|
餐饮老板内参 许星 发于成都 便宜=性价比高=顾客盈门？ ▼
北京有一家日式餐厅，一碗饭菜卖120元，你觉得贵么？ △ 120元一碗的饭菜，你会吃吗？ 不远处的一家中式快餐，一碗量大料足的排骨饭，售价只是上面那碗饭的零头，你觉得谁的性价比高？ 事实是，上面那家日式餐厅，即使贵到离谱，仍有不少人对它趋之若鹜。原因无他，餐厅的饮食环境、视觉体验都戳到了顾客内心“装X”的需求。 我们见到过许多中小餐厅，便宜到“地板价”，口味不差，服务也很热情，消费者却不买账，生意冷冷清清。到底哪里出了问题？ 三个维度打造你的性价比 ▼ 前不久，和一朋友去吃火锅，内存君故意给他设了三个问题：这家火锅味道好不好？菜品给你的第一印象如何？会不会再来吃？ 朋友回答：“味道只能算一般。但是菜品新鲜，而且一盘毛肚这么多才18元，完全是超值！”最后说的一句话是：“这种店下次肯定还会来”。 对话虽然简单，但是却反映了很多餐厅不一定明白的道理：味道不能决定一切，食材质量是基础，解决性价比问题才是王道。
顾客最看重食材质量，但决定是否愿意买单还是看性价比。 在餐饮行业，大多从三个维度进行与消费者的性价比连接。
很多餐企希望在产品维度上有所建树，这个维度的提升，确实也能真真正正的让消费者感受到高性价比。毕竟，餐饮最终要回归到的原点是“吃”，围绕“吃”的体验才是核心。 说到“吃”，内参君不禁想再次表达一下对于味道的看法——味道的竞争只是处于初级阶段的竞争，只有味道好，不是真的好。 那么在产品维度的高性价比是如何体现出来的？举个例子，当某火锅品牌在重庆率先推出上百元毛肚的时候，很多消费者知道价格贵，但就是愿意买单。为什么？因为这个品牌在推这盘高价毛肚的时候，从感官上给消费者带来的就是质量上乘的感觉。虽然价格高，但是物超所值。 反过来，当餐厅为了低价而降低菜品品质的时候，自然对于消费者没有吸引和粘合作用。 当然，在产品维度做出相对于消费者的高性价比并不容易。因为产品的好与坏不是能够直观感受到的，所以环境触点的设置、服务员动作、话术的设置、营销的设置等都需要指向产品，通过一系列的外部诠释把产品的“好”体现出来。
△ 逼格的环境也能提高性价比 如今的餐饮业，做法最多的就是提升环境，吸引特定人群入店消费。 比如，以性价比著称的外婆家，一大特色就是有格调的餐厅环境。比如，土火老火锅的精致环境是为了吸引对品质有要求的人群，即使客单价在100元左右，但在消费者心中性价比却很高。再比如说，饿狼串说有逼格的环境是为了吸引年轻时尚一族，即使把串串的客单价提高到60-70元区间，也有年轻人趋之若鹜。 包括上面那段小对话，也需要放在一个场景里面来看，如果在一家环境低劣的火锅店内卖一份18元的毛肚，消费者可能就不会有超值的惊喜，甚至怀疑这盘毛肚的质量。所以，不同的场景也决定了性价比在消费者心智中的转换。 因此，环境维度的卡位，能够让餐企精准地在红海中切分出自己的客群市场。环境维度的拔高，最直接的就是，通过视觉的差异化，快速让自己的目标消费群体聚集过来。一个明显的例子是，曾经很长一段时期，当火锅还停留在注重口味儿的时候，那些提升环境维度的火锅品牌很容易从红海中脱颖而出。 不过，那个时期已经过去，当一批环境高维度的餐饮品牌已经占领了消费者心智，后入者胜出的几率少之又少。
△ 免费贴心的服务同样提高性价比 在服务维度中，海底捞毫无疑问做出了真正的高性价比。原因就在于，消费者对海底捞的服务已经形成了深刻认知，即使海底捞的味道差一点、环境差一点，极致的服务都可以弥补消费者在这些方面的心理认知，认为在海底捞的消费同样属于高性价比。 但是要做到和海底捞一样极致的服务，对于餐厅来说并不容易。因为当你的服务还没有在消费者心智中形成固有印象的时候，提高人力成本，降低人效，只为提供好服务，消费者未必会买账。 你和顾客之间的“感知游戏” ▼ 上述三个维度并不是相互孤立的，只是侧重点不一样。你不可能把环境做到极致，产品和服务跟不上而希望消费者认为你性价比高。也不可能把服务做到极致后，产品和环境跟不上还希望消费者同样来消费。 不可否认，如果把产品做到极致，服务和环境的体验差也有消费者愿意买单，但这只适用于某些作坊式的小店、单店。 △ 你在哪里做出改变，消费者都感受的到。 如果你想把自己的餐厅按照一个品牌去打造，那么，产品、环境、服务三个维度的水平一定大体相当，侧重突出其中一点。这一点将与你的品牌塑造走向息息相关。 回到开头的问题：?? 很多餐厅，人均消费低，却没有顾客光顾，那是因为无人愿意为低质低价买单。 很多餐厅，人均消费中等，不打折就没有顾客，一打折就高朋满座，那是因为你的定价与消费者对于你的产品品质的认知相背离。 很多餐厅，人均消费非常高，同样不打折，食客却趋之若鹜，那是因为即使价格再高，消费者依然认为其很具性价比。 说得直接一点，性价比就是你的定价和消费者“感知价值”之间的游戏。 现在，你知道如何综合你的产品、环境、服务进行定价，才能让顾客觉得你的产品性价比高了么？ — 点击下列关键词，获取更多内参干货 — 转载原创请加微信neicanmishu |
|
|
