赵立军：资本寒冬你更需要加速器而非减速带
赵立军，现任京东集团全国渠道规划部首席讲师
资本追逐哪几类商业模式?
投资本身是一个非常个性化的事情，投资人各有投资原则和偏好。今天介绍的是我个人的一些原则和想法。
什么样的商业模式能够拿到投资?首先简单介绍一下我们的几个大投资方向。
第一个是所谓的“+互联网”，换句话说就是重点挑选大的垂直领域，像金融、像医疗、像教育等垂直领域跟移动互联网结合产生的一些机会。
第二个大方向是和企业服务相关的，即所谓的企业互联网。
第三个领域是文化创意。
第四个领域是下一代信息技术，像人工智能、虚拟现实等方向。
什么样的商业模式会比较容易得到资本的青睐呢?围绕传统行业触网这样一个领域，我总结出来大概有三类：
第一类是属于通过信息技术，通过移动互联网去打破信息行业里面的信息不对称，实现产业链优化或重组。
举个例子：我们投资的一个公司叫摩贝网，它是化工品原材料里的B2B交易平台。
在传统行业里，都是多个层级的产业链，上下游互相之间去询价、询单，整个产业链上下信息不对称，而且地域局限性也比较大，所以我们认为这里面有比较大的机会。
这个公司搭建了一个基于化学品结构的搜索引擎，打破产业里面的信息不对称的痛点。从这个点切入，打通了上下游的供应商和采购商之间的关系。它搭建的这个平台，可以覆盖全国，甚至全球范围的采购商和供应商。这样就打破了产业链里面的地域限制。
它还引入了像供应链金融这样一些方式去优化产业里面的一些账期不对称的结构问题。这个公司自从我们投资之后，发展非常好。
再比如，我们投资的另外一个叫天平派的公司，这个公司做的是餐馆食材B2B交易平台。在传统的餐馆食材采购流程里，会经过从销售地、批发市场一级一级往下，到最后的中小餐馆，中间链条很长。从餐馆老板的角度来说，每天做采购是一个比较辛苦的过程，食材的损耗也非常大。
这个公司搭建了平台之后，首先把这里面一些产品的SKU相对标准化。把服务这些中小餐馆最后一级的批发商拉到平台上来，然后由中小餐馆通过平台去下单，这是第一步。第二步他实际上往上游走，慢慢把更大的批发商拉到平台上来。经过一段时间之后，整个平台会发生优化作用。原来一些服务不太好的批发商会被淘汰掉。
第二类，我觉得是传统行业和互联网结合里面比较容易受到资本青睐的，是通过信息技术能够提供新的用户体验，去服务新用户的项目。换句话说就是在传统的行业里面是有相当一大批用户没有办法被服务到，如果能够通过新的信息技术的方式服务到他们，这会是一个相当大的提升。
第三类，我们比较喜欢的商业模式是通过信息技术，真正能提升整个传统行业的产业运营效率，通过信息系统切入到产业的核心系统里面去。
从这几类的项目中，可以总结出五大投资方向的喜好：
第一，选择一些大体量的行业，同时这些行业正在发生一些行业结构性的变化，而且这个变化会是一个相对长期的过程，即拥有一个比较长的跑道。
因为我们是一家VC风险投资机构，所以一般投完一个项目之后，要经过相对较长的时间才能实现项目的退出。我们一般会看三五年甚至更长的时间周期。
第二，选择通过信息技术能够有效改变整个行业痛点的具体项目。
第三，选择商业模式具备规模效应，或具备网络效应的一些项目。
这里解释一下。当这个公司的体量变大之后，其核心竞争力也要变得更有优势，比如成本优势或品牌优势等方面的规模效应。而且，随着客户(玩家)越来越多的时候，各自在里面能享受到的好处也会越来越多，大家互相得到的好处越大，就意味着大家越愿意在这个网络里边，这也就是“网络效应”。
第四，寻找某个领域里面的第一或唯一。
“第一”表示“领先”，“唯一”表示“创新”，能做到这两点的项目，通常更能守得住、走得远。
第五，重视团队。大家都说“投资就是投人”，这个听起来可能会比较虚，但实际上确实是非常重要的一点。
优秀团队的一些基本素质，包括从业经验、行业资源、思维能力、做事逻辑等等。
当今跟互联网相关的竞争环境下，投资人尤其看重团队的三个素质：
1、有足够强的创业愿景或驱动力。今天的竞争太激烈，碰到困难就退缩是常见现象，这对投资来说是最大风险。所以，团队实现梦想的动力，决定了前进的长度。
2、快速学习能力。在今天竞争环境下，创业团队很难方方面面都领先于别人。但一个优秀的团队会快速补足自己的短板，实现公司在商业竞争中的螺旋式上升。
比如，我今天可能因为我的销售能力比你强，把东西先卖出去，我的产品稍有劣势，但我后续能很快实现产品的迭代，提升产品的质量或产品的体验，弥补用户的不满。
3、团队领导力更关键。现在的创业环境，不可能一个人把事情全做了。一个人就做成的事情，也必定有短板。创始人能否通过对创业愿景的解释，真正能把一群优秀的人聚集到一起，形成互补，这决定着你的团队最终能走多远。
他们为何融不到钱?
一、你是否真的需要融资?
拿钱无非是几个目的：第一，整个业务扩展短期需要钱，长期来说有很好的盈利能力;第二，我需要找到更好的资本合作方，在未来的发展中对我的品牌带来背书，增强对人才、外部合作的吸引力;第三，其他特殊情况，比如需要引入外部股东去调整一下我原有的股权结构中不合理的部分。
总而言之，先搞明白自己为什么要去融资，明确融资的目的，才真正知道自己对资本的需求。
二、为什么有很多项目融不到钱?
我大概列举出几类：
第一类，本身要做的事情相对偏小。
大家可以去客观评估一下自己商业模式，仔细看一下自己的真正市场规模。比如说你有一个交易平台，平台里面有大量的交易流水，但实际上交易流水本身并不是你的市场，交易流水里面你的抽成才是你的市场。
所以第一个问题就是你的市场相对太小，或者说你面对的市场确实很大但是你能切入的领域却很小。未来你去扩张到别的领域，又不那么容易。这是普遍性问题。
第二类，商业模式出现了问题，这个前面已经讲过。
第三类，你的企业在相应领域所处的位置不够靠前。也就是说在整个市场竞争里面的位置，可能会决定着你融资的难度。
第四类，没有在合适的时间去融资。
比如企业在十分缺钱的时候去融资，这个时候的企业，往往经营状况下滑，增长受阻甚至开始收缩。投资人面对的将是一个更加不确定的未来。所以，在你不缺钱的时候就要考虑融资。
第五类，对整个融资的流程不够了解，耽误时机。
比如说到底找什么样的投资机构更适合你，找什么人去谈会有更好的效果，在沟通中如何准确把握投资人的关注点等等。所以，在融资之前，需要清楚融资流程，熟悉沟通要点，避免陷入被动。
让资本成为你的加速器，而非减速带
大家可能经常会看到一些负面现象。比如融资之后，跟资本方关系不合，导致公司经营产生很大的障碍。于是出现了“资本破坏论”的负面论调。
到底是什么原因造成了这样的现象?我们应该怎样避免?
第一，融资像恋爱，匹配度很重要。
1、对方是否真正理解你所做的事情。
这决定了对方能不能给你帮助，能不能在你困难的情况下依然坚定地支持你。如果他不理解你的话，在他看来你所做的事情可能都是错的。
2、投资机构的预期和你企业的发展规律是否匹配。
比如说有些投资是短期投资，短期内就需要寻求退出通道，于是投资之后就会给你很大的压力。
3、投资人跟你的沟通方式、价值观、处理问题的方式是不是一致。经常产生矛盾，注定不会长久。
总之，这个项目的投资人愿意花多少精力在你的事情上，背后能够提供哪些服务，也决定了他为你助力的空间有多大。相反，则可能成为阻力。
第二，慎重委身
很大程度上还得落实到投资条款上。我建议要去拿投资的创业者，都应该好好研究一下VC所有的条款，到底每个条款意味着什么?在不同情况下对创始人、对公司意味着什么?
比如，有些投资机构可能一上来就要40%以上的股份，甚至想控股。这个对公司长远发展来说是非常有害的。我建议你哪怕做两轮甚至三轮以后的融资，公司团队仍然占有50%以上的股份比例。
再如，很多投资机构愿意跟创业企业对赌，今年或明年对赌，两三年做到什么样的业绩，我就会给你什么样的业绩补偿。或者通常是做不到的时候，你公司要给我什么样的业绩补偿。
我过往的经历来看，特别是对相对早期的企业，这样的对赌对企业来说弊大于利。
通常，之所以出现“对赌”，是因为双方对公司的估值产生了偏差。创业者通常偏乐观，最后对赌的创业者能赢的并不是太多。当你努力实现赢得这个对赌的时候，很有可能会做出更多的短期行为，比业务团队拼命往渠道压货，靠并购买入一些利润满足业绩对赌指标……这些情况对公司长远来说弊大于利。
再比如，像“清算”，假如说有第三方战略投资人要并购这个公司，这时候可能会触发一些清算优先的条款。你谈的时候“清算优先”是怎么谈的?如果说一旦发生并购，投资人优先先拿到1.5倍当初投资额再去分。这样的话，当你有了几轮投资以后，很可能你每轮投资人都会有类似要求。这样并购真正发生的时候，前面几轮投资人都会拿到他们投资成本1.5倍。如果你并购时的估值不够高，就会发现创始团队虽然把公司卖了，却并没有赚钱。 |
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