素转非的前提条件是要有强烈的素转非意识、习惯性(条件反射),用二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”以消除心理防线。 一、试探需求 顾客进门:“您好,欢迎光临!”然后通过“二选一发问”明确顾客此行目的。 1“您今天来看看黄金还是钻石?” 2“您是看看项链还是戒指?” 3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途) 二、顾客买黄金的原因 1、人家都说黄金好 2、黄金保值、升值 3、不愿意戴黄金还可以卖了换钱 4、别人一看就知道黄金很值钱 5、······ “您大约想选个什么价位的或者您想选多少克的?” 例如顾客答:“3000元左右吧。”导购员心里就明白“推荐宝款2500元左右。” 三、推荐时机的选择 1、导购:“您今天来看看黄金还是白金?” 顾客:“看看黄金。” 导购:“您戴黄金很漂亮······” 失败!!! 2、导购:“您今天来看看黄金还是白金?” 顾客: “看看黄金。” 导购:“现在戴白金的多,带您看看白金的。” 顾客:“你们是不是白金提成高啊?!” 顾客怒了,失败! 3、导购:“您今天来看看黄金还是白金?” 顾客:“看看黄金。” 导购:“黄金在这边,看看戒指还是项链?” 顾客:“看看戒指”。(让座送水,帮顾客挑选、试戴) 导购:“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配哦······” YES!!!! 总结:推荐时机的选择充分显示我们的专业素质。顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石,但补充一点,我们要熟悉钻石的专业知识。 A、熟悉钻石 指圈、款式分类、钻石的大小、陈列 B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修 四、消除心理防线 例:我们要给您选择适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧? 1、从说“我们的”变为“您的” 例如“您的手型、您的身份、您的气质······”,为顾客找理由来挑选首饰,以消除心理防线。 2、把好处说够! 例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。 A、描绘场景 戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。 B、钻石是年轻、时尚的象征,而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻戒也是时尚的记忆。 C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗?您戴钻石出去让老公也很有面子啊! 顾客不听怎么办?????? 3、把坏处说透 A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。 B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊! C、您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊?您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊。而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像钻石每年免费换款,佩戴效果还好。 D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石,哪有传家宝传块金子的,那只能是家财。 五、消费观念引导 买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友,戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景) |
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