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大量市场调研发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过产品表象和营销在顾客心智中形成的感觉。“感觉”就是人们对另外一种事物反应状态;触发顾客的感知，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智。 “贵”的含义很广，概念也很含糊，心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形： 顾客想买更便宜的商品。 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 顾客怕吃亏。 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。 顾客想向周围的人证明他有才能。 任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，而是应遵循以下几个原则： 1、以防为主，先发制人 根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。 2、先价值、后价格 在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。 3、用不同产品的价格作比较 提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。 4、采用价格分解法 在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。 5、引导顾客正确看待价格差别 当同类竞争产品之间存在价格差别时，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。 必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。 6、采用产品示范方法 可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。 |
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