【课程回顾】谈判的核心是实力，实力的背后是信息

谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……
谈判：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。
谈判，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。

 

2016年6月5日，浙大CCE中心邀请了实战谈判训练专家李力刚，为浙江大学企业家总裁班的学员带来了《谈判博弈之道》课程。李力刚老师运用大量生动的案例，通过现场互动，从前期布局、中期守局、后期结局三个阶段，让学员们学会如何取得谈判优势、明白谈判致胜之道，优化谈判方法技巧，运用谈判路线图在谈判中掌握主动。

人物名片

李力刚

美国大使馆三次特邀实战谈判培训师，阿里巴巴战略合作讲师，搜狐网络营销谈判顾问，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事，上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。

一、谈判的前期布局
1、前期的准备
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源

 

2、开局策略

• 踢球策略——谁先开口？

  谁着急，谁先开口，谁就输了。

• 开价策略——高开低开？
  差异化地开。

• 遛马策略——如何坚持？

  要挺住，不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。

• 还价策略——等同开价？

  差异化地还。

• 接受策略——立即拍板？

  不情愿地接受。

 

2、谈判沟通的关键是引导
-提问技巧（问出信息）
-倾听技巧（听出味道）
-阐述技巧（说到点上）
-答复技巧（见招拆招）

 

二、谈判的中期守局

• 请示领导——意义何在？

  请示领导就是台阶，请示领导的时间应该长一点，表明申请的很困难，给别人以思想斗争的时间。

• 踢球策略——又为何踢？

  把问题还给对方。

• 要求策略——不怕僵局？

  以退为进，谁都不让步的时候，可以把另外的话题扯进来。

• 折中策略——绝对陷阱？

  谁提让步方案，谁处于被动地位，让步方案尽量让对方提。

• 礼尚往来——对方接受？

  应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的。

三、谈判的后期结局

• 红脸白脸——怎么唱法？

  两人搭档，经常出现的唱红脸当好人，不经常出现的唱白脸当坏人；一个人时，自己唱红脸：背后虚拟一个白脸，可以是制度或者是群体。

• 蚕食策略——如何实施？

  不必一下要求全都要的东西，达成协议后看看还有没有别的协议可以达成。

• 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？

  让步要越让越小，要让客户有探底的感觉。

• 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？

  当对方没完没了的时候，一定要反悔，如果你不表明态度，说明你可以一让再让。

• 小恩小惠——实施要义？

  小恩小惠更在于时机，而不在于大小。

精彩语录

1、谈判无处不在，相伴一生。
2、谈判的核心是实力，实力的背后是信息。

3、谈判的最大压力来自于信息不对称。

4、布局成就结局，信息决定走向。

5、谈判只有三种最大的压力：限时间、限空间、限角度。

6、谈判语言的标准：好听的话、难听的话、新奇的话。

7、一见如故就是让对方说高兴了：而非自己说高兴了。

8、谈判策略不是高开或低开，而是差异化地开价。

9、谈判里只有一种既能给对方压力又能收放自如的方法就是：请示领导。

10、人都不喜欢便宜，喜欢占便宜。

 

来源：浙大高培中心