|
保健品行业，我们通常能看到一些销售精英，既无高深的学识，也没有出众的外表。那么他们为什么总能取得很好的业绩呢？在我看来，他们大多都俱备这两项简单而高深的营销技巧。 一、跟顾客讲故事 会讲故事不是所谓的“忽忧”。忽忧是骗，而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与顾客沟通的目的。 1、讲故事的两大好处： A、能把专业性的事物转化成能通俗易懂的表达。 任何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让顾客更容易接受。 保健品所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家，你沟通的对象也未必能理解，一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。 B、销售过程中渗透剂。 销售的过程是一环扣着一环，把握好销售的分寸，就如同做菜的火候。正所谓随风潜入夜，润物细无声。 2、讲故事的三个注意事项： A、故事的真实性与把握的“度”有关。 和顾客交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。 B、注意你和对方的眼睛。 眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的眼睛获得他对你的讲术的认同。 C、越对症效果越好。 首先要清楚讲述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。
A、讲自己的故事——介绍自己，拉近距离，获得顾客更深的认同。 B、讲病理的故事——恐怖诉求，提高顾客的保健意识，开发和加深顾客的需求。 C、讲效果的故事——介绍产品，通过别人身上的效果，满足顾客心理上的需求。 D、讲价值的故事——为促单做铺垫。讲别人花小钱省大钱的例子。 二、跟顾客交朋友 交朋友也就是把我们的老客户培养成铁杆顾客。交朋友是一种过程和手段。 1、与老顾客交朋友的二点共识： A、相互利用。 也就是说没有永远的朋友，只有永远的利益。我们不但要从顾客的身上得到利益，而且要想方设法让顾客从我们的身上获得利益。这样我们才能维护和维持好双方的关系。 B、相互关心。 体现我们与顾客心连心的一种关系。“真诚、真心”则是有效的方式和方法。 2、把老顾客转化成朋友的三点特征： A、能认同。 能认同我们的员工和公司。顾客觉得物有所值的一种表达。 B、能转介。 发挥第二支大军的作用，销量的增长点。顾客觉得物超所值的一种表达。 C、能发言。 做健康分享。顾客健康信仰的一种表达。 3、不能忘掉的四件事： A、常打电话。 这是最基础的工作。我们要占据顾客的心智资源，我们要像广告一样不停的出现在他们的眼前。当然，也要随时注意我们的形象。 B、过生日。 老人过生日，一般都是家人给过。所以就给我们创造了感动顾客的机会。 C、过节送礼和祝福。 每逢过节，别忘了走访和关心顾客。适当的送礼，老人要的是一份心意。销售需要沟通，而沟通最有效的方式就是心灵上的沟通。 D、常约参加活动。 经常邀请顾客参加活动，让顾客与我们保持紧密的联系，及时的了解店里新的动向和信息。  这种女人99%的人不知道 一家大酒店以年薪500万招聘经理，应聘人数众多，老板想考考他们：“当你走进客人房间，发现一女客正在裸浴。你应该怎么办 ？” 这时候一个小伙子说了一句话，当场被录用了。你知道他说了什么吗？ |
|
|
