一些保险营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险总有“谈不成便做不成朋友”的顾虑。与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，如何才能利用好身边的资源扩展自己的业务范围？ 本报记者 和平 别让保险成为见面的理由 成功邀约是关键，不少营销员认为，对于熟人来说，最好不要以谈保险事由进行邀约。 安盈财富首席理财师、国家二级理财规划师何光军指出，和熟人谈保险之前，可以根据平时的交往或家庭情况来进行邀约，比如双方都有小孩，可以说两个小孩很久没见过面了，带小朋友去他家玩一下；双方有共同的爱好，如打羽毛球，则可以相约打球，打完球后一起喝粥；还可以说刚从老家带了一些特产(或者说老家寄了一些特产)，可能只是一些土鸡蛋，都会让见面名正言顺的。 熟人见面，拉拉家常，活跃气氛非常重要。碰到有小孩的家庭，可关切小孩的情况，小孩一般更容易感冒，而调皮的小孩则容易发生一点小意外。如果暂时没有小孩，那一定会有老人，关心一下他父母的身体状况。或者可以谈谈社会生活方面的时事报道，如媒体报道北京每天新增肿瘤病人104例等，都是引起朋友关注的健康问题。这样就可顺其自然地谈保险是雪中之碳，也可能是救命的稻草。 出于对熟人的信任，这种邀约的过程中，熟人一般不会直接拒绝谈保险，有的也会询问他们应该配置一些什么保险。这时就体现出营销员的专业与做人的品性了。现在资讯发达，也许你的熟人已经主动或被动地接受了很多保险方面的知识。所以，百分百的真诚，站在他的立场谈适合他的产品。 此外，对于一些对保险特别反感的朋友，不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手；子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。一定要展示我们的真诚、专业，设身处地为客户着想，合理专业地解决客户的问题，因需而入，那么异议处理会事半功倍，成功签单率会大大提高。 找准需求 先理财后保险 生命人寿辽宁葫芦岛中心支公司王德认为，和熟人谈保险首先要分析对方的需求，才能达到自己的营销目的。针对不同的人，营销方法也有所不同。不同年龄、不同职业、不同学历，谈保险的方式方法各有不同。俗话说，有人群的地方就有左中右，人的经历不同，教育程度及工作生活环境不同，对事物的看法角度也一定不同。有的朋友有钱，但保险意识非常淡薄，这种情况下，他一般接触几次，也不会贸然谈保险的话题。 广州誉融理财顾问有限公司市场部经理、国家高级理财规划师熊峰，除了找对需求外，先与客户谈理财观念，之后从保险在理财中的作用切入，进行话题的展开，也是一种容易让客户接受保险的方法。如可以这样进行分红险的切入：您用100万元与用90万元做投资，其所获收益差距并不会太大。如果可以把这10万元换个地方投资，一来投资遇到风险，您将有一笔有收益稳定的资产可供使用；二来如果健康遇到风险，也可很好的将其转移，不会对家庭的经济产生太大的影响。这样一来，您无论是在外打拼，还是进行投资，都会更加安心，而不必担心风险的发生，导致家庭的剧烈波动。 当然，诸如此类的方法还有很多，营销员可以灵活运用。但最根本的还是需要影戏院对理财观念和方法，对各种理财产品有一定的了解和分析，可以就理财的话题和客户进行交流，并由此切入，找到保险能帮客户解决的问题。当客户认同了相应的理财观念之时，保险的成功销售也便是水到渠成的事了。 何光军指出，保险最核心的功能是保障而非收益。他认为，有些营销人员基于业绩的压力，不分青红皂白地向客户推荐分红型保险，或者可能是因为客户不懂将保险当成投资，营销人员就将错就错，顺水推舟。有一位客户，买了好几份分红型保险，却没有一份意外险及重大疾病方面的寿险。如果客户平安无事还好，一旦遇不测风云，保险顾问该如何面对熟人客户？如果是那样的话，就真的连朋友都做不了了。 王德指出，不同人群谈保险的技巧不同，必须了解客户的需求，更重要的是要推销自己的人品。不高估自己的面子，同样不浪费自己的面子，了解客户心理，学习审时度势，专业推销产品。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。 投其所好 以专业征服人心 说起做保险，很多人开始都是和熟人向推荐，认为熟人好接近。熟人无外乎就是亲属、朋友、同事等等，有的时候往往也有很重的负担。因此，和熟人谈保险更需要技巧，张弛有度，以专业征服人心。 生命人寿丹东中心支公司刘静驰说，既然是熟人，对他的个人、家庭、工作等方面都有所了解。因此通过对他细心的分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书是熟人保险成功的重点。首先，要分析他对保险的需求，是保障型还是理财型？是希望长期投保还是短期应用等等，都要做细致的分析。再来，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。给熟人做的计划书要格外得细致，因为彼此了解，所以要”投其所好“，必须让他满意才能有说服力。否则，让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，他对你的专业和信任都会产生质疑。再谈也无济于事了。 刘静驰指出，放风筝的时候要根据风向和风力，实时的拉紧或放松手中的线，这样风筝才能越飞越高，平稳翱翔。这是大家都懂的道理。其实，和熟人谈保险的时候，这个原则也是一样要把握的。不能一直追问对方是否要投保，越是熟人越不能这样。人都是有逆反心理的，尤其彼此还很熟悉，追问得又急又紧，只能让对方产生更多的反感和不认同，这样就得不偿失了。古语讲“天时地利”，就是要在适当的时机，告诉朋友保险对他的好处。例如，在他不小心受伤时，除了送去关怀，还要告诉他意外险的好处；在面临理财纠结的时候，适时地帮他分析，并提示他保险产品既有保障又能理财，等等。同时在和他介绍完后，不要马上就要给对方办理，要做到张弛有度，给对方消化的时间。让他知道你确实是在帮他，为他着想，而不是单纯地、急切地向他销售一样商品。 利用各种聚会实现熟人营销 与熟人谈保险和与身边的好朋友谈保险是从事寿险营销工作伙伴的永恒话题，但如何能够既让熟人认可成功签单，其中的方法因人而异，但也需要一定的技巧和专业水准。利用各种聚会和酒会，可以给营销员带来可观的利益，也让很多平时难以启齿的观念得以抒发。 王德就自己的寿险工作积累说出了与熟人谈保险的经验。他给记者讲了一段自己的亲身经历：2011年10月，八位战友的一次聚餐，当时，一位战友提议每人敬一杯酒，但必须有三分钟的讲话。轮到王德时他说：“亲爱的战友，几月没见，非常想念，大家知道我从事保险营销工作，但从来没有找过大家谈保险，那时我从事该项工作的时间短，对保险的功用和利益不太了解，所以我不能误导大家，为了对大家负责，我必须自己深入了解保险到底是怎么回事。今天聚会非常及时，因为我看懂了保险。人生最美好的事物、礼物最先想到的一定是最亲密、最关心、最惦记的人，而我今天就看到了最好的礼物，就是我们公司刚刚新上市一款既养老、有兼理财功能，市场上绝无仅有的一款产品。首先了解这款产品的就是在座几位我最亲密的战友。大家给我两分钟时间给大家介绍一下这款产品。”在王德介绍完产品之后，其中三位战友马上表示第二天和家属商量后决定是否购买。第三天，其中3位战友签单6.7万元，一周后又有2位战友签单3万元。就这样，一次聚餐使他当月标保达到9.7万元。 朋友圈营销也要讲究策略和过程 有不少营销员刚进入保险行业，就会向所有的朋友通报自己的想法，一方面是出于对朋友的信任，另一方面是想听听他们的意见，为未来的展业打下基础。与熟人朋友之间介入营销，在营销初期能够很快地切入进去，但是千万不能因为这样的关系就减少营销动作的流程，更不能思想上松懈、行为上马虎，更需要营销人员如履薄冰，拿出更好的专业水准和服务水平，才能真正意义上将熟人朋友转变成真正意义上的客户。 一个让很多营销员困扰的话题就是，要怎样向熟人开口，一旦被拒绝会不会很没面子，谈不成会不会伤感情。刘静驰指出，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈，越是熟悉的人越要展示你的专业知识。此外，不仅要有专业的知识，营销员自身的仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。刘静驰认为，在与熟人交谈时，不能一直向对方强调“某个产品如何如何好……某个产品的收益怎样的高……”这样只会让你的朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。应该用非常专业的手法告诉对方保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，是他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲属和朋友真切地感受到你是真正关心他们，帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成。 生命人寿四川分公司绵阳中心支公司副总经理代天贵指出，对待每一位帮助你的朋友和拒绝你的朋友，营销员都要坦坦荡荡，决不能因为是否购买保单而心存芥蒂，这样才能赢得更多的帮助。正因为是朋友圈子，所以需要更多的考验等待的时间，朋友一般很了解你的过去，他们不怕购买保险，关键是怕在你这里购买保险后，你还能在这个行业做多久。他需要时间来了解你是在从事一份事业，真正为他着想，还是简简单单地拿了佣金就走人。 代天贵认为，在朋友圈营销，也要讲究策略和过程：第一，不要每次和朋友见面都推销保险，这样你就会失去所有的朋友，要视场合而定；第二，不要在朋友圈子中销售人情保单，这样所有的朋友都会躲着你，你的圈子会越来越小，这是大忌；第三，不要在朋友圈子中销售的时候粗心、大意，更应该注重细节，因为他不仅仅是朋友，更是客户；第四，不要在朋友圈子中销售过程中为了成交而返还佣金，表面看这是照顾朋友，实则是让其他的朋友疏远你。 (责任编辑:和讯网站 HN666) |
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