|
陈丽娟 2009年创立台州华顶国际旅行社有限公司，今年拿下浙江中青旅台州代理权 人物名片 陈丽娟，1979年出生于天台县平桥镇，台州华顶国际旅行社有限公司总经理，浙江中青旅台州分公司负责人。 1994年至1997年，就读于浙江林校林业专业。 2009年，创立台州华顶国际旅行社有限公司。 2016年，拿下浙江中青旅台州代理权。 21世纪初的天台，旅游业逐渐兴起，旅行社遍地开花。不少有想法的年轻人纷纷下海，吃起了这碗香喷喷的“旅游饭”。 陈丽娟就是这支旅游业大军中的一员。多年来，她凭借敏锐的市场嗅觉、快速的应变能力，切中了天台旅游发展六要素不完善、地接服务基本处于被动应付状态、坐等游客以及服务意识薄弱等要脉，创新走出了一条以客户为先、品质为优的旅游发展之路。 讲述 抓准时机，下海投身旅游行业 我曾在天台山景区卖过几年门票，也因此与旅游行业结下不解之缘。 那时，天台山的名气不大，来这里旅游的人也不多，每个日子对我来说都长得无法打发。为了让自己每天过得充实一些，我开始找有关天台山文化、旅游的书来看，并计划考一张导游证。 常年的经营不善，天台山景区陷入困境，职工工资都没有着落。2008年，天台县旅游局解放思想，鼓励在岗职工积极走出去，去推广天台山文化，把游客带到天台。 我当时第一个主动报名，负责甬台温地区的景区营销工作。没有营销的工作经验，更没有旅游行业的人脉，我能想到的只有最笨的办法——一家家地走进街头巷尾的旅行社做拜访。 跑市场绝对不是个轻松活。在走进每间门店之前，你都无法预料将会面临什么，敷衍、冷漠是家常便饭。当然，也有成功的时候，我之后做了一个总结，每跑10家旅行社大约能谈成1家买卖。 渐渐地，我摸索出一套属于自己的销售技巧——先做人，后做事。当我真诚地面对每一位客户时，大家自然愿意抽出几分钟时间了解天台山。在我看来，哪怕单子最后没成，至少他们不再对天台山一无所知。 由于我非常勤奋地跑市场，掌握了第一手甬台温地区大小旅行社的资料，包括旅行社类型、规模、地理分布情况等，这些都是网络资料所无法比拟的。 针对不同旅行社的类型，和不同规模的旅行社需求，我会量身定制不同的旅游营销方案，往往能事半功倍。也正是在这个过程中，我往日研读的与天台山有关的书籍全派上了用场，或许“冥冥中自有天命”就是这个道理。 赔本买卖也要做，拿下台州地接冠军 经过一年的市场推广，天台山的知名度渐渐传播了出去，来天台旅游的人也越来越多。 为了接待好这些吸引过来的游客，更好地接手天台旅游这个盘子，2009年12月，我注册成立了天台华顶旅行社（现台州华顶国际旅行社），变被动候客为主动要客，变被动应付为主动服务，将景区营销与接待一体化发展，为游客提供“一条龙服务”。 当时，这样的发展模式在天台乃至整个浙东南都属首创，在改变天台的旅游模式，引导旅游企业规范健康发展上起到了一定作用。 旅游行业的价格很透明，地接这块业务更是赚不了钱。整整三年的时间，华顶旅行社一直处于亏空状态。 我心里很清楚，要想让更多的人来天台旅游，到位的地接服务少不了。亏本买卖别人不做，但旅游团是我找过来的，华顶旅行社就必须坚持做这笔“赔本买卖”。 公司始终以做大做强天台旅游为原则，以景区营销为抓手，建立自己的营销队伍，全面启动市场，向市场要客。 随着到天台的旅游团越来越多，旅行社的运营成本自然而然地下降，公司开始扭亏为盈。目前，公司的年营业额达到4000万元。 同时，我们旅行社是天台首家浙江省四星品质旅行社，也是台州市最大的地接旅行社，年地接单团人次达30万人次。 今年一季度，我们旅行社的游客量呈现了井喷式增长，我感受到了很大的接待压力。到目前为止，华顶国际旅行社已接待了近千个团队，业绩是去年同期的一倍多。 内外兼修“多条腿走路” 公司客户越来越多，离不开每一位员工的努力，以及完善的管理体制和敏锐的市场嗅觉。 从公司成立之初，我就对业务进行了分工，景区营销、地接业务、组团业务“多条腿走路”，独立核算，让各部门主管充分发挥主动性和积极性，多创效益多获利。 随着业务的发展需要，我们后来又推出了宾馆酒店、机票、火车票等单项服务，归根到底还是为了更好地服务我们的顾客，尽可能解决他们出行的所有需求。 在组团业务上，我们另辟蹊径，不以单位团队为主，而以散客、社区促团队的组团道路，创新了天台组团发展模式。 为完善网络营销，公司在江浙沪各主要城市都设有办事处，以“脚勤、口勤”著称的华顶营销人，常年游走在各组团社之间，积累了一批庞大的客户资源群。 这一庞大的客户资源群，正是公司持续发展的根基。随着QQ、微信等网络社交软件的更好应用，公司客户资源更是呈几何式增长。 必须要说的是，电子商务的快速发展为公司提供了新的商机。2013年初，公司成立了电商中心，相继入驻天猫商城，创立修缘旅游网，并与多家著名旅游网站合作，形成线上线下一体化服务。 事实证明，我们又一次抓住了机遇。当年，公司就创下了营业额上百万元、人次上万的业绩。 2014年6月，公司改名为台州华顶国际旅行社，推出了出境游业务，从此走上国际化发展道路。 2016年，为了推动公司进一步发展，我又做了一个重大决定，拿下浙江中青旅的台州代理权。我希望通过资源整合，让更多人了解台州，到台州来旅游。 对话 记者：你认为做旅游最重要的是什么？ 陈丽娟：做旅游最重要的是提供优质的服务。优质服务一直以来是华顶国旅留住客户的一张王牌。 早在成立之初，我们就立下了一个简单而朴实的承诺：游客的所有问题都是我们的问题，组团团队，不能把问题带回天台，要让游客朋友开开心心回到天台；地接团队，不能把问题带出天台，必须让游客高高兴兴离开天台。事实上，我们也一直是这样践行的，并为此付出了大量的人力和物力，当然也因此得到了游客和组团社的信任和尊重，树立了公司和天台山良好的形象。 记者：为什么要拿下浙江中青旅台州代理权？ 陈丽娟：浙江中青旅有不可比拟的渠道优势，全省共有56个分子公司。更重要的是，浙江中青旅是一家讲求品质的旅行公司，这与台州华顶国际旅行社的经营理念相契合。 在我的设想里，台州华顶国际旅行社和浙江中青旅的资料可以进行有效整合，通过在椒江设立分公司，带动台州市区、南部的旅游市场，把地接市场进一步做大。 记者：如何看待台州旅游消费市场？ 陈丽娟：当前，旅游业快速发展的同时旅游消费市场也面临着恶性竞争，低价揽客、旅游陷阱、品质缩水等现象层出不穷。这样的发展趋势并不健康，我们更加关注每个旅游产品的品质。 |
|
|
