而非尔虞我诈！ 
