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我们都有过这种经历：总是订了一些不喜欢的杂志、报刊；买了自己并不喜欢的衣服；参加了自己其实并不喜欢的活动。 为什么有的人能够有效的说服别人，使别人对你言听计从？为什么用这种方式提出的请求会遭到拒绝，而换一种方式就能获得成功？ 这些无一不跟影响力法则有关，在《影响力》这本书里，提到6个法则：互惠，承诺和一致；社会认同；喜好；权威；短缺。正是这些法则，使得你成为一个有影响力的人，也正是运用这些法则，可以让你清楚的知道销售员的一些技巧从而防止上当受骗。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 一、互惠 （一个古老的原理：给予、索取……再索取） 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们生日礼物，我们就会记住他的生日，等到他过生日时，我们也会给他买一件生日礼物。由于互惠原理的影响，我们感到有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受的恩惠、礼物和邀请等等。 互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者一个不讨喜的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大的提高我们答应请求的可能性。主动让步也是一种互惠。 例子 走在大街上，一个十二岁的男孩迎面走来做了自我介绍，问我要不要买几张周六晚杂技表演的门票，我没有兴趣，婉言拒绝。“哦，既然你不想买杂技表演的票，那要不要买几块我们的大巧克力哟”，我买了两块。（这就是互惠原理的作用） 二、承诺和一致 （在最开始的时候拒总比在最后拒绝容易的多） 这种武器就是一种要我们与过去的所作所为保持一致的愿望，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所作的决策。 即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。 例子 在赌马厂里，最开始人们犹豫不决，对下注的吗能否获胜一点把握没有，但一旦下注之后，他们马上变得乐观起来，对下注的马的信心十足。（一旦选择某种立场，人就会产生与过去的他们行为一致的做法） 三、社会认同 （当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真） 社会认同原理的本质就是在我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有指导作用。 这种武器发挥最大威力有两个条件：一是不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠别人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大；另一个条件就是相似性，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就发挥其最大的威力。 例子 多数人购买图书的前三个原因是：听了专家的推荐介绍了这本书；看了有关的评论介绍了这本书；看周围的朋友在读这本书。（这三个原因都是社会认同原理起了作用，或是认同了专家，或是认同了媒体，或是认同了周围的朋友） 四、喜好 （一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户） 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求。要让陌生人对自己产生喜好感的来源有以下几个： 一是外表的吸引力，大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。这是因为光环效应的存在，一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法，研究表明，我们经常会下意识地把一些正面地品质加到外表漂亮的人头上，比如聪明、善良、诚实、机智等。问题是，当我们在作出判断时，我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用； 二是相似性，我们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景、还是生活方式上； 三是称赞，我们对于奉承话从来都是来者不拒、照单全收的，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此对他们产生好感。人们对于称赞有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使人家很明显是别有用心地博取我们的欢心； 四是接触和合作，一般来说，我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西。一个很简单的例子就是，相比照片而言，我们总是更喜欢镜子中的自己，而我们的朋友则相反。这是因为大家都在选择自己比较熟悉的那种面孔，对你的朋友来说就是眼睛所见的你，对于你来说则是镜子中的那个左右颠倒后的自我。 五是关联，坏消息的晦气会传染给报告坏消息的人。不喜欢坏消息是人类的天性。即使这个人对这个坏消息毫无责任，仅仅因为他与坏消息联系到了一起，我们就有了不喜欢他的理由。 五、权威 （跟着行家走） 研究发现，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。有时候权威的话没什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。 这时候，最基本的防御方法就是对权威保持高度的警觉，有了这种警觉，同时也意味到权威是多么容易假冒，当再有人利用权威影响我们时，我们会自觉地采取一种比较谨慎的态度。 六、短缺 （爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它） 大家都知道“物以稀为贵”的道理，一种本来我们没多大兴趣的东西，仅仅因为它正在迅速变得越来越难得，马上就吸引了我们。收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是火花、古董、还是什么别的稀奇古怪的东西。这也就是为什么有人会在拍卖现场将一对珍贵的古董花瓶中的其中一只当场砸碎，同样这也解释了为什么有瑕疵的东西――比如说错版的邮票或者钱币――会比正常的没有瑕疵的东西更昂贵。 短缺原理在现实生活中最常见的运用就是商家所策划的“限量版”商品。不管数量有限的信息是真的还是伪造的，商家的用意都是让顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。与数量有限技巧相对应得是“截止时间”策略，也就是对顾客获得推销从业者提供得商品的机会加上时间限制，所谓的“最后三天，清仓甩卖”即源于此。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 讲个故事，表笑我： long long ago，我大学二年级的某一天，在一个小时之内就被一个销售员说服加入了《疯狂英语》的销售团队，掏了500元押金，要知道那时候可是笔巨款。现在回想起来，那个销售员一定深谙《影响力》法则。 接到销售员电话的那个下午，因为我本身对此也很感兴趣，所以当天就约出来面谈，销售小哥是个高高瘦瘦的小伙，身着白色-shirt，牛仔裤，外加牛皮鞋，干干净净，清清爽爽，第一面很有好感（喜好原理）。 坐下来后，他开始介绍《疯狂英语》杂志和报刊，搬出了李阳（权威原理），并向我说明，并不是谁都能当我们《疯狂英语》杂志的高校代理，这个代理必须具备什么什么条件（短缺原理），以及销售这个杂志和报刊所带来的利润以及成长空间。我当时抱着怀疑的态度，他立马给我介绍了位我们学校在她们团队里做的不错的学姐，我联系学姐后，学姐加入我们的聊天，现身说法（社会认同原理）。 这时，我就已经有点心动了，之后他送了我两本英语《疯狂英语》杂志和疯狂英语学习网站的账号密码（互惠原理）。这个时候我已经把持不住了，答应加入团队，承诺交500元押金，并组建15人销售团队。因为身上钱不够，但又答应了别人。我竟然当天下午就带着他去了自动取款机取了500元，交到他的手里（承诺和一致原理）。 更多好文欢迎关注我的个人原创微信公众号：芳梅（fangmei193214） |
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