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刘小鹰:深度剖析看趋势、看项目、看人的“1234制胜法则”

2016-06-07  shooterzxy



第一部分是我的创业投资经历,第二部分是我做投资总结的三条法则,分别是看趋势1234法则、看项目1234法则和看人的1234法则。


我的创业投资之路

我本人是1988年在香港中文大学毕业,1993年下海创业,2000年公司在香港上市,2010年开始专注移动互联网创业项目的早期投资,经历了好几个阶段。早期我们也做一些天使投资,就像1999年,我们已经开始在投B2B,海归创办的电子商务公司,后来2000年在纳斯达克上市。现在我们看新三板要发展成为中国的纳斯达克,它的分层交易模式实际上是参考了纳斯达克的主板、OTC和粉单市场的结构。


回头说2000年,我公司上市,马云到香港融资,当年有很多企业家到富丽华酒店听他讲阿里巴巴,后来确实没有一个人投他,原因就不多说了,那个时候,不投是对的,因为科网股随后崩盘了,当然现在说不投是错了。我上周回港中大做创业评委,旁边的王干芝师兄就是阿里巴巴的天使投资人,最早投了50万美金,眼看烧完了,当年就是他带马云到香港融资的,后来据说难得有VC进来,条件之一都要求上一轮投资人要跟投,可见当年马云有多难。


近几年我们做天使投资,开始时很多项目都看不太懂,特别是APP刚开始,手游刚开始,我找了几位不同专业的投资人朋友一起看,一起投。另外我也做了好几个天使机构的LP,第一个是看好他们,第二个是可以从他们身上学点新东西,或者捞几个好项目回来,这样既减轻自己判断和做尽调的压力,也提高项目成功率。


二十年前,我创业的理想是成为亿万富豪,后来做到了。现在是知天命之年,要学习我的偶像巴菲特,活到老投资到老,未来三十年的理想很简单,就是坚持做创业投资,从孵化器开始,再建立不同阶段的投资机构,每年平均投33个项目,如果能连续坚持30年就是999个项目,那时也过80了,也该洗洗睡了,留着第1000个项目,看什么时候蒙上帝召唤就投给他吧。


为什么要建立不同阶段的机构?首先团队会有独立判断,第二做投资就怕好项目到第二轮被稀释,所以兄弟机构有优先权继续追投,把回报最大化,所以要做链条,也就是一个小闭环,算是一个生态链吧。另外,我自己还有一个上市公司,未来会考虑有好的项目就往里装,这样又多了一个退出通道。


几年下来,我们老鹰一期基金是用自己的钱来投,先做出案例,二期对外开放,这样我们手上这几十个项目分布在这8个领域,应该说涵盖了移动互联网,物联网甚至现在的互联网 的热门细分领域,从软件到硬件,从APP到手游,到移动广告,新媒体、影视、电商、O2O、医疗、教育、互联网金融都有。


像这个万康基因项目,它做癌症基因测序和筛查,公司现在还没有网站,团队是美国一线专家,回国创业,正在静静地的干着他们的大买卖;文件大师项目做智能手机文件管理,同步和传输,创业三年有6000多万用户,刚刚拿完新一轮融资,在股改准备新三板上市;内聘网主做互联网人才极速匹配招聘,获得好几位知名天使合投,目前在做A轮,钱方支付创始人是港中大学弟,现在估值保守估计20亿。


影谱科技,两三年前我们是第一个投资人,那是从微博上找来的项目,年前刚拿完B轮融资,每一轮都是几个基金抢着投,现在也确定要上新三板,券商也非常主动和开出很优惠的条件,像这种有技术和几乎占垄断市场份额的公司,确实不多见,他们是在视频网站做后期的实时实物品牌植入,不需要在拍摄时放道具了,而是在视频网站播放的时比如在桌面上可以可以放一瓶伊利牛奶或名牌红酒,甚至将来可以做到精准植入,通过算法可以做到不同人看同一部电视剧却看到不同植入广告,重点是广告价格是传统植入广告的十分之一。


这个JOLLA是北欧芬兰的项目,他们做的是Sailfish旗鱼操作系统,前身是诺基亚的Meego系统,在诺基亚全盛时期烧了近10亿欧元,花了5年时间和5千人次开发出来的,定位比安卓更先进,还要打击苹果iOS的,可惜诺基亚因为股东的错误决策跑去卖微软系统,结果新Meego和老塞班系统生生被放弃,好在团队不甘心,揭竿起义下海创业,诺基亚公司很大方地独家授权给这100人的新公司Jolla,他们开始募资也不顺利,都说有iOS和安卓两座大山你没机会了,我的判断很简单,中国这么多BAT和“中华酷联米魅”手机都做不出自己的系统,肯定有门槛,中国、印度、俄罗斯都有机会要。我建议他们一定要继续研发,把核心代码重写,而且最好能兼容安卓应用,那就更值钱了。现在项目俄罗斯基金投了,印度市场也发展顺利,他们能做多大我不知道,反正我是赚多赚少的问题。


另外这一家北信得实(831420)原来做ToB的社区医疗慢病管理,当时我跟创始人说你大方向是对的,建议转型做移动医疗慢病康复O2O,我领投并拉了几个有资源的朋友合投,然后建议他做股改申请新三板,那是2013年底,我说这是一个翻身的机会,你要提前做准备,不然机会来的时候就抓不住了,创始人迅速调整了模式,做了股改,去年年底成功挂牌,我们一年之内翻了十几倍,现在公司马上要增发做市,不仅现金充足,还可以定增做兼并,这个案例算不算是我们做天使投资的附加值。


关于德丰杰基金,我是去年加入的,德丰杰是美国著名风险投资基金,有30年历史,管理了70多亿美元资产,累计投资600多家企业,有200家实现成功退出,著名投资案例有百度,特斯拉,Skype,Hotmail,推特,分众传媒,空中网等项目,我们新的德丰杰龙脉人民币VC基金已经投了几个不错的项目,目前新三板专项基金也准备就绪,年底将成立并购基金。


创业投资的1234法则


我喜欢思考和总结,多年前朋友推荐我看一本美国的常青畅销书叫《思考致富》更加受到启发,那本书访问了很多成功企业家,得出一个共同的结论就是他们都喜欢思考而且还是深度思考。我认为不管做什么事,方法和切入点都很重要,为什么学武术,学钢琴,学书法要找名家,读书要上名校就是要找到最好的方法和技巧去做一件事和做学问,这样才能事半功倍,少走弯路。


我当年大学毕业就想着创业,创业开始就想着上市,30岁时拿着20万港币第一次创业就连续七年盈利,没有拿过一分钱股权融资就把公司做到上市,说起来容易做起来其实是经历了九死一生的坎坷。回想起多年来的过程,是因为在每个节点都做了调研,深度思考,才能做出相对正确的决策而获得成功,当然成功的背后有多少失败和艰辛是不足为外人道的。


现在做投资也一样,我也是边做边思考,多看,多听,多问,所以几年下来,我们的天使项目虽然有少许失败案例,但明显成功率优于同行,口碑也迅速建立起来。


我感觉天使投资对我们来讲真的不像一般人说的风险极高,投十个活一个就很好,我这几十个才挂了一个还是因为我控股才挂的,其他有困难的我都尽力在帮助他们,不是解决了股东问题就是调整了模式,或帮助他们再那些钱继续干。


是否我们运气比别人好,还是因为碰巧找对了项目?我也没想明白,反正我一路以来就是边投资,边学习,边思考,边总结,每一个案例都有故事,我把多年来做事,做人,做企业和和做投资的经验和感悟都连接起来,希望把它们融会贯通,看能否总结出一套相对科学的创业投资法则,和同行们一起交流。


我把这些法则分为三个层面,为了便于记忆,用咱们传统的1234口诀梳理出来,于是便有了“看趋势1234”,“看项目1234”和“看人1234”三大法则,每套1234加起来其实有10句话或10条要领,通俗易懂,相信大家只要花点时间就能把它们背出来,希望能用得上。


看趋势1234法则


现在是大众创业,万众创新的'众创'时代,科技和技术日新月异,新的商业模式也层出不穷,要做好科技创业投资,除了对互联网要有基本的了解,必须对经常变化的创业投资趋势和风口有所跟进和掌握才能知道往哪个方向走,才能避免走错路。


所以我们的看趋势1234法则,叫“一句真理、两个永远、三驾马车、四条赛道。”


1
一句真理:“看远不看近”。


因为天使投资周期很长,你投的是6-8年后的上市公司,不能用两三年的短钱来做长期投资,而且如果是好项目,隔一轮卖老股最多是三五倍还要打折,过几年看可能肠子都悔青了,就像苹果的早期投资人卖了800美元的老股,到现在80亿美金都不止。


2
两个永远: 第一是技术永远在进步。


比方说摩尔定律,硬件成本它每年降低,硬件的容量和存储速度每年在提升,可能翻倍,这就使到生产材料和成本有了降价的规律,产品也可以越来越普及。第二个永远以前我们叫客户是上帝,现在管他叫用户永远是上帝,因为现在用户被宠惯了,什么都是免费不要钱,你要钱我就把你下载了,一下载你就没了,而且还在网络上黑你。


3
接着说三驾马车,就是三组驱动。


我管这三大驱动叫移动互联网驱动、物联网驱动、产业互联网的驱动,我们会另外找机会说明这三组驱动是怎么互相演变和发力的。

4
四条赛道。


移动应用与内容赛道、软硬件结合与大数据赛道、O2O赛道互联网 赛道。


说完趋势,在接着说怎么看项目之前,我们投资有六个必须,有了这六个必须项目筛选就容易多了:1、必须是互联网公司或互联网 公司;2、必须是轻资产模式;3、必须是最终是2C的商业模式;4、必须有自主产品或自有品牌;5、必须拥有独特内容、技术或专利;6、必须具备快速成长和做大的基础和基因。一个项目如果能拥有以上四个或更多必须的条件,才能进入我们的投资考虑范围。


看项目的1234法则


看项目1234法则:就是“一句愿景、两块蛋糕、三个核心、四问团队。”


1
一句愿景


一句话说清楚公司的核心价值与核心业务。这代表你要专注,因为不专注你是说不清楚的。像苹果的愿景就是'再一次改变世界',小米的成功我们觉得就是源于参与感。


2
两块蛋糕,市场蛋糕和项目蛋糕。


市场蛋糕简单地说如果你针对的小众市场,那你项目会飞也永远做不大,比如做在线教育,你不做K12这个千亿万亿的市场,却跑去做音乐教育,相像空间是不是小很多?项目蛋糕就是说,你这个项目是针对用户的什么痛点,这个痛点是否是刚性需求,因为有很多项目针对的不是刚性需求,是创业想当然的伪需求。然后你的项目蛋糕能做多大,怎么做大,能做多快。

3
三个核心


第一个核心:产品跟用户核心。这个核心第一你先说产品的亮点,第二再说这个产品能给用户带来什么价值,第三再说怎么让用户真正喜欢你的产品,做到经常用,成为产品的粉丝,甚至还愿意付费,还帮你免费传播,那你是真牛了。比如说iPhone,多少人成为苹果和乔布斯的粉丝,现在我们中国也出了很多雷布斯,罗布斯,贾布斯了。iPhone不是单一的硬件产品,它有硬件、也有软件和操作系统,应用商店,还有后面的服务比如iCLOUD,当然手机里的每一个App代表了千丝万缕的产业和价值链,这样的产品就是能改变世界的百年难得一见的好产品。


第二个核心:模式与盈利核心。尽管互联网是以免费模式开始,最终还是要找人买单的,所以将来向谁收费,怎么收费,什么时候盈利,是羊毛出在猪身上,还是出在狗身上都得想清楚。


互联网的盈利模式,主要就是这几种,前向收费,免费下载,付费充值,或者应用内购买(叫IAP),还有一种叫Freemium先免费后付费,基本版本免费,之后多一些功能就得付费。还有后向,就是向企业主,广告主收费,还有衍生品收费,流量联运分成,有人简单地想着积累用户之后,将来卖东西盈利,这个其实不现实。


第三个核心:门槛与竞争核心。现在你可能有一个创意,实际上只要产品出来了很快就有人抄袭,就算申请了专利也保不了,你领先的时间窗口可能就是半年或者九个月。所以你要看看你的核心竞争力到底是什么?一个是可持续的,不容易被超越,第二个是有门槛,不容易被山寨。那么你怎么建立壁垒?被山寨怎么办?这是我们问你的问题,也是你要问自己的问题。


4
四问团队


一问创始人,这个后面会详细说。


二问成员,核心创始股东互相的了解与磨合度,还有大家有没有行业资源与潜在贡献,还有股权结构,还有期权池结构,还有其他投资人股东的背景和资源都是要问到的。


就像这个房家家,这两个创始人是多年发小,感情肯定好,一个懂IT,一个懂房地产,结合非常好,后来他们又找了第三个同学,是一个资深创始人,也是一个投资人,这三个人能在一起,不用问我就投了。这个项目大方向对,模式就算有点瑕疵也可以边做边调,因为我坚信好产品好模式背后都是人。


第三问数字,就是财务数字比较多,比如投了多少钱,上轮融资、财务报表、业绩指标等等,后面这个很重要,到底一个企业是怎么估值的,我们顺便说一下从传统企业到互联网企业的各种估值方式,按利润估值叫B/E,按资产叫P/B,按现金流叫DCF,还有按销售、按客户数、点击率、活跃度、牌照、单店数、按品牌、技术、专利,还有多种的估值方法加权评估,大项目都有专业的估值评估事务所给你估值。


四问风险:这个项目你自己能看到什么风险,如果我看到的风险你没看到,说明你对这个项目还没看透,我会提示你,风险来自很多方面,有经营风险,法律风险,技术风险,也有资本的风险,都得提前考虑,未雨绸缪。


看人的1234法则


接下来最后,就是“看人1234法则”,我管它叫八字箴言,就是“一见二品三力四商”让你很容易记住,要用好它是需要一步一步去印证的。

1
一见如故(一见):


如果方向和项目大致过关,我很会尽量抽时间和创始人多聊,从第一感觉开始,我尝试从不同角度去了解这位未来的企业领袖,范围包括谈吐,逻辑思维、气场、正能量、人缘、对创业的理解和项目的蓝图憧憬等,当然包括身体状况,你要是三天两头的病倒,就不可能创业了,还包括八卦,你是哪里人,星座属相都应该简单八卦一下,起码可以套套近乎。


像这个Ugamehome的创始人叫小东,我跟他就是一见如故,他不仅跟我一样属兔,还是天蝎座,我知道天蝎座执行力很强,对数字也比较敏感,很多互联网大佬都是天蝎座的,所以我希望他能成为属兔的游戏大佬。

2
两个品质(二品):


首先是人品,现在的社会太复杂,天使投资是把钱投给陌生人去创业,人品的事要好好的谈一谈,第一是信用,第二是分享精神,第三是感恩的心。我有个投资合伙人叫建春,好几个项目他看不上但是我投了,他说我有些投资属于无我,其实我没那么高尚,只是对这个创始人很了解,接触时间长了成为朋友比较放心而已。


第二个品质是极品,天使投资的目标就是要寻找具备杀手级创始人的终极品质,他是否像马云,小马哥,还是东哥或老周? 有没有颠覆式的创新精神??有没有比所有人都勤奋的奋斗精神?真正的创业是废寝忘食的,哪怕天天白粥咸菜都要事情做好。还有是狼性、冒险精神和坚持都是极品创始人必备的特质,我总是鼓励被我们的创始人,碰到困难来电话,我告诉他要坚持下去,因为半途而废等于零,放弃了就是对自己不负责任。

3
三种能力(三力):


1、执行力,CEO除了自己有行动力,还要把这个执行力带给团队,而最强的执行力来源于创业激情,团队理念一致了,激情就出来了。马云在湖畔大学说阿里巴巴为什么发展快,就是执行力很强,而执行力是基于团队在企业的使命,愿景和价值观有高度的认知和共识,这个跟马云不断的布道和洗脑是有关系的。


2、领导力,就是影响力,CEO除了能干事,能说,还要懂得带团队,影响别人,让大家跟着你的战略去做。所以CEO不能只顾着眼前的事,不管是做产品还是做市场,如果你忙到每天都团团转,哪有功夫去思考公司更重要的事?领导力有很多理论,柳传志的名言:搭班子、定战略、带团队就是很鲜明的指引。


3、学习力,CEO的天花板就是创业公司的天花板,因为你的每一个重要的判断和决策对公司的影响是起决定性的。CEO眼界不够,或固步自封,这公司估计也做不大。现在创始人一般比较年轻,肩负着企业发展的重任,加上现在知识分享和传播飞快,三天不学习已经落后于人了,所以创始人更加要不断学习,想办法超越自己,这样你就会发现自身和公司更多的不足,你才知道要寻找更牛的人才,推动公司更高速地发展。

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四大智慧: 智商、情商、财商、逆商,简称“四商”。


1、智商:大企业里竞争激烈,能坐上高管位置的智商一般低不了,特别是技术大牛,往往是IQ高于常人,是否他们出来创业肯定能成功?答案是未必,智商高的人往往在他们擅长的领域里很牛很专业,大部份人都成了专家,很难成为跨界型的人才,而且在他们位高权重,对创业的风险也看得很清楚,担心失败,变得患得患失,这里解释了为什么那么多名校高才生最后都是高级职业经理人而不是老板。我认为智商高是好事,但是做CEO更要做到大智若愚,不能太聪明,太聪明就会计较小事,反而误了大事。


2、情商:就是人在情绪认知、情绪管理、自我激励、挫折耐受、人际交往方面的能力,简单的说就是情绪的自控和自我管理能力。有一句话,一个人的成功,20%取决于智商,80%则取决于情商,可见情商在商业里的重要性。一个CEO就是企业最高领导,没人管得住你,你发脾气,也没人敢跟你叫板,如果你听不进不同意见,也任由自己情绪不受约束,你的判断力,领导力也会逐渐失效。所以天使投资判断创始人的情商高低是一个很重要的决策参考,有时候故意批评产品或创业项目的内容往往是在测试创始人的反应。


3、财商:很多创始人说对财务一窍不通,报表不会看也不重视,这是很可怕的事情,当然创始人出于技术和专业背景,不一定懂财务,但是我们会告诉他现在你是CEO,你就得把这一课尽快补上,不然怎么知道公司的真实状况,怎么对公司的资金需求做合理的规划?所以企业经营基本的三张表必须得看懂,现金流量表、损益表和资产负债表,这样你才懂得和财务沟通,知道什么时候该融资,怎么算估值,如何与投资人沟通,也知道预算和财报对股东和投资人的重要性。CEO要学的财商太多,就算拿了天使轮,你也要清楚知道下一步需要什么数据才能拿A轮。


4、逆商: 企业经营无时无刻面临风险和挑战,创始人是公司的最后依靠和精神支柱,没钱发工资了,服务器被攻击了,用户大量流失了等等重大或突发问题都会等着你来拿最后的主意,这些重大问题能不能淡定面对,冷静思考,及时处理都是企业要跨过的一道道坎。


很多时候都是最难的决策是徘徊在十字路口,选哪一条路都是吉凶未扑,比如融不到钱,或合伙人吵架了,到底是继续做下去还是关门大吉,这些都是你选择做创始人CEO必须有的心里准备。逆商是可以提炼的,为什么我们喜欢有创业经验的创始人,最好是有创业失败经历的创始人,见过风浪了逆商会有所提高,也会有更多经验来处理公司面临的各种危机。






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