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谈判并不复杂，只要你能站在对方的角度思考 文│杏仁爱读书提到谈判你会想到什么？ 是不是长长的谈判桌，两边坐着一群西装革履的人，为一个问题争得面红耳赤，言语间都是上亿的项目。 果真如此？谈判只是一种交流的形态，我们在日常生活中经常会用到。 你到商场买东西，说服对方减价，这是谈判；你跟老板要求加工资，这是谈判；你劝女朋友少买几件衣服，这也是谈判；说服父母同意你考一个冷门的专业，这更是一个艰巨的谈判。 成功人士往往都是谈判高手，他们十分善于说服别人，帮助自己达成梦想。 谈判，需要技巧。 说到谈判，我想起一位前辈告诉我的一句话：“功夫在诗外，谈判未启，胜负已定。” 一场成功的谈判，80%的原因来自于事前充分的准备，有时候，你来到谈判桌前尚未开口，这场谈判的胜负就已经定下来了。 如果你想了解谈判的技巧，我推荐你先看看《麦肯色锡教你的谈判武器，从逻辑思考到谈判技巧》，这是一本关于谈判的入门级书，没有太艰深的理论，深入浅出，简单易懂，大概花三四个小时就可以看完。 但是，如果你能充分理解并实践书中的内容，将会对你的人生大有裨益，起码你再也不用跟人争执了，你可以轻松地说服你的对手或者朋友、亲人。 最近，我就利用了书中介绍的谈判技巧，搞定了一个非常固执难缠的对手，与其达成了一个双方都很满意的协议。 结合书中的内容和自己的一些实战经验，我把这本书总结成一句话： 站在对手的立场思考问题和对策（SCQA分析法），用符合逻辑的方式组织自己的观点和论据（逻辑金字塔），保持一颗坚韧的平常心（良性思维），获得谈判双方的共赢。 我把书中的知识点按谈判前和谈判中重新梳理了一次，希望能帮助你快速的学会如何优雅地谈判，当然更详尽的内容还是要从书中获得。
一本简单而实用的书 前面已经说过，谈判的成功要素，80%是因为事前的准备，那谈判前应该做些呢？ 01 什么是谈判？ 谈判是一种交流，是让对方接受己方所期待行为的一种手段。 谈判分为良性谈判和恶性谈判。 良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。这不是一个单纯的理想主义观点，从长远来看，如果希望谈判结果能够充分落实，达到满意的效果，就必须让双方的期待都能得到满足。 恶性谈判是完全不尊重对方利益的谈判。在谈判中对手可能经常会使用类似于欺诈的无德谈判战术，我们并不一定需要使用这些战术，但是一定要能够识破它。 良性谈判的3个条件
只要满足这3个条件，即使谈判暂时决裂，也不能轻易的断言失败，因为完全有可能促成新的谈判和交易。 02 信息力就是谈判力在谈判中，没有什么比拥有优质的信息（正确且重要）更重要了，胡乱地收集信息是没有作用的，如果被虚假错误的信息误导，还会影响谈判。 首先，充分收集己方信息。
其次，详尽分析谈判对手需求。如果把谈判视为以提高双方满意度为目标的交流，那就要对对方的需求保持充分的敏感。 不管是组织还是个人都存在想要满足的需求，即使对手对谈判不感兴趣，也可以通过陈述其需求，吸引他重新回到谈判桌前。 在发掘需求方面，有一个非常好的工具叫SCQA分析法。
SCQA分析法，是一个有效的思维工具，它通过分析对手的心理，将对方可能感兴趣的重要事项以疑问形式表现出来。
03 掌握逻辑思维力，可以很好地主导谈判的进程。
逻辑金字塔是一个有效的思维工具。
逻辑金字塔，思维的利器 要强调的结论或者主张位于金字塔的顶端，是主信息；主信息下面是关键信息，关键信息是直接支持主信息的论据，关键信息一般有三到五个；关键信息下面是子信息，子信息是支持关键信息的进一步的论据。 那怎么使用这个逻辑金字塔呢？ 有两种技巧，一种是自下而上法，一种是自上而下法。自下而上法，就是从下层信息开始逐步推导上层信息，最后证明主信息的办法。要点是分组提炼。 自上而下法，就是从顶层的主信息出发，向下延伸出支持主信息所必须的关键信息。要点是不重叠，不遗漏。 具体的操作，大家可以从书中找答案。此外，也可以参考其他关于逻辑金字塔的著作。 04 坚实的后勤保障可以拉开与对手的距离俗话说，“三军未动，粮草先行”，好的后勤保障可以让我们在谈判中掌握先机，那谈判中的后勤保障有哪些？
01 谈判中的问与答√ 关于问
我们在谈判前就要准备好相应的问题，在谈判中保持灵活和敏感，不断地发现问题，创造更多有利于双方达成协议的机会。 √ 关于答如何应付对方的提问呢？事实求是的回答态度，可以让对手充分感受到你的诚意。有三种比较难以回答的问题，需要我们巧妙应对。 对于隐晦的提问，对策是重新确认提问的内容。 对于负面因素的提问，对策是把对方提问里面的负面词语换成中性或褒义词语，重复一遍。 对于回答不了的提问，对策是消除负面因素，转移提问焦点，然后间接回答。 02 如何做到清晰的表达只要注意三点。 第一，明确主语和谓语。明确指出主语，使用短句子，缩短主语和谓语间的距离。 第二，使用逻辑连接词。避免使用暧昧连接词，比如，而、及等；多使用逻辑连接词，比如，因为，尽管，而且等等。 第三，降低表达的抽象度。抽象的表达词，比如，推进，促进，重新评估，构建，强化，增大，合理化等等，如果一定要使用抽象表达，要附加具体说明。 03 做一个坚韧的谈判代表在谈判中，我们会碰到很多困难，所谓坚韧的精神，并不是说我们要固守立场丝毫不动摇，而是要保持灵活的思考能力，即使在谈判陷入困境时，依然尽力找出双方都能接受的方案。 通过良性思维保持一颗平常心，摆脱必须式思维（“谈判必须成功”)和随便式思维(“成功与否都不重要”)，使用希望式思维(“很希望这次谈判成功，但也可能失望”)。04 其他应注意的问题在谈判中我们不防采取低姿态，不要无谓地刺激对手。 谈判要设定高目标，但也要学会让步，让步不是妥协，而是一种有利于达成目标的战术。 谈判中应无视“沉没成本”，不管投入了多少时间和精力，都不能为了谈判而谈判，情况改变了，该放手时就要放手。 只要能认真做好谈判前的准备，在谈判中保持机敏和灵活，拥有一颗坚韧而强大的平常心，相信任何一个人都可以成为谈判高手，让谈判力成为你成功路上的助力。本书思维导图
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