本文由销售与管理(ID:Marketing360)公众号原创, 作者:许晓薇 ▲转载请带上以上信息,视为授权转载。 人物 观点 销售 案例 营销
1、没有机会创造机会,一切为了寻找项目,十足的猎狗精神; 2、有了机会,抓住机会,一举拿下,不给对手切入的一点余地,应该是警犬把;3、介入晚了,要能尽一切力量钻进去,挤走对手,力争拿下,这时候要有情敌的劲头,属于斗狗家族的; 4、合同都被人家订了,也还要有反败为胜的勇气,这就需要足够的第三者的勇气了。 1、销售员一定要熟悉了解自己的产品,不了解产品推销时没有信心,连赢得客户信任的机会都没有,还谈什么争夺客户? 有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先。 以下几种情况,总是让销售过程中的“第三者”有机可趋! 1、公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品,根本上没有本质上的差别,所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为衡量和选择的标准; 2、公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征,但是公司的销售人员没有说清楚讲明白,这就需要在销售人员的培训上多下功夫,以求忙改变; 3、公司的服务无法令公司的客户感到满意,根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系,客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系,所以很容易见异思迁,甚至找出各种理由离开公司, 这时候就要站在客户的立场上去分析,客户为什么对公司缺乏忠诚?公司如何做?才能形成稳定的客户群体?让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报?公司对客户是否区别对待了?对老客户、大客户有没有什么优惠措施?因为抓住了大客户,也就抓住了业务收入的80%,公司业务也就有了保障。 《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》 辽海出版社 2015年3月版 |
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