广西理工职业技术学院广西理工职业技术学院广西理工职业技术学院广西理工职业技术学院商务谈判的基础知识与原则1商务谈判的组织
与管理2商务谈判的筹划与准备3商务谈判的开局4磋商过程中的报价与讨价还价5商务谈判磋商过程中的让步和打破僵局6
商务谈判的结束与签约7国际商务谈判8商务谈判中的沟通9广西理工职业技术学院单元一商务谈判的概念及特点
一、谈判的概念二、谈判的特点三、谈判的动因四、谈判的基本要素五、商务谈判概
念、特征及作用单元二商务谈判的类型一、按谈判目标分类二、按交易地位分类三、按谈判地点分类
四、按所属部门分类单元三商务谈判原则和价值评判标准一、商务谈判的原则二、商务谈判的价值评判
标准No.3模块一商务谈判的基础知识与原则任务六：6.依据上述5项目编辑文本拍摄谈判情景（视频30-60分钟）No.1
案例导入（一）分橙子；（二）超值回购地块（三）2.95美元的调查与谈判No.2模块一基础知识与原则模块二组织与管理
模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模
块九商务谈判中的沟通广西理工职业技术学院模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局
模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通任务六
绩效反馈指标及分值量表反馈项目具体内容总分值反馈分时限二、团队积分：（一）用途：1.用于评
价和获得段考成绩（占期末综合成绩的30%）；2.产生积分按1：1兑换段考成绩（30分满分），多余积分用于期末考
成绩加分（1：0.5的比例兑换）（二）团队积分的来源：1.加分：按时完成指定的团队任务后按老师的评价分
值进行加分；2.减分：没有按承诺时限完成作业，一次扣5分；团队任务1.编写谈判团队岗位说明书（电子文档）0-10分本
模块结束后第八天11:00前2.编制谈判日程表（电子文档）0-10分3制定本项目谈判开局策略（电子文档）0-10分4.制
定本项目磋商策略（电子文档）0-15分5.编制本项目主要合同条款（电子文档）0-15分6.依据上述5项目编辑文本拍摄谈判情
景（视频30-60分钟）0-20分第七模块结束后第八天11:00前个人任务:8.整理经典谈判视频片断并简单说明该视频用于“商
务谈判”学习的价值（每个视频5-10分钟）依据替代项替代上述作业挣取积分模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与
准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判
中的沟通项目背景2020年圣诞节前夕，按照惯例，学院对创业楼的商户进行重新招商，对合同到期但品
牌号召力不够的商户不再签约、同时补充新的可以壮大“创业街”粉丝队伍的品牌或商户。创业楼由“TB公司”整体运营。从2016年开业至今
，虽然低廉的租金吸引了诸多本学院的学生创业，但今年租金从去年的25元/平方米提升至今年的50元/平方米后，招商没有出现去年那样的繁
荣景象，TB公司的李总有些小担忧、但自己也清楚如此水平的租金也只是覆盖完所有支出后极薄的利润。我们的团队代理了一个陶宝上运营多年的
品牌和产品（三只松鼠），此次希望争取至少一个位置来对线上品牌进行线下推广、同时希望借圣诞的机会提高线下的成交率，如果生意不错的话，
也可以考虑长期租赁来做线下销售。广西理工职业技术学院案例一：分橙子制定两种以上
分橙子的谈判方案No.1阅读资料有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个
人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴
兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾
桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与
讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通广西理工职业技术学
院广西理工职业技术学院案例二：超值回购地块铸就谈判的成功和失败，你从视频中读到了什么？模块
一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结
束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通案例导入三：2?95美元的调查与谈判美国约翰逊公司的研究
开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A
公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高
级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零
件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。模块一基础知识与原则模块二
组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商
务谈判模块九商务谈判中的沟通课堂思考：如果你是A公司负责人，你认为成功的处理方式应该是什么？广西理工职业技术学
院一、谈判的概念第一种：谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致
而相互磋商的一种行为。谈判包括谈与判两个方面:谈是指双方或多方之间的沟通和交流;判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础上，
了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨
价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通第二种：
英国学者P.D.V.马什1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利
益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”第三种：谈
判是一门科学和艺术，通过“知己知彼”、协商达成双方的目标并令自己的利益最大化、而且会让对方感觉到自己赢得了谈判——这种感觉并不是暂
时的，它能促成谈判各方未来更久远、共赢、甚至战略伙伴间的合作；广西理工职业技术学院二、谈判的特点目的性（利益目标
）模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局
模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通相互性（全局性）－格局协商性（知己知彼、理解性沟通、创造新价值
）图1--——1商务谈判利益关系界限广西理工职业技术学院广西理工职业技术学院三、谈判的动因追
求利益谋求合作寻求共识模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商
过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通广西理工职业技术学院四、
谈判的要素谈判当事人模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程
中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通谈判议题谈判背景广西理工职业技术学院
五、商务谈判的概念、特征及作用商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的
策略性相互作用的过程模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中
的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性
；商务谈判的作用：知己知彼、互利双赢、减少争端、增进互信广西理工职业技术学院一、按谈判目标分类
模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块
七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通案例：H商业地产集团2011年初开始筹备H-1号购物中心项目的改造
，从建筑设计、景观设计、交通规划等开始，统一筹备规划，希望与拜肯(BUCHAN)、伍兹贝格(Woodsbagot)等众多世界一流团
队携手，共同打造别致的购物公园。深圳的一家商业地产集团V在2010年曾经雇请Woodsbagot在香港的设计团队对其景观、交通
规划、灯光、部分建筑等进行成功的改造设计，这间被成功改造的购物中心规模与H-1相当、客群的定位相似、母公司的经济实力也差不多。Wo
odsBagot是一家世界领先的建筑师事务所，1869年成立于澳洲，在亚洲的业务发展已超过25年，在香港设有代表处。由于其设计团
队的强大势力，全年的案子应接不暇，因此其服务的范围主要限定在中国大陆的发达地区、且实力和经营理念更符合本公司定位的商业地产集团。
V集团前任副总裁汪小姐与WoodsBagot负责V集团的主创设计师交好，汪小姐应H商业地产集团陈小姐多次诚意邀请，即将成为H-1
的商业顾问。汪小姐将香港WoodsBagot的设计师BEN推荐给H集团的执行副总裁陈小姐。课堂思考：应该采取哪种类型的谈判?并
陈述理由。广西H商业地产集团陈小姐深圳V商业地产集团汪小姐香港伍兹贝格设计公司Ben
一、按谈判目标分类模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块
六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通种类定义特征一般性商务会谈
谈判一方或双方有意寻找合作目标，为此广泛交换意见、增进互信，以确定合作的可能性和合作方向；交易性利益性技术交流性会谈当企业在
技术上取得了成绩，或为了推广企业的技术及产品，特地邀请一些企业的技术同行进行技术交流，这很可能成为市场推广（合同谈判）的前奏。一般
以报告会、研讨会、演示、讲座等。如：【中关村在线LED频道】1月25日，广东省半导体光源产业协会、广东省半导体照明产业联合创新中心
主办的“LED标准光组件工作汇报暨技术交流会”在广州科学中心成功召开。会上正式公布了光组件项目研究的阶段性成果：21项LED标准光
组件系列规范性文件，标志着广东省在LED产业标准化方向率先迈出了坚实的一步。广告性强审视性强权威性强保密性强封门性会谈
适用于有交情、有关系的谈判对象。如婉拒建设银行的租赁需求；表达委婉、拒绝加希望；种类定义特征意向书的谈判一种收购双方有
预先约定的书面文件，用于说明双方关于进行合约谈判的初步意见。在大多数情况下，这种文件并不具约束力。除非在十分异常的情况下，才会存在
着某种限制性条款。悠关信誉没有法律约束力准合同和合同的谈判准合同是带有先决条件的合同，如：许可证落实问题、资金到位、
待律师审查、双方法定代表人签字等。准合同是合同的前身，有时是达成合同的一个阶段。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何
责任，而合同则必须执行，否则就构成违约。谈判直抵目标；谈判争议力强；谈判中手法多变；多以“批准”“权限”让谈判留有余地；索赔理
赔谈判在合同义务不有或未能完全履行时，合同当事双方为了明确违约责任，确定弥补或赔偿方式和数额而进行的谈判。重合同；重证据；重时
效；广西理工职业技术学院二、按交易地位分类模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备
模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的
沟通种类定义特征买方谈判商务谈判是买卖双方的谈判。这里讲的买方谈判，应理解为买方主动求购商品、证券、服务、不动产等的谈判
。在国际商务谈判中，卖方谈判人员在参加买方谈判时，应注意买方谈判者的特点。知己知彼；谨慎付款；度势压人；卖方谈判卖方谈
判是卖方作为主动的一方，为销售商品、证券、服务、不动产而进行的谈判。作为买方来说，在参加卖方谈判时，不可不知这类谈判的以下特点。
虚实相交；谈停结合；主动出击；代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判，如某百货公司被迫撤场，第三方受乙方委托与甲方谈判
；中立；紧扣权限；态度积极；经验丰富；合作谈判合作谈判，是指为合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贸
易等而进行的谈判。在合作谈判中的合作方，是指经济合作活动中的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力，来协作完成某个共同制定
的目标，并按其协作所尽的义务，分享实现预定的目标所带来的利益。对抗小；直接性强；面广而深；广西理工职业技术学院
广西理工职业技术学院三、按谈判地点分类模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备
模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的
沟通种类定义适应性支持性干扰性消耗性时间性客座谈判指在谈判对手所在地谈判；弱差小高紧张主座谈判指在
自己所在地谈判；强好大低宽裕主客座轮谈判指在一项交易中谈判地点互易的谈判广西理工职业技术学院
四、按所属部门分类模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价
还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通种类定义特征民间谈
判民间谈判，主要是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，在社会主义制度下，谈判系企业本身业务活动而不涉及政府活动，或者交易的内容纯
属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。灵活性重私交官方谈判官方谈判系指由政府出面组织的谈判，或交易企业属政府管辖(资本和法
人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部门或驻在国使馆的外交官员)的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈
判。国家利益半官半民的谈判半官半民的谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益，或者在我国公有制的条件下，有关政
府关注的企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动)的利益，或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。国家利益企业利益（国强民富）广
西理工职业技术学院案例小结模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模
块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通1、前期：
意向谈判+客座谈判注意利用“登门槛效应”从前往“香港”（选择客座谈判）激发和诱导设计公司对项目和业主产生兴趣；前期为了促进项目的
有步骤进行，可以前期先行签订“谈判进程备忘录”“意向合作书”“考察日程表”等小步推进促成大的成果；2、中期：主
客座谈判+合同谈判3、后期：主座谈判广西理工职业技术学院补充：登门槛效应模块一基础知
识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约
模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成
功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。
方案一：一步到位“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”－－明代洪自诚《菜根谭》广西理工
职业技术学院补充：登门槛效应模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局
模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通心理学家
认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较
小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从
。”－－明代洪自诚《菜根谭》方案二：第一步方案二：第二步广西理工职业技术学院一、商务谈
判的原则模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则，是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。尽量扩大总体利益（做大蛋糕）坚持互利互惠坚持客观标准营造公平、合理、公正的竞争局面把人与事分开明确目标，善于妥协广西理工职业技术学院1st.达成协议所做出的所有让步之和；2nd.指为洽谈而耗费的各种资源之和；3rd.指机会成本；二、商务谈判的价值评判标准模块一基础知识与原则模块二组织与管理模块三筹划与准备模块四开局模块五报价与讨价还价模块六磋商过程中的让步和打破僵局模块七结束与签约模块八国际商务谈判模块九商务谈判中的沟通要看谈判的效率如何要看谈判后的人际关系如何要看商务谈判目的的实现程度广西理工职业技术学院广西理工职业技术学院 |
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