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提高试穿率及连带销售

2016-06-02   平凡的...

 1、如何提高顾客试穿率?


目标:了解提高顾客试穿率的方法

 

阅读资料:服装销售的“试穿”环节,可以说是整个服务流程中的命脉,试穿率的高低直接影响成交率的高低。因此,引导顾客试穿是服装销售成功的关键。要想提高试穿率,导购员可以这样做:

1、采用人模组合陈列,引起顾客兴趣

在服饰商品陈列中,有四种陈列形态:人模、正挂、侧挂与叠装,而在这四种陈列形态中,最易识别、最易接受的展示方式是人模陈列,所以在服饰行业,将店内人模组合陈列,是陈列的一种重要形式。主要的表现形式是店堂内的模特群组合陈列与系列商品的搭配式陈列,提高试穿率。 

2、提出搭配建议,让顾客增强自信心

顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用,这时导购就要为顾客提出搭配建议,如身材修饰、着装场合等。这样一方面可以让顾客心里愉悦,毕竟“人人都有爱美之心”,另一方面,可以增强顾客的自信心,提高率试穿率。

3、判断顾客的穿衣尺码,做顾客的时尚顾问

导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务,专业服务体现专业价格。

选项答案:(多选题)

1、增加正挂陈列,并以此替代人模陈列,引起顾客注意力,让顾客产生兴趣 
2、对顾客提出搭配建议,这样一方面可以让顾客心里愉悦,毕竟“人人都有爱美之心”,另一方面,让顾客产生自信心(正确) 
3、学会正确判断顾客穿衣尺码,让顾客感受到专业性的指导 (正确) 

解释说明:


采用人模组合陈列,引起顾客兴趣

在服饰商品陈列中,有四种陈列形态:人模、正挂、侧挂与叠装,而在这四种陈列形态中,最易识别、最易接受的展示方式是人模陈列,所以在服饰行业,将店内人模组合陈列,是陈列的一种重要形式。主要的表现形式是店堂内的模特群组合陈列与系列商品的搭配式陈列,提高试穿率。故选项“增加正挂陈列,并以此替代人模陈列,引起顾客注意力,让顾客产生兴趣”,错误。
 


 2、下列选项中,提高试穿率的正确方法有哪些?


目标:学习提高顾客试穿率的方法

阅读资料:一般而言,一件衣服,顾客穿上后既舒适又合适,而且颜色、款式切合顾客的喜好,会产生一种强烈的购买欲望,而这个时候产生的购买欲一定会比只是简单的观看产品所产生的要强烈的多。因此,引导顾客试穿是服装销售成功的关键。

一、每一件产品都有它的独特价值,有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群。 这样,我们在推销时,就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,也增加了顾客购买的信心。 

二、专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小,会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。 

三、成为顾客的时尚顾问,不仅要求导购员既要懂得产品卖点知识及专业知识,同时更要懂得流行趋势与时尚搭配。

选项答案:(多选题)
1、要掌握专业的产品知识 (正确) 
2、要学会正确判断顾客穿衣尺码 (正确) 
3、要成为顾客的时尚顾问 (正确) 
4、任由顾客试穿,奉行顾客是上帝的作为 

解释说明:
专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小,会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。故选项“任由顾客试穿,奉行顾客是上帝的作为”,错误。
 


 3、选项中,将顾客注意力从价格转向试穿的正确方法有哪些?


目标:学习将顾客的注意力从价格转移到试穿的方法

 

阅读资料:任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一,将顾客注意力从价格转移到试穿,是导购员应该做的重要工作。

一、切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语,顾客是想通过砍价达到少支付的目的,不要这么直白了当,顾客心里会出现反感,试穿率就下降。 

二、在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。 

三、讲明产品价值,即使顾客不懂,也要讲解,然后再与其他产品对比,使顾客感觉实惠所在。

选项答案:(多选题)
1、切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语 (正确) 
2、先价值、后价格,使顾客产生试穿欲望 (正确) 
3、产品对比,使顾客选择出最适合自己的 (正确)
 
4、讲明产品价值,如果顾客不懂,就不用讲解,而后再与其他产品对比 

 

解释说明:
讲明产品价值,即使顾客不懂,也要讲解,然后再与其他产品对比,使顾客感觉实惠所在。故选项“讲明产品价值,如果顾客不懂,就不用讲解,而后再与其他产品对比”,错误。
 


4、在销售过程中,连带销售必不可少,那么在实际销售中我们应该抓住怎样的时机来进行连带销售呢?


目标:学会连带销售的时机
 

阅读资料:休闲品牌,单件价格都不是太高,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。下面我们就谈谈休闲品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。作为导购员,不要放过6种连带销售的时机

1、当顾客选中单件衣服时:道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以乱搭的!

2、店内有相关配件时:休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

3、有促销活动时:这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。

4、上新季货品时:无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"无双翅剑",我看了一眼,很有尝尝的欲望。

5、客人和朋友(同伴)一起购物时:在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的
喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。

6、当等候改裤脚时:无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。

选项答案:(多选题)
1、当顾客选中单件衣服时,主动热情为客人进行搭配 (正确) 
2、店内有相关配件时,休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱 (正确) 
3、有促销活动时,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来 (正确) 
4、上新季货品时,无论是新季货品还是新货品时,都没有必要在连带销售的时候介绍给客人,以免顾客误会 

解释说明:
上新季货品时:无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"无双翅剑",我看了一眼,很有尝尝的欲望。故选项“上新季货品时,无论是新季货品还是新货品时,都没有必要在连带销售的时候介绍给客人,以免顾客误会”,错误。
 


5、阅读材料,在服装销售中常见的连带销售有哪些方式呢 ?


目标:学会连带销售的方法

阅读资料:案例:

一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况......

“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”  

“一单!”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”

“三十万!”

“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”

“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼线,中号的鱼线及大号的鱼线。其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船,然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不,他本是来替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

分析:

经常运用的6种连带销售的方式

1、运用陪衬式:很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式:告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

3、补零式:"衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整"。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。

4、新品推广式:在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

5、促销推广式:连营销大师科特勒都说:"没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚",所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

6、款式收藏式:对于休闲服饰,同一颜色、不同款,同一款式、不同色,对于客人的吸引力很多时候都是相同的,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都"收藏"了,更加方便客人的换洗。

选项答案:(多选题)
1、运用陪衬式:用相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果 (正确) 
2、朋友家人推广式:告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠 (正确) 
3、补零式:"衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整" (正确) 
4、滞销品推广式:在产品面临滞销时,导购要有强烈地对这些产品着重进行推荐(连带销售)的意识 

解释说明:
新品推广式:在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。故选项“滞销品推广式:在产品面临滞销时,导购要有强烈地对这些产品着重进行推荐(连带销售)的意识”,错误。
 


6、在进行连带销售时,顾客都会不由自主的很容易接受销售,那么连带销售中要注意什么呢?


目标:学会提高试穿率及连带销售


 

阅读资料:作为一名销售员,你每次在做追加销售的时候,顾客都会不由自主的很容易接受销售,但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒!因此,在连带销售中要注意6个要点:

1、力求为顾客增值连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。

2、正面及支持性建议更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。

3、用实物(模特)展示配搭效果这个不必多说,服装行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。

4、轻描淡写的建议观察客人的反应在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写的试探一下。

5、不要让顾客觉得你在硬销:“导购”两个字,分开来看,“导”是引导的意思,“购”是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。

6、切记一口吃不成胖子,在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。

选项答案:(多选题)
1、连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员 (正确) 
2、正面及支持性建议:更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,要记住,连带销售就是鼓励 (正确) 
3、尽量少用实物(模特)展示,对客人开展连带销售的时候,多多借助向顾客做介绍,这样给客人的说服力更强 
4、切记一口吃不成胖子,在客人还没有明确购买单件的情况下,先不要进行连带销售和多买的鼓励,以免引起客人的警觉、反感 (正确) 

解释说明:
用实物(模特)展示配搭效果:这个不必多说,服装行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。故选项“尽量少用实物(模特)展示,对客人开展连带销售的时候,多多借助向顾客做介绍,这样给客人的说服力更强”,错误。



7、在连带销售中,下列话语中哪些是我们可以使用的?


目标:掌握连带销售的话术

 

阅读资料:连带销售话术要点及常用话语有以下几点:

一、不算多买,只是提前买

1、其实您只是提前买而已,毕竟这些都是您用得上的东西,而且我们剩下的数量也不多了,机会真的很难得呀!

2、如果买了之后用不着那是很可惜,不过这些衣服您随时都用得着,只是先准备好而已,所以这叫做提前买而不是多买了。

二、一起买更划算 

1、难得今天有活动,喜欢的产品一起买下来也比较划 (实惠)!节省下来的钱买饰品配衣服多好呢!

2、机会是不等人的,难得遇上了做活动的好机会,又加上遇到了自己满意的产品,趁着这难得的机会一起买下来多划算(实惠)!

三、难得碰到自己喜欢的 

1、有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分,所以缘分到了,碰上了自己喜欢的衣服,多难得呀!


2、其实我们平常逛街,有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到,总是在无意之间,喜欢的产品就出现了!所以要碰上自己喜欢的产品,多难得呀!


3、您是在最恰当的时候提早买而已,而且这是一个节省费用的最佳决定!(如果是有促销、打折的状况下可以使用)

四、数量有限

1、 我们每个款式的数量都不多, 您今天喜欢的,明天就不一定有了,所以我建议您, 难得的机会一定要把握住,否则明天我想帮您忙可能都无能为力了!


2、您看上的这套,卖得非常好, 现在我们店里就剩下这套了,来得早不如来的巧,您运气真好!

五、周期原理 

1、不同的心情穿不同的衣服, 不仅生活上有变化,心情上也有变化,多好呀!


2、同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的,多两套替换一下,经常换换心情!

六、节省时间和精力

1、现在大家工作都很忙,趁现在有时间一次把产品买到位了!

2、现在的人时间和精力都有限,大多数人把大部分精力都放在工作上,等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼,多伤脑筋呀!

七、积分或者会员vip资格

1、 您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP,确实是除了您现在买的外套之外,刚刚您犹豫的那件也非常适合您,况且两套有个换洗对您来说也比较方便,不是吗?

2、我建议您两套一起买,一方面是有个替换(或搭配),另一方面刚好就可 以帮您申请一张VIP贵宾卡,以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠,多划算呀!

选项答案:(多选题)
1、“如果买了之后用不着那是很可惜,不过这些衣服您随时都用得着,您还是值得考虑的。” (正确) 
2、“难得今天有活动,喜欢的产品一起买下来也比较划 !节省下来的钱买饰品配衣服多好呢!” (正确) 
3、“您看上的这套,卖得非常好, 现在我们店里就剩下这套了,来得早不如来的巧,您运气真好!” (正确) 
4、“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。” (正确) 

解释说明:
由阅读材料可知,选项中的连带销售话术,都正确。


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