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开干 创始人：李波 背景：连续创业者 门派：共享服务平台 投资机构：初心资本、金东资本 融资情况：1200千万人民币Pre-A轮 李波接招 1、如何将外脑和创业公司高效匹配？ 2、开干和传统公关公司有何不同？ 3、如何盈利？ 2015年企业级服务和共享经济这两个概念都挺火，但去年7月份创办开干的时候，李波并没有去贴这两个标签。「没想那么多。」李波告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。 李波做过记者，自己办过杂志。2010年他跟申音一起创办的NTA，曾成功捧红过「罗辑思维」，是第一批帮企业做微博营销的公司。 在媒体和公关公司期间，李波打交道最多的是大公司、跨国企业。随着创业热潮的兴起，创业公司越来越多，投资机构也越来越活跃。李波研究过IT桔子的一个统计数据，仅2014年一年拿到知名投资机构投资的创业公司就有几千家。「这是一个新市场，对公关服务有很强的需求」。 传统公关公司服务模式都是一对一，一个团队服务一个公司，价格高，创业公司采购不起。 开干是多对多模式。一端聚集大量公关、营销专业人士，即「外脑」，另一端连接创业公司。开干在中间提供工具，将合适的外脑匹配给创业公司，提供高质量的服务。除此之外，「我们还要对服务的品质背书。企业的某个问题没解决，开干要想办法解决。」 Q：开干提供的工具是什么形式？ 李：工具是外脑作业的逻辑和标准。外脑在这样的一个作业逻辑下面，能够把知识和经验在相对有限的时间里，向创业公司有效输出。 第一，工具的前端，是客户的信息采集表。用来收集客户的背景资料，让大家可以迅速识别这家公司。 第二，给外脑的相对标准的brief（工作简报），比如要做定位，要给外脑一份关于定位的brief。 第三，产出要求。必须要有市场的定位和品牌的定位。其中品牌的定位要有定位语和slogan，还有品牌对外的规则。 信息采集表、brief、产出要求，这三者构成了我们提供给外脑的标准作业工具。 Q：开干的服务跟传统公关公司有什么不同？ 李：传统的公关公司、社会化营销公司很少帮企业做定位策略。它们只解决传什么、怎么传的问题。 但是创业公司不是浅层次传播问题，而是要先定义好市场，找到产品优势，找到自身对于市场的价值。 我们先做定位策略，再做传播方案。 定位策略方面，创业公司初期，要先做好市场定位。市场界定好了之后，才能够做品牌定位，包括出定位语和slogan。 传播方案方面，传统的4A会给企业做年度传播规划，但是创业公司往往瞬息万变。所以我们在完成定位策略之后，会出一个创意，针对目标人群去做一轮沟通，没有效果的话，我们就迅速地找问题出在哪里。 当然这需要相当的机动性、灵活性，所以我们也会安排4个小时的机动的顾问时间。这个顾问时间是有交付的，不是只聊聊天，而是有一个解决方案提供给企业。 传播渠道上，我们的策略是渠道不加价。传统的公关公司基本都是靠渠道赚钱，我们不是。 目前我们提供一个标价10万的标准化打包产品，包括定位策略、一个传播方案、4个小时机动顾问时间和渠道投放等几项服务，其中渠道投放不加价。 有一些客户处于A轮、B轮阶段，品牌定位已经比较清楚了，我们就把这个部分换成其他的服务。 Q：渠道不加价是什么意思？ 李：我们多少钱拿到的渠道费用，就以相同的价格给到客户。比如某家媒体不收费，我们帮客户在这家媒体的微信上做了传播，我们也不向客户收费，就是不加价。 我们会多平台比价，拿到一手价格给到客户。 Q：整个服务是一个什么样的流程？ 李：我们会先给企业做一次诊断，找到现阶段品牌上的问题是什么。 大多数公司没有做定位策略，那么我们的服务就可以从定位开始。也有一部分公司，已经有定位策略了，就可以从做传播方案开始。 创业公司最容易犯的一个错误就是把商业模式当成品牌信息告诉大家。其实消费者关心的是你的产品好不好用，服务好不好。 Q：你们做传播方案有什么优势？ 李：第一，我们之所以坚持定位策略，核心是我们很清楚品牌和生意的关系。简单来讲，企业打广告，付出的是广告费，收获的是品牌资产。我们做传播的时候不会做无效的动作。 第二，平时把几个很厉害的公关公司、营销公司的创意总监聚在一起，比较困难。但是在我们的平台上却可以实现。我们可以利用他们的业余时间，为一个企业出个稳准狠的案子。同时，传播所需的文案、物料都是匹配给专业的外脑。 我们销售的不是开干一家公司的专业能力，而是平台上所有外脑的专业能力。所以我们叫共享。 Q：外脑中占比最大的是哪一类？ 李：北京的外脑现在有400多人。 定位、策略这一端人比较少，因为要求比较高。专业做定位服务的特劳特公司，给企业提供一年服务的费用是1500万，还必须签十年。市场上最便宜的公司是300多万一年。 我们都在10万包以内。 Ｑ：你们服务过的创业公司大概有多少家？ 李：超过100家。天使到A轮的比较多，C轮、新三板挂牌的也有好几个。 Ｑ：企业和外脑匹配的过程完全是由人工来完成的？ 李：是的。把项目分到项目经理手里面，然后项目经理来匹配外脑。 目前，每个外脑只贴一个标签，比如定位、创意，还有文案、海报等，方便我们匹配。另外，项目经理和客户对外脑有评价，这个可以作为匹配的一个参考标准。但是现在不能过分依靠评价，因为不断有新的外脑加入，要给机会。 我们会上管理系统，但是本质上还是要沟通。 最近我看了一篇讲共享经济的文章，文章谈到，共享经济有一个特别大的问题就是非标，这意味着很难让大家对服务的预期一致。 我们能做的是，用管理工具把过去一些相对非标的流程变得相对标准化，对过程提要求。 Q：开干的核心业务是为创业公司提供定位策略，但创业公司犹如变形金刚，从战略到战术，随时都可能变，开干如何应对这种变化？ 李：不变应万变。无论创业公司如何调整，最后都要基于市场定位进行品牌定位。创业公司本质是没有品牌的，只是个名字。这是我们做定位的客观原因，不是我们主观的希望。没有定位，传播就没有效率。 我们是唯一一家从定位开始的品牌传播公司，我们不是只做品牌定位，而是负责到底，从品牌到传播执行和结案。 Ｑ：你们自己是怎么赚钱的？ 李：我还没有想好怎么赚钱的事，现在只有一个指望，就是尽量少补贴一点。10万包是引流产品，贴钱在做。 下半年我们准备在上海和深圳开拓市场。我们要把这三个市场都占领之后，再考虑怎么赚钱。 在美国市场，大家愿意付钱给品牌、创意部分。投放端是透明的，收取一些代理费。 我希望在国内市场也培养这样的用户习惯，让做品牌、做创意和做内容的人先赚到钱。 Ｑ：你希望开干两三年之后发展成什么样子？ 李：我赞成李开复老师说的，我们要做互联网+时代的蓝色光标。 第一，肯定要满足创业公司的需求，要给他们出好的案子；第二，要让外脑赚到钱，要让他们感觉到在开干是受尊重的。 我们所有的同行，本质上都只有客户案例，没有自己的品牌。开干要做这个行业里面一家真正有品牌的公司。 Q：你们的平台上赚得多的外脑大概能赚到多少钱？ 李：偏前端一点的外脑，一个月赚个10万块，其实蛮容易的。 Q：有没有两三年前你不看好的创业趋势，现在发展挺好的？ 李：好多东西我都没有想过，我也不懂。我不是那种很聪明的人，不打算连续转身，我就一根筋，这事探到底。 今天某个行业很热，不是让大家觉得面子上有光，而是竞争太激烈，要小心了。 有些商业模式看上去很好，但是竞争会把这个商业模式的优势抵消。我们这个行业很少有人看好，公关、营销传播没有几家公司拿到投资，但是竞争不激烈，安全边际很高。 今天不是我们风光的时候，今天只是我们的起步。 「接招微信号：itakethat」 |
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