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试穿率及连带销售秘籍续集【中国服装圈·955期】

2016-06-02   平凡的...

8、一旦顾客试穿,成交的希望就大了许多。那么如何巧妙地让顾客接受试穿呢?


目标:了解提高顾客试穿率的方法

阅读资料:

  1. 请顾客帮忙 
    请顾客帮忙,让顾客对品牌及衣服的印象更加深刻。

  2. 建议搭配
    让顾客自己说出搭配方案来,了解顾客的穿衣习惯,等于请顾客自己进行搭配,更多地参与销售中来。

     

  3. 把顾客的注意力从价格转向试穿
    在销售中,我们经常看到一种情况,顾客进门后,拿起一件货品问导购:“多少钱?”导购告诉顾客价钱后,顾客转头就走了。

    顾客心理分析:顾客走的原因很简单,东西太贵。导购可能认为自己的产品不贵,很便宜了,物有所值。但物有所值我们自己知道不管用,关键是如何让顾客知道这件产品物有所值,甚至物超所值。

    还有些顾客会把一个品牌的好多家店面都转一遍,到处问价。如何应对这样的顾客呢?正确的做法是,先与顾客建立亲和的关系,问需求,介绍产品,解除顾客抗拒,直至成交。

选项答案:(多选题)
1、不要麻烦顾客,更不要请顾客帮忙,让顾客自己选择 
2、让顾客自己说出搭配方案来,了解顾客的穿衣习惯 (正确) 
3、把顾客的注意力从价格转向试穿,让顾客觉得物有所值 (正确) 

解释说明:
请顾客帮忙 
请顾客帮忙,让顾客对品牌及衣服的印象更加深刻。故选项“不要麻烦顾客,更不要请顾客帮忙,让顾客自己选择”,错误。

 


9、为提高顾客的试穿率,导购员应做好以下哪些工作?


 

目标:掌握提高顾客试穿率的方法

阅读资料:为提高顾客的试穿率,导购员应做好以下几方面的工作:

1、察言观色,推测顾客需求:观察顾客在选购时的言行举止,获取顾客更多的信息;

2、学会提问,增进交流:采用启发性的提问方式,鼓励顾客谈话,进而营造融洽的氛围。这也有助于消除与顾客之间的隔阂,当导购人员提出试穿的建议时,顾客也更容易接受。

3、认真倾听:认真倾听顾客地声音,以了解顾客的真实意图和需求,并根据顾客的喜好,有针对性的推荐顾客试穿。

4、及时向顾客证实自己的判断:在获取顾客的信息后,不要随意的进行主观臆断,想当然的向顾客推荐或提议试穿,要向顾客证实你获得的最初印象和判断。

选项答案:(多选题)
1、观察顾客在选购时的言行举止,获取顾客更多的信息 (正确) 
2、采用启发性的提问方式,鼓励顾客谈话,进而营造融洽的氛围 (正确) 
3、认真倾听顾客地声音,以了解顾客的真实意图和需求,并根据顾客的喜好,有针对性的推荐顾客试穿 (正确) 
4、直接根据自己的判断向顾客推荐服装,并提议试穿 

解释说明:
为提高顾客的试穿率,导购员应及时向顾客证实自己的判断:在获取顾客的信息后,不要随意的进行主观臆断,想当然的向顾客推荐或提议试穿,要向顾客证实你获得的最初印象和判断。故选项“直接根据自己的判断向顾客推荐服装,并提议试穿”,错误。

 


10、 导购人员可以通过提高服装的试穿率以提高顾客的购买率,对此,导购员应怎么做?


目标:掌握提高顾客试穿率的方法

阅读资料:导购员可以通过以下方法提高顾客的试穿率:

1、表现出作为导购员的专业素质,进行专业推荐,激起顾客的试穿欲望,做到“三准”原则,即看准人,看准货,拿准货。

2、面对多疑的顾客,要学会打消顾客的疑虑,告诉顾客品牌的情况,店铺的情况,并在与顾客的交谈中掌握顾客的特点,通过提问或建议,再向其推荐其可能适合的服装。

3、当顾客不愿试穿时,找身材差不多的导购试穿,再邀请试穿。让顾客看到效果后,可以提高顾客的试穿率。

4、当顾客有试穿的意愿时,导购这时应再准备几件衣服,以便顾客挑选。这样也可以提高顾客的试穿满意度。

选项答案:(多选题)
1、进行专业推荐,激起顾客的试穿欲望,做到“三准”原则,即看准人,看准货,拿准货 (正确) 
2、面对多疑的顾客,直接向其推荐畅销的服装,而后立即建议其试穿 
3、当顾客不愿试穿时,找身材差不多的导购试穿,再邀请试穿 (正确) 
4、当顾客有试穿的意愿时,只用准备一套服装供顾客试穿即可 


解释说明:
导购员可以通过以下方法提高顾客的试穿率:


1、面对多疑的顾客,要学会打消顾客的疑虑,告诉顾客品牌的情况,店铺的情况,并在与顾客的交谈中掌握顾客的特点,通过提问或建议,再向其推荐其可能适合的服装。故选项“面对多疑的顾客,直接向其推荐畅销的服装,而后立即建议其试穿”,错误。

2、当顾客有试穿的意愿时,导购这时应再准备几件衣服,以便顾客挑选。这样也可以提高顾客的试穿满意度。故选项“当顾客有试穿的意愿时,只用准备一套服装供顾客试穿即可”,错误。
 


11、提高顾客试穿率的方法有哪些?


目标:掌握提高顾客试穿率的方法

阅读资料:提高顾客试衣率的技巧有:

1、橱窗与卖场陈列:做好橱窗、卖场的陈列,给顾客良好的进店感觉,引起顾客的试衣兴趣;而卖场中,专卖模特展示,挂架分色系,风格搭配整齐的陈列,能让顾客一进店感觉良好。

2、营造卖场气氛:在刺激顾客试穿时,导购自己要多试衣,搭配上身、吸引顾客,减慢顾客步伐,引起顾客试衣兴趣,带动全场。

3、做好搭配:平时多试衣,练习多元化搭配,给顾客介绍时多搭配成套,至少3套,以增加顾客的试衣欲望。

选项答案:(多选题)
1、做好橱窗、卖场的陈列,给顾客良好的进店感觉,引起顾客的试衣兴趣 (正确) 
2、营造卖场气氛,导购自己要多试衣,以吸引顾客,减慢顾客步伐,引起顾客试衣兴趣 (正确) 
3、做好搭配,给顾客介绍时多搭配成套,至少3套,增加顾客的试衣欲望 (正确) 

解释说明:
由阅读材料可知,选项中关于提高顾客试穿率的方法,都正确。
 


12、为增加顾客的试穿率,导购还可以怎么做?


目标:掌握提高顾客试穿率的方法

阅读资料:增加顾客的试穿率,导购人员还可以这样做:

1、坚持、不放弃,成功总在被拒绝3次之后,有转机,但需要好好把握,平时要好好学习服装知识,自己要进行试穿,当顾客拒绝时,不要轻易放弃,要事先想好再度要求对方试衣的充分理由并让顾客觉得合情合理。

2、推荐适合衣服被拒绝后,可介绍顾客看宣传册,向顾客指出你所推荐款服装搭配后的效果,引起顾客的试衣兴趣。

3、跟据顾客身上的衣服做搭配,先赞美、肯定顾客,为顾客做更好的搭配,让她接受。这就是投其所好,通过顾客本身向顾客推荐服装,这样做也可以提高试穿率。

选项答案:(多选题)
1、掌握服装知识,当顾客拒绝时,不要轻易放弃,要事先想好再度要求对方试衣的充分理由并让顾客觉得合情合理 (正确) 
2、推荐适合衣服被拒绝后,直接放弃该顾客,然后去接待其他顾客 
3、跟据顾客身上的衣服做搭配,先赞美、肯定顾客,为顾客做更好的搭配,让她接受 (正确) 

 

解释说明:
推荐适合衣服被拒绝后,可介绍顾客看宣传册,向顾客指出你所推荐款服装搭配后的效果,引起顾客的试衣兴趣。故选项“推荐适合衣服被拒绝后,直接放弃该顾客,然后去接待其他顾客”,错误。


 


13、对于各类顾客,导购员应如何提高其试穿率?


目标:掌握提高顾客试穿率的方法

阅读资料:对于不同的顾客,应采取不同的方法,以提高试穿率:

1、预约顾客:提前设计,搭配到位,确保适合顾客,并设想一个场景,让顾客跟着你的思路走,引起顾客的联想,就会有兴趣试衣;

2、老顾客:平时多了解老顾客的浏览和购买习惯,进行准确到位的搭配,增强顾客的试穿兴趣;

3、闲逛顾客:多鼓励顾客试衣,并告诉顾客”买不买没关系,您可以先试试,感觉一下我们家的衣服,以后在你需要买的时候多一个选择,不是更好么?”

4、犹豫不决的顾客:
拿着搭配成套的服装将顾客引向试衣间,再半推半就,我们帮她拿主意,让顾客试衣。

选项答案:(多选题)
1、对于预约顾客:要提前设计,搭配到位,确保适合顾客的要求,并设想一个场景,让顾客跟着你的思路走,以引发试穿兴趣,提高试穿率 (正确) 
2、对于老顾客:平时多了解老顾客的浏览和购买习惯,进行准确到位的搭配,增强顾客的试穿兴趣 (正确) 
3、对于闲逛顾客:多鼓励试衣,可以这样对顾客说:“买不买没关系,您可以先试试,感觉一下我们家的衣服,以后在你需要买的时候多一个选择,不是更好么?“ (正确) 
4、对于犹豫不决的顾客:拿着搭配成套的服装将顾客引向试衣间,再半推半就,帮顾客拿主意,让其试衣 (正确) 

解释说明:
由阅读材料可知,选项中关于提高顾客试穿率的方法,都正确。


 


14、提升连带销售率的方法有?


目标:掌握提升连带销售率的方法

阅读资料:提升连带销售率的方法:

1、寻找互搭互配:快速反应,快速找到适合搭配的三种产品,并主动、热情的为顾客进行搭配。

2、善于捕捉时机:如利用促销活动、VIP日、换季交替时,以及节假日进行连带销售。

3、当为顾客找零时,向顾客推荐一些小配件,实现连带销售。如一双鞋子188元,袜子12元,一起正好200元。其实顾客有时候也很烦找零,因此,为什么不试着在收银台推出一些小配件或饰品呢?

4、将新品或主推款陈列在店铺或卖场显眼的地方,并根据顾客的需求把新品或主推品介绍给顾客。

选项答案:(多选题)
1、寻找互搭互配,快速反应,快速找到适合搭配的三种产品,并主动、热情的为顾客进行搭配 (正确) 
2、善于捕捉时机,如利用促销活动、VIP日、换季交替时,以及节假日进行连带销售 (正确) 
3、当为顾客找零时,向顾客推荐一些小配件,实现连带销售。如一双鞋子188元,袜子12元,一起正好200元 (正确) 
4、将旧款或断码的服装陈列在卖场最显眼的地方,并向顾客积极推荐,以进行连带销售 

解释说明:
提升连带销售率的方法:将新品或主推款陈列在店铺或卖场显眼的地方,并根据顾客的需求把新品或主推品介绍给顾客。故选项“将旧款或断码的服装陈列在卖场最显眼的地方,并向顾客积极推荐,以进行连带销售”,错误。


 


15、为提高连带销售率,导购员应如何进行?


目标:掌握提升连带销售率的方法

阅读资料:提升连带销售率的方法:

1、在向顾客推荐服装时,永远用最快的速度把具体的服装展示给顾客,多借助服装的搭配效果,展示将给顾客最生动的感受。切记:千万不能停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件。

2、多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠

3、善于利用顾客的同伴,在服装的推荐和介绍过程中 ,注意同伴的看法和意见,主动与其同伴沟通、赞赏其眼光,以此创造连带销售的机会。

4、把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象,让顾客感觉你是从他的切身利益出发。因此,当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。

选项答案:(多选题)
1、多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠 (正确) 
2、在向顾客推荐服装时,永远用最快的速度把具体的服装展示给顾客,多借助服装的搭配效果,展示将给顾客最生动的感受 (正确) 
3、把握销售的度,要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象,给顾客以压力 
4、善于利用顾客的同伴,在服装的推荐和介绍过程中 ,注意同伴的看法和意见,主动与其同伴沟通、赞赏其眼光,以此创造连带销售的机会 (正确) 

解释说明:
把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象,让顾客感觉你是从他的切身利益出发。因此,当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。故选项“把握销售的度,要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象,给顾客以压力”,错误。



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