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首先要从我们怎么投资一个项目谈起，无论是个人天使，还是投资机构，投资项目是一个很重要的一个过程。对机构化的天使来讲，通常有募、投、管、退四个过程，对天使投资人来讲有主要是投资和退出两个过程，可能也有管理的过程。咱们就讲讲整个投的过程。 要进行投资之前，我们要做很好的准备，平常要有一些行业的研究和积累，对天使个人来说，这方面比较难，但是一定有也你熟悉或者感兴趣的领域，一定有你关注的一些科技类型、创新类型的媒体。天使个人不一定能做系统的行业研究，但不断地关注新的趋势，其实也是一种行研。天使轮的投资机构，规模如果比较小，做行业研究也比较难。行业研究的积累、看项目的积累，最后都归结于你的Know How，它会支撑你下一次看项目的过程。 看项目有两种可能性： 可能性一：有准备的。 可能性二：没有准备的。 今天主要讲的内容是面谈，面谈之后是不是要马上做决定？不一定，对于相对比较慎重的风格，像我的风格，很少谈完之后马上做决定。但是如果谈完之后你能够马上做决定，往往占有一定的优势，但是这个也可能会付出一定的代价，因为你不一定每个领域都那么熟，很快做决定是有风险的。 一般谈完之后如果这个项目不行也就罢了，如果这个项目确实还不错，我们可能会补充调研一些东西。主要是行业的一些竞争态势、最新的方向、趋势，对我们这次谈话进行进一步的补充，然后就是一些后续，你可能要谈估值等等，这实际上就相当于是一个投资的过程，基本上到这个地方就结束了。 目标 第一次面谈，你总是要达成一定的目标，你的目标是什么？ 尽量不打无准备的仗，没有准备的话很多时候会措手不及，来了一个你不熟悉的项目，你提不出问题来，也没有办法和人家深入的沟通，其实对双方的时间都是浪费，大家自身的剩余生意也受影响，所以最好提前拿到BP，做好准备。不一定我们都懂，自身经验可能有一定的积累。不懂也没关系，行业的趋势我们可以找朋友问一问，或者邀请朋友和相应的专家和我们一起来看这个项目，这都是可以的。 但是也有很多时候，事先是没有准备的，比如说参加创业活动，创业比赛，熟人介绍的项目等等。在没有准备的情况下，其实就靠我们大家平常的一些自身积累。当然也有一些技巧，尽量不要问不出问题。遇到一个我们从来没到过的一个技术方向，怎么办？你也要能提出一些问题，你提问题有好几种方法，最基本的是以学习的心态去问，这个也表明了我们一个态度。 我们做为天使投资人有一些精通的方面，但不可能是每个行业的专家。以技术为例，我们基本上不可能对技术有深入的了解，就算不是技术项目，比如一个旅游项目，我们也很难理解的比创业者还深，如果我们比他还深，那还不如我们自己去做创业。创始人对这个行业的理解比我们还要深入，他才值得投资。 作为投资人要成为四个专家 1.趋势研判的专家 研判整个大趋势可能的方向、风口或者未来人们大概是怎么生活的，未来人们有什么样的需求，我们投资其实是投未来。 2.融资对接的专家 我们比创业项目对融资的需求，对公司的治理结构，对整个团队的股份、期权这些东西，包括他将来签的投资协议要熟悉得多，任何一个投资人也要看几十个、上百个项目，像机构一年能看到上千个项目。而创业者接触的投资人是非常有限的？所以做融资对接的专家，这是需要的。除了融资对接，在资源、人脉的对接方面，我们也要成为专家。 3.商业模式的专家 我们看了那么多商业的模式、方式，对它有一定的判断。有很多互联网的方式先做用户价值，后做盈利模式，盈利模式可能不是直接产生的是间接的，可能更大的盈利模式是建立在基础的盈利模式之上等等，所以对这些商业模式我们要比较熟悉，我们看的项目多，我们了解这些商业上的情况就多，同时商业模式还要和趋势、市场现状等结合起来。 4.识人相面的专家 这个和谈项目关系不大，但是我们在谈项目的过程中，实际上通过沟通、不断的观察来对创业者、创业团队来进行大致的判断。 所以就算没有准备，你不熟悉的情况下，你仍然可以提出很多问题： 一、心态要放空，我们可以向他请教这个行业上很多的问题。 二、也可以就我们的经验，在商业模式、投融资、公司的治理结构等等很多方面都提出我们的一些意见和看法。 这次谈话就变得更有价值，而不是说过了场就完了。 确立面谈风格 因为我们见项目是一个双向选择，不是我们在选项目，而是一个双方都在互相选择的过程，所以尽量不要以面试的心态对待项目。 但是我不否认由于项目质量参差不齐： 第一，确实有面试的成分在这里头，你要迅速判断它的价值行不行。 第二，你还是要把它看作一个潜在的投资机会，不能完全是面试，你选人家人家不见得选你，所以我刚才讲第一次面谈的目标，不是说我面试出一个合格的创业者，而是面谈出一个可能最好的潜在投资对象。既然是个双向选择，你跟他聊，其实他也在跟你聊，主动权可能在你手里，但他也在看。 如果具体到小的目标我们一般讲的 方法论主要分四个： 一、大的趋势是不是符合？项目本身是不是合理？有没有相应的机会和价值？团队是不是优秀，以及团队和三个方面整体符合程度怎么样？ 二、积累行业经验。也是在做行研的一部分，就是我们向创业者去学习。有不懂的，马上就问。有时候你可能会有一些面子上的问题，这个没关系，我们每个人都是有局限的，有时候创业者对他的行业比较熟的时候往往会蹦一些专业的词汇，这些专业的词汇对我们来讲是不熟悉的，这时候重要的是马上问清楚到底是什么意思，而不是碍于面子，假装听懂。 三、输出投资者品牌和价值观。因为这是一次会谈，它不是一个考试或者一个面试，不是说我问你答，你对他是否足够的尊重，提问问题的方法和态度都是你自己价值观和你品牌的输出。所以你的信誉也是逐渐建立的一个过程。 四、展示肌肉的机会。所谓展示肌肉意味着这可能会是一次潜在的投资机会。你满意了，但是对方不一定满意，所以你要有意识地展示你资金之外的价值。除了钱以外，你还能给创业者带来什么价值呢？这时候我们的专业性、关系网络，我们对这个行业的理解各方面都可能对这个创业者产生影响。 你的品牌和价值观是怎么输出的？这很关键，你要有一个面谈的风格。它背靠的根源是你的投资哲学，你把投资这件事看作什么？这个地方没有对错之分，只是不同的投资人都有区别。你的投资哲学加上你的个人特质，确定了你的风格。 最主要的还是要做你自己，没有必要特意地去修饰自己，有很多不同的天使投资人。有的人非常锋利，非常快，毫不客气，很直接；有的人比较包容，特别好交流；有的人很聪明，很睿智，能够帮你这分析的很多，像导师一样。 但是有一点我特别提出，就是一定要尊重创业者。你的态度里要尊重他，因为他给你讲这件事，他是很认真的，我们可能觉得他不靠谱，但是我们要给他一个足够的尊重。 如果你想长期做这件事，你面谈给别人什么印象非常重要，因为我们很多优秀的项目是我们投资过或者是面谈过的人给我们带来的，甚至我们没有投资他，如果你给他一个很好的印象，他第二次创业或者他的朋友创业还会找你。 时间和目标 用多长时间呢？不同的时间你达成的目标是不一样的，快速决策一定是有优势的，但快速决策是建立在积累以及第一次会面的时间上。 一般情况会分几个情况： 少于20分钟或者少于30分钟，事一般是谈不明白的。这个事情是不可能当场做决定的，甚至在当场做一个认真的意向都不可能，因为你需要补充的东西太多，除非有一种情况，这个领域我太熟了，我一眼就看出。所以这种时候你就能筛掉明显不靠谱的，选出一些侯选可以进一步接触进一步再聊的。 从我的经验上来讲，50分钟到一个小时是一个比较适合的事情。第一是基本可以谈清楚，第二时间好安排。 更长的时间，有时候也有。但是在第一次非常难以出现，除非是很熟的人，或者后续没有什么安排，谈得比较高兴了。 当场不做决定的一个原因就是估值不好谈，这里头有几种情况： 01 他自视太高，你很难砍下来，这种项目也不一定特别使劲的去追，就看看情况。 02 创业者本身不够成熟，这个没关系，他在市场上跑一圈，自己就会把预期降下来，你就容易达成意向。 基本流程 按一些流程来讲的话，首先要让创业者讲一讲BP，在讲BP的过程中你可以观察他的逻辑思维，他对事情的认识以及各方面。但为了节省时间，这流程不是固定的，时间短的话尤其做早期的，先讲讲团队，再讲讲为什么干这件事，最后讲为什么你能干这件事，你也可以主导这个过程，不一定完全按照它的BP讲。 如果有充分时间，50分钟到一个小时的情况下，让他讲解一下BP，多听多看，不要老去打断他，但是明确告诉他谈的时间有限，尤其是一些我们明显知道的背景不要过多的纠缠，原则上不超过三分之一的时间。 然后进入沟通交流的阶段，我建议就是多听多看，尤其是不熟悉的时候。早期天使看项目的不是找毛病，而是找亮点，这个亮点才是我们投资的价值。 对人的判断 接下来就是我们要对人判断，分析他的动机、团队，项目的亮点。早期投资，比较常见的是有Vision没有执行力。所谓上的厅堂下不了厨房的，也有下的了厨房上不了厅堂的，最好是两个都能有。 我特别看中一个创业者的格局，这个格局不仅仅是一个Vision，因为有Vision不一定是真正有格局，可能是个好高骛远的人，但也可能是真正有一个蓝图能力站得非常高的人，尤其有时候你见着年轻创业者，在行业里头，没有积累，没有人脉，没有了解，这时候怎么看一个格局。 一个学生的格局有多大？或者一个刚毕业的年轻人的格局有多大？这时候你通过他的股份配备，他对金钱的态度，他对这件事情，他将来想做成什么，他是热爱的心态，他最初的一些动机，都可以判断出他的格局。 一个大格局的人，一定是足够心胸宽阔的，首先一个团队，这个创始人自己拿了95%的股份，有两个合伙人拿了5%，这个格局我就会打一个问号。 其次，他根本就不懂这个行业，但他很聪明，他能够知道这个行业里有钱，他判断可能也是很准确的，但他缺乏热爱，他的动机就是完全从钱的方面，我也会对他的格局打一些问号。 所以格局这个东西是可以判断出来的，不是说年轻人就判断不出来，非得马云才有格局？马云刚毕业的时候有没有格局？为朋友两肋插刀也是一种格局，所以我注重是的很多人性的东西。 对事的判断 对事的判断上面有以下几点： 需求到底是怎么样的？需求的强度，消费的频度等等，这个有没有机会，是不是你公司的机会，大公司的机会、小公司的机会，还是说这个是短时间内的机会，长期行不行，创新点再等等。 举一个例子，比如前一段Papi酱拿这个投资，大家怎么看？我相信不太可能有统一的结论，投资人也一样，这事情是一个新的事，它太复杂了，以致很多时候短时间内没法产生一个很强的判断，所以你一定是揪一个点。 比如我对这个事情是比较偏负面的态度，因为从过去的经验上来讲，从来没有网红能成功例子，无论是最早期的竹影青瞳、芙蓉姐姐、木子美等等，都不是非常的成功。大量的网红都是流星，逻辑思维还算是好一点的，这个机制到底从哪儿来，一个网红的估值到底怎么估？五千万还是一个亿还是多少，会产生很多疑问。 但是我的观点就一定对吗？也不一定，凡事都有第一次。也许Papi酱就成了，人家变成一个恒星了。也有这种可能性，关键看你看的是哪个点，问题可能会比较多，但是尽量简化，因为会有一些混淆，一个项目的创始人、团队往往愿意把他的事描述的特别大。 举一个例子，在讲商业模式的时候，他可能给你讲四五种，我哪一块都有机会，这样就大了，其实这样的反而很难做。 比如我前两天看到一个做自动售贩机的，它其中一个商业模式是在自动售贩机上放一块屏去做广告，你说这可以不可以？当然可以，但这事根本就不重要，事实上他BP里面也分析，主营地自动售贩业务，他的预期几年之内要卖一百个亿，而这个广告屏的业务要卖十几个亿，是主营业务十分之一，这事重要吗？不重要。 你要看他最可能实现的那个，别把乱七八糟东西加起来，创业者为了把价值做高，也会把很多附加业务或者并没有紧密联系的业务可能加在一起，让它变得更大，这种可能性我觉得几乎是非常小的，我认为我们还是看主营业务那一块。 主营的业务当中可能有突破，没有这个突破，他的天花板有可能会很低。举一个例子，我们去年投了一个做智能硬件中间件的平台，在深圳，它的理念是通过模块化式传感器以及云服务结合在一起。 比如说你做一个手环，你可以选能计步，能计心跳，能计心率，能计提问，能够做什么提醒，能不能通讯，你勾选了就可以了，你还可以选择外形，打不打LOGO，选择数量，你的APP是什么样子、怎么用。然后可以自动生成，并且对接到生产过程中。 这些东西当然是很好，但是真的特别定制化、傻瓜化的批量最后要小，比如说我弄个几十个。这种需求有，比如我们在国外投资一个做律师的团队，他就跟我提说能不能给他们订一批带他们LOGO的手环，鼓励他的客户去锻炼身体，我说当然可以，我说你打算订多少？他说50个，我说50个就不可能了，50个还要有LOGO，还要有你自己的APP，这个事就不可能了。 我们投这个项目现在也做不到，从开模到生产，现在生产制造还没有达到那个程度，需要整个产业和系统的协同，智能生产制造的进一步升级，你才能达到你最终的项目。 这个项目可以想象的天花板是非常高的，如果它能实现十几个也能生产，并且用户应用大量托管在他的云平台上，他又能通过用户的大数据产生一块潜在的价值的话，它的天花板是非常高的。但它最可能能做到哪儿呢？ 在整个产业链条都不支持的情况下，最可能是先变成一个项目公司，帮助传统的企业。因为它有这个技术，比如它帮助传统做血压计的做智能化，帮助传统家电厂商变成智能化，这都可以，因为它有技术，有积累，效率也高，容易PK掉那些小作坊式的做法。 所以它最可能的瓶颈、天花板就是一个大的项目公司，这种公司能做多大呢？我们其实对他的需求不高。我们觉得它能做大几个亿、十几个亿、二十个亿可以了，这可以做得到。 其实它现在已经开始赚钱了，确实像我们说的这个过程，不停的接这些订单，这市场的需求也非常旺盛，但是你再进一步拓展，难度就大了。一年做几千万、上亿的这种收入，或者是利润率蛮高的，这个问题不大。 所以你支撑一个将来几年之后跑到十个亿左右的公司，我认为是可能的。但是如果实现刚才那种上去之后就填点数，弄完之后就产生订单了，那是一个百亿级的公司。 这种时候，你就得判断天花板到底在哪儿，这种时候保守起见，我们把它订在十个亿。又因为我们是天使投资，你倒推过来50倍到100倍，我们的风险很高，比如你倒推回来50倍，估值不超过两千万就可以投，或者估值不超过一千万，虽然不是一个独角兽的公司，一样可以投，因为你没有那么多独角兽公司供你早期来投，独角兽的数量不是因为我们天使突然增多十倍就多十倍都是独角兽，那不可能，社会有它的规律。 你关注的它的这些天花板和你的投资策略是否吻合，这个项目我们当时也没认为它能成为一个百亿的公司，但是它足够便宜，我们投的时候800多万，它现在也很好，现在最新的一轮投后一个亿，算上股份的稀释，也有六七倍的收益，也算是不错的一个投资。 它再跑个十倍出来，我们算上稀释，也有30-50倍的回收，这不是一个差的生意。如果最终他突破了自己，能够实现理想，那更好，我们把这个看作意外之喜。 核心竞争力，起点的判断。有很多有经验的创业者，一上来就积累了很多数据，或者很多商业资源，这代表他的起点比较高，起点高不一定速度快。我们希望最好的创业者是起点高，速度快，两个结合在一起。 起点高肯定是一个优势，但起点高不一定最后能跑出来。半年的时候如果它不够快的话，别人也是能够追上来，所以最重要的还是它同样也要证明它为什么要速度快，这是对事情的一些判断。 对产品和服务的判断 对产品和服务的判断，这是一定要做的，但是这个是在短时间内你无法体验的。比如他拿来的是一个APP或者拿是一个服务，你没法在现场马上就能体验到，我们就做一些对它产品特点的一些测试，是通过一些提问来完成的，这个主要会推后到在DD的过程中进行。 在这个时候你要进行一些初步的判断：你现在是一个什么样的阶段？闭环完成了多少？是不是和你的理念、做的事情、趋势是不是符合？逻辑上是不是合理?有没有经过实际检验？比如说，问他一些详细的数据，这个详细的数据不一定真的体现出什么，但你要把它记录下来，你要看他是否真正知道。 因为你在问的时候，可以看出创始人的一些特质： 第一，这个创始人是否一问三不知；如果他是一个抓大放小的一个人，你问他什么都不知道，这个在早期创业肯定不行。 第二，是否善于分析；不仅要注重细节，他还要注重分析，比如有些数据不是直接数据，比如ARPU，像你的用户画像，这些都是你要进行统一分析，进行一些深入思考所能决定的。 对趋势和竞争走势的判断 这个地方也两种： 第一种：你很熟悉。第二种：你压根不熟悉。 很熟悉的时候其实还是一个测试的过程，你让他去讲清楚他的竞争态势和趋势这些方法，不熟悉的时候，这是我们学习很好的一个机会，千万别不懂装懂，没关系，我们对这些的理解不如他是很正常的，如果他这方面理解不如我们是非常不正常了。所以要不然去通过你的Know How去检验他，要不然把他的Know How尽量多的学到手。 融资和阶段性的目标 还有一块很重要的是融资和阶段性的目标，以及他的融资方案，资金的使用计划，这次拿到这个钱阶段性的目标是什么，现在你融资的状况态势是什么样？你估值、金额，你凭什么估这个，你为什么觉得值一个亿？你这估值怎么来的？你要500万你怎么用这500万？放在什么地方？有没有弹性，你觉得估值能不接受更低一点的，这个时候要看情况。 我刚才讲的那个例子，刚出来融资，信心满满，热情高涨这时候可以少谈，把意思表达出来就行了，已经是很现实很实际了，被市场教育了，来这儿给你提的目标就很现实，那如果前边都满足的话，这个地方就可以深入谈了，你就准备可以做决定给TS这种阶段了。 任何时候估值是很重要的，尤其在天使阶段，我们的投资理念是你要有足够的成长空间，它就是值得投资的估值的时候有很多种方法： 我认为可能不是很大的一个生意，你拿到足够估值的空间，仍然很可能是一个很好的投资。够像我刚才讲的那个项目，它不一定能程度一个独角兽，但是它给我带来有一百倍增值空间，那这个事就值得投，但如果它现在已经是两个多亿了，那对我来讲就只有5倍的空间了，我就不可能投。所以有的时候某些创业者也对这个非常不了解，市场就不大。 根据情况来测试融资的状况。因为通货膨胀的关系，现在整个投融资环境比较差，我也倾向于早期投资多给一些钱，多给钱不一定是浪费，多给钱让他有更多的试错和延展的空间。但是多给钱风险大，所以尽量多的还是要有一些合投或者去表明一些你的意向。 其他可能需要的问题 周边的一些问题，其中比较重要的是兴趣爱好，可能会代表人的一些特性，比如说我们遇到过一个项目我还是蛮喜欢的它一定的闪光点，但是有其他的问题，他要求他团队所有的人都能把半马或者全马跑下来，而且他的团队全都能做得到。 这个就说明第一，团队和创始人身体好，第二，他可能有相当强的意志力。跑个半马。听起来比较含糊，但兴趣爱好体现出其他的东西。家庭也会经常出现一些问题，比如说35岁的创业者，老婆在家全职，也没其他经济收入来源，有个小孩，这个时候你要谨慎，他老婆没有经济来源，家里积累也不多，创业又不可能给他拿高工资，这种很快家庭也会遇到一些问题，这些也没那么重要，但是能起到一些作用。 有你要设计一些对抗型的和引导型的问题，来检测他的反应。比如一些伪命题，为什么BAT做不了这个事？完全就是没有标准答案的，BAT肯定有可能做这事，或者BAT有没有动力，或者有没有资源或者到底怎么办？主要是为了看他的一些反应。 比如像市场推广，他想的方法到底有没有经过验证，我提一个我觉得你这方法不对，看看他对整个对这事情的思考。 还有一种是引导型就是你不跟他对立，但是你提出你的疑问和分析点，比如像这个阶段，你最重要的目标，你是把服务质量提升，然后再去打仗，还是我先要跑马圈地，再去提升服务质量，这不一定哪个对，这具体的商业模式和这个东西可能都有，你把一些引导型的问题设计出来，这是因为他这个东西一定和他具体的项目相关。 在这种对抗和容易产生分歧的地方，就会暴露他对这个问题的思索程度，想没想过这问题，是不是一个很固执听不进意见的人，还是一个善于学习转变的人，平常够不够勤奋，很多思考到不到位，这时候就都能体现出来，所以一定要想办法设计一些对抗和引导性的问题。 是否提出建议 最后一步就是你是不是要给他提出建议，刚才都讲怎么问问题，怎么去聊，其实你也会他一些建议，最重要的是这次谈的就算很愉快，最终的结果可能有两种，一种好的创业者，但也可能是个好演员，这个不好判断。所以是不是提出建议我们以前是靠这四个方法，就是人和事的匹配，人不靠谱、事不靠谱，礼送出境就行了。人靠谱、事靠谱这个也没问题，直接谈比较深入东西就行了。 比较难的是人不靠谱事靠谱，或者人靠谱事不靠谱。 人靠谱事不靠谱是最难的，以前我们就会给他各种各样的建议，因为我们希望能帮助他，一个创业团队是不是能够被训练和教育出来，但是后来我们发现我们也付出了很多的代价。 有些确实是通过建议更改变的，但是这些人有时候就往好的演员那划，他并不是真心地接受了你的建议，而是他了解了你的思想，他并没有真正的被改变。所以我们现在慎提建议，但不是说完全不提。 再有人不靠谱事靠谱，第一，这种情况本身是一个很奇怪的情况。第二，以前我们基本上是靠孵化去找合适的人，现在也比较少见了。 所以是否提出建议，和你的投资哲学和你投资面谈的风格有很大关系，比如像我和竹总就比较容易提出一些意见和建议，但是这些意见和建议把你说NO那个强度就破坏掉了，所以让创业者老觉得他还有机会，就变成了一个博弈的过程。 完全不提建议，你也失去了展示你的专业性，以及把你口碑进一步传播的机会。所以我建议慎做建议，尤其不能过多的建议，这次面谈如果便成了我们主导，而创业者在那儿听和学习，那就完蛋了。你可以主导一下节奏，但一定主要是他讲，我们在听，在思考学习的过程。 |
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