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很久,很久以前,有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人,他们是堂兄弟,雄心勃勃,住在意大利的一个小村子里. 两位年轻人是最好的朋友. 他们是大梦想者. 他们不停里谈着,渴望有一天能通过某种方式,让他们可以成为村里最富有的人.他们都很聪明而且勤奋.他们想他们需要的只是机会. 一天,机会来了.村里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去.这份工作交给了柏波罗和布鲁诺.两个人都抓起两个水桶奔向河边.一天结束后,他们把整镇上的水缸装满了.村里的长辈按每桶水一分钱的价线付钱给他们." . "我们的梦想实现了!"布鲁诺大喊着,"我简直无法相信我们的好福气." 但柏波罗不是非常确信. 他的背又酸又痛,提那重重的大桶的手也起了泡.他害怕明天早上起来又要去工作.他发誓要想出更好的办法,将河里的水运到村里去. "布鲁诺,我有一个计划,"第二天早上,当他们抓起水桶往河边奔时,柏波罗说,"一天才几分钱的报酬,而要这样来回提水,干脆我们修一条管道将水从河里引进村里去吧." 布鲁诺愣住了. "一条管道 谁听说过这样的事 "布鲁诺大声嚷嚷着,"柏波罗,我们有一份很不错的工作.我一天可以提100桶水.一分钱一桶水的话,一天就是1元钱!我是富人了!一个星期后,我就可以买双新鞋.一个月后,我就可以买一头母牛.六个月后,我可以盖一间新房子.我们有全镇最好的工作.我们一周只需工作五天,每年2周的有薪假期,我们这辈子可以享受生活了!放弃你的管道吧!" 但柏波罗不是容易气馁的人.他耐心地向他最好的朋友解释这个计划.柏波罗将一部分白天的时间用来提桶运水,用另一部分时间以及周末来建造管道.他知道,在岩石般硬的土壤中挖一条管道是多么艰难.因为他的薪酬是根据运水的桶数来支付的,他知道他的收入在.开始的时候会降低.而且他亦知道,要等1,2年,他的管道才开始产生 可观的效益.但柏波罗相信他的梦想终会实现.于是他就去做了. 布鲁诺和其他村民开始嘲笑柏波罗,称他"管道人柏波罗".布鲁诺赚到比柏波罗多一倍的钱,·炫耀他新买的东西.他买了一头驴,配上全新的皮鞍,拴在他新盖的两层楼旁. 他买了亮闪闪的新衣服,在乡村饭馆里吃可口的食物.村民尊称他为布鲁诺先生.当他坐在酒吧里,为人们买上几杯,而人们则为他所讲的笑话开怀大笑. ==小小的行为等于巨大的结果== 当布鲁诺晚间和周末睡在吊床上悠然自得时,柏波罗还在继续挖管道.头几个月,柏波罗的努力并没有多大进展.他工作很辛苦二—比布鲁诺的工作更辛苦,因为柏波罗晚上和周末都在工作. 但柏波罗不断地提醒自己,明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的.一天一天过去了,他继续挖,每次只是一英寸. "一英寸,又一英寸成为一英尺,"他一边挥动凿子,打进岩石般硬的土壤中,一边重复这句话.一英寸变成一英尺,然后10…20…尺……100尺……" "短期的痛苦等于长期的回报,"每天完成工作后,筋疲力尽的他跌跌撞撞地回到他简陋的小屋时,他这样提醒自己.他通过设定和通过每天的目标来衡量工作成效.他知道,终有一天,回报将大大超过付出. "目光盯在回报上,"每当他慢慢入睡,耳边尽是酒馆中村民的笑声时,他一遍遍地重复这句话. (帛评：当你建造管道时，你会遭遇别人的挖苦，嘲笑，讽刺，不理解。但当你建成时，你将得到无限大的回报，你将被他们羡慕、尊崇、嫉妒。) "目光盯在回报上." 时来运转 一天天,一月月过去了.有一天,柏波罗意识到他的管道完成了一半,这意味着他只需提桶走一半路程了!柏波罗把额外的时间用来建造管道.完工的日期终于越来越近了. 在他休息的日候,柏波罗看到他的老朋友布鲁诺在费力地运水.布鲁诺比以前更加驼背.由于长期劳累,步伐也变慢了.布鲁诺很生气,闷闷不乐,为他自己注定—辈子提桶而愤恨. 他开始花较少的时间在吊床上,却花更多的时间在酒吧里.当布鲁诺进来时,酒吧的老顾客窃窃私语:"提涌人布鲁诺来了."当镇上的醉汉模仿布鲁诺驼背的姿势和拖着脚步走路的样子时,他们咯咯大笑.布鲁诺不再给别人喝了,也不再讲笑话了.他宁愿独自坐在漆黑的角落里,被一大堆空瓶所包围. 最后,重大日子终于来到子——管道完工了!村民们簇拥着来看水从管道中流入水槽里!现在村子源源不断地有新鲜水供应了,附近村子的人都搬到这条村来,村子顿时繁荣起来. 管道一完工,柏波罗便不用再提水桶了.无论他是否工作,水源源不断地流人.他吃饭时,水在流人.他睡觉时,水在流人.当他周末去玩时,水在流人.流入村子的水越多,流人柏波罗口袋的钱也越多. 管道人柏波罗的名气大了,人们称他为奇迹制造者,政客们称赞他有远见,恳请他竞选市长.但柏波罗明白他所完成的并不是奇迹,这只是一个很大,很大梦想的第一步.知道吗,柏波罗的计划大大超越了这条村庄. ==招募他的朋友帮忙== 管道迫使提桶人布鲁诺失去了工作.看着他的老朋友向酒吧,老板讨免费的酒喝,柏波罗心里很难受.于是柏波罗安排了一次于布鲁诺的会面. "布鲁诺,我来这里是想请求你的帮助." 布鲁诺挺起腰,眯着他那无神的眼睛,声音沙哑地说:"别挖苦我了." "我不是来向你炫耀的"柏波罗说,"我是来向你提供一个很好的生意机会.建造第一条管道花了我两年多的时间.但这两年里我学到很多!我知道使用什么工具,在哪里挖,如何排管.一路上我都做了笔记.我开发一个系统,能让我们建造另一条管道,然后另一条…另一条… "我自己一年可以建一条管道.但这并不是利用我的时间的最好方式.我想做的是教你和其他人建造管道…然后你教其他人…然后他们再教其他人…直到管道铺满本地区的每条村落…最后,全世界的每一条村子都有管道." "只要想一想,"柏波罗继续说,"我们只须从流进这些管道的水中赚取一个很小的比例.越多的水流进管道,就有越多的钱流进我们的口袋.我所建的管道不是梦想的结束,而只是开始." 布鲁诺终于明白这幅宏伟的蓝图.他笑了,向他的老朋友伸出他那粗糙的手.他们紧紧地握住对方的手,像失散多年的老朋友那样拥抱. ==在提桶世界里的管道梦想 == 许多年过去了.柏波罗和布鲁诺已退休多年.他们遍布全球的管道生意每年把几百万的收入泵进他们的银行账户.当他们有时到全国各地旅行时,柏波罗和布鲁诺遇到那些提水桶的年轻人. 这两个一起长大的朋友总是把车停下来,将自己的故事讲给年轻人听,帮助他们建立自己的管道.一些人愿意听,并且立即抓住这个机会,开始做管道生意.但悲哀的是,大部分提桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道的念头,柏波罗和布鲁诺无数次地听到相同的藉口. "我没有时间". "我朋友告诉我,他认识的一个朋友的朋友试图建造管道,但失败了.""只有那些很早加人的人才可以从管道那里赚到钱." "我这辈子一直都提水桶,我只想维持现状." "我知道有些人在管道的骗局中亏了钱,我可不会." 柏波罗和布鲁诺为许多缺乏远见的人而感到悲裒. 但他们承认,他们生活在一个提桶的世界里,只有一小部分人敢做管道的梦! 你是谁 ——提桶者? 还是管道建造者 ? 你是否只有来到公司,把工作于了才有收人 好像提桶人布鲁诺 或者你做一次工作,然后一次又一次地得到回报,就像管道建造者柏波罗一样 如果你像大部分人一样,你在使用提桶计划换钱的陷阱".你知道如下绕口令: 一小时的工作换一小时的报酬 一个月的工作换一个月的报酬 一年的工作换一年的报酬 这听起来熟悉吗 我称它为"时间换金钱"的陷阱.提桶的问题在于,当你停止提桶时,收入也停止了.即是说有保障的工作"或"梦想的工作"的概念只是一个幻觉.提桶的浅在危险在于,收入是暂时的,而不是持续的. 如果布鲁诺某天早上醒来发现自己背部扭伤,起不了床,那一天他可以赚多少钱 零! 没有工作,就没有收入! 任何提桶的工作都是一样的.只要提桶者用完了病假日或休假日,如果他们不继续提桶,他们就不会得到薪水. ==牙医不能再提水桶了== 这是一个真实生活中的例子.我的前任牙医是我所见过的最好的牙医.她是个典型的专业人士,性格很好,医术高明,几乎每次拜访她都毫无痛楚.另外,她喜爱她的工作.她自己安排时间,她的诊所每周只营业3天,以便她有四天的时间和家人在—一起. 在这份她所喜欢的工作中.她每周工作3天,而每年收人为10万美元.如果曾经有过的话,这就是提桶者梦想中的工作. 有一个问题.40岁之前,她的手患了关节炎而无法再工作.现在她在当地一所大学教书,收入是做牙医时的l/3.虽然她没有做错任何事,但她理想的工作消失了. 现在你是否明白,为什么我说从来没有一份有保障的提桶工作吧 你是否看到提桶的工作是多么脆弱 时间换钱陷阱的问题在于,如果你不交换时间,你就赚不到钱. 管道人柏波罗很早就意识到提桶的局限.于是他决心建立一个系统,无论是否投人更多的时间,他都能不断得到报酬. 他明白提桶是毫无保障可言的,他明白管道是他的生命线. 如果明天你不能付出时间,你会怎么样 你呢 如果明天你的收入中断了,你怎么样 如果你被解雇了,会有什么发生 如果你病了或身体不适,无法继续提桶,会有什么发生 如果某一次医疗意外耗尽了你所有的积蓄,怎么办 如果你的公积金一夜之间无影无踪,怎么办 如果明天你的收入中断了,你可继续支付房屋分期付款到何时呢 买车的分期付款,又如何呢 还有孩子上学的费用呢 六个月 三个月 三个星期 !!! 如果灾难降临,你是否有生命线保护你和你的家人呢 抑或呢 无论你是个清道夫,或者是个秘书,或者是个专业人士保障在哪里 它称为管道——持续性收人——不管你有否继续付出时,你都可以从管道那里得到收入,当你当你玩乐时,管道在付钱给你,管道是一天二十四小时,一周七天,一年 三百六十五天不停地为你工作. 管道是生命线.因为它们让人们摆脱时间换钱的陷阱 我们生活在几十年来最富裕的经济状况中,然而数百万的人仍从工资支票到工资支票地生活,工作时间越来越长,而仅仅为了收支平衡. 为什么呢?因为他们在使用错误的计划,他们掉进了用时间换金钱的陷阱中.干一天的工作,拿一天的钱.听起来熟悉么? 无论你是年收入仅一万元的洗碗工,还是十万元的医生,你都是用一个单位的时间换一个单位的钱.你仍然从一张工资支票活到另一张工质支票.至于"工作保障"————如果你因为被解雇,或疾病,或受伤,或受伤,或退休而不能工作,工资支票也会停止. 哪里还有什么保障呢? 你如何摆脱时间换金钱点的陷阱呢?通过建造持续世袭收入的管道.有了世袭收入,你只要工作一次,就可以不断得到报酬.管道一天一天一年一年的连续泵,无论你是否在那里工作. 现在那就是保障———真正的财务保障 ===给生活修一条快乐,健康,美丽,自由的管道----- 上一次，三哥和大家聊了管道模式中，管道的力量所在。那么今天我们聊聊在微商经营中哪些是管道元素的。 所谓管道元素，就是指在微商经营过程中所发生的一系列的经营行为，究其结果是导致整个经营走向“管道建设“，还是远离”管道建设“。如果这一行为元素是导致整个经营走向“管道建设者”模式的，那么我们称其为管道型；如果某种行为元素是貌似能够导致经营走向“管道建设者”模式，但实际上却无法实现的，那么我们称其为伪管道型；如果一种行为元素是导致整个经营远离“管道建设者”模式的，那么我们称其反管道型。 管道型元素一般具有如下效果： ——帮助你更深入的了解客户； ——服务型，丰富向客户提供服务的借口和方式； ——确立独特的价值主张，增加客户和你的粘性； ——增加可扩展性； ——延伸服务内容，提升客户的迁移成本； ——简化服务流程，降低客户的使用成本； ——与已有元素发挥协同效应，互相强化。 而反管道型元素一般具有如下特征： ——价值主张单一，易模仿； ——简化服务内容，降低客户的迁移成本； ——弱化客户和你之间的关系，在客户和你之间建立屏障； ——无可扩展性； ——无关联性。 另外，由于微商本身的模式比较多，即便是同样一种行为在不同模式中也有可能发生不同的效果，从而被认定为不同的管道型元素。  下面我们拿一些微商行业中常见的行为来分析一下： 拿授权 毫无疑问的管道型元素，它可以确立你的身份，让你和其他人之间的差异化突出，确立独特的主张。长时间授权和短期授权相比，更具备管道型；有发放限制的授权和无发放限制的授权相比，更具备管道型；在授权上的各种约束表面看起来是限制了授权的作用，但是却增加了授权的可信性，例如如下两句话。 ——洛杉矶死了2000人！ ——洛杉矶因为地震死了2000人！ 显然前者发生的可能性更大，因为它少一个约束条件，发生火灾死两千人，也被包含在第一句话里面。然而，人们往往更相信后者，因为后者增加的约束条件提升了整体的可信性。所以，在选择授权方面，并不是一定越大的授权就一定比越小的授权好，这一点上要综合看产品的形态和授权的方式。  复购率 所有人都喜欢做复购率高的产品，但是，复购率高可能更意味着更难以通过其建立管道。复购率高的品类由于其客户消费周期短，客户不断进行二次选择的机会比较大。你想要通过在客户的高频度消费习惯中建立管道，对于产品的绝对品牌的要求是非常高的。举个例子吧：饮料是消费频度最高的产品，所以所有商家几乎都是靠砸广告来切入市场的。而且，饮料是没有办法通过品牌外的其它手段来确保客户建立起忠诚度的，所以，你看到的很多的“加多宝”“可口可乐”“脉动”等等。也就是说，高复购率产品更容易被客户替换掉。 复购率低的产品有时候，反而可以通过产品本身来建立管道元素。由于复购率低，客户在较长一段时间内会一直接触到该产品，从而产生多看效应。于是，先进入和接触到的产品会在客户心中留下非常深刻的记忆，从而建立消费管道。举个例子：你还记得你第一次出国旅游吗？如果那次旅游给你留下了好的印象，你是不是在其后的一段时间内一直在回忆其中的美好，并向其它人不断推荐呢？又比如家电：你有多大的惯性去选购之前用的还不错的品牌呢？市场上的销售数据证明，低复购率产品更有利于维持客户关系，确保客户忠诚度。 所以，微商产品的选择不能完全依赖高复购率。必须通过不同复购率的产品来组合实现销售能力的最大化。而就三哥看来，必须要有一些复购周期在一两个月的产品。否则，你的客户关系将不断面临着每一次采购时的选择挑战。  圈子经营 毫无疑问，圈子经营是微商建立管道模式必须要做的事情。通过圈子经营，每一个微商和客户之间建立的亲密联系必然是成为其他竞争对手不能快速仿制的门槛。在这里，三哥要提醒大家的是：亲密联系一定要多维度，不要过于单一。要建立在各种关系上，不要单纯在单一关系上打造的特别深。比如：大家既是生意伙伴，又互相消费，你有买我的产品，我也有买你的产品。大家既在一起沟通日化品的事情，也聊聊子女教育啊，出国旅游啊！如果能够时不时的见个面那就更好了。搞圈子文化，那是微商必不可少建立和强化管道的手段。  增加品类 在相同消费方向上增加品类肯定是延伸上下游、增加消费宽度的动作，是有利于建立管道的。但是如果拓展到完全不同品类上去，则会增加客户对你理解的混乱度，是不利于建立管道的。举个例子：你很容易理解送水工人同时往你家送牛奶；但是送水工人同时修下水道呢？例子比较极端，道理很容易想通。  一件代发 有朋友问我能不能向现有客户提供一件代发呢？这个当然可以，但是单纯的一件代发绝对不是建立管道的有效手段。还记得《管道的力量》故事中得到的结论吗？任何试图降低门槛的操作，最终都将使竞争加剧，导致管道无法建立。它可以激发尝试，但是绝对更难以形成持久合作。因为一件代发的本质是广告位采购，其最终建立的不是一种服务关系而是一种分发采购关系。这显然不是在增加客户关系粘性，而是事实上削弱你们之间合作的紧密度。  降低门槛 不断降低的授权门槛，不断降低的入行成本。毫无疑问都是在破坏管道属性的。无成本的决策，带来的只是无决心的决策，从而导致大量无效沟通。除非你有非常好的降低沟通成本的手段，否则当你反复遇到这一类门槛不断降低的情况时，就必须考虑把管道的末端建到别的地方去了。说明，这里已经不适合在成为管道的目的地了。  招募 招募新人当然是一切事业启动的基石，是毫无疑问的管道型操作。但是，需要注意的是，你要确保你的新人属性和你的产品属性相匹配。举例，比如你不能够用建立起来的冷水管来运输煤气。就是这么回事，你是带着什么样的目的去进行招募的，那就先锁定好你所需要的那一类人（管道）的特征。虽然说理论上任何人都可以从事微商，但事实上，微商的分工又如此复杂，你还是利用优势来会更轻松一些。招募时需要注意的是，招募后一定要跟上圈子经营，否则招募再多的人，不过是搭建起松垮的水管，没有承载能力，一通水就会垮掉。  品牌选择 品牌就像水库，品牌的势能如同水压。选择品牌时一定要综合考虑品牌本身的情况，不要仅仅看到品牌的势头猛，还要看品牌的后续的生存空间。有些炒作起来的爆款，如同一阵风，好像短时间内出货很汹涌，但是，后续的能力不足，会出现种种问题，伤害到整个代理渠道。而长线品牌则如同一个体量庞大的水库，虽然，短时间内可能不是那么显得力量足，但是它能够延绵不断的陆续流动。所以，选择一个经过历史检验的，并且有能力的品牌，才是一个符合管道要求的行为。  从以上的分析中，我觉得大家应该已经有点感觉了。可能有部分微商新人还是比较迷茫，到底在自己的微商经营中如何去选择，如何去进行一系列动作的搭配，在第三篇中，三哥将会给刚入门的朋友一个快速教程，让大家能够快速进入微商轨道。请大家关注接下来的《微商 · 如何构建属于自己的管道》。 |
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