趋势｜定制2015的10组关键词（中）_林若海025

［关键词6：软件化］
定制比拼到最后已经不是靠人力去解决问题了，而是依靠软件系统去处理，无论是厂家生产端环节还得终端加盟销售端环节！
我们经常谈及，定制发展，慢就是快，快就是慢！这是定制行业发展的本质特点，其中，慢就慢在系统工程的建设，其中包含了软件系统图库产品工艺的建设！软件对一家定制企业至关重要，比如：1、在满足个性化定制下，实现店面设计图纸如何和工厂生产无缝连接；2、通过软件系统，可以控制标准件的安全库存,达到最大生产效率；3、通过使用软件，可以与经销商同步监控订单在生产过程中的实时流程情况，经销商随时知道产品的生产动态；4、通过软件系统，可以大大减少降低发货漏件，错发的行业顽疾现象等等作用！所以，定制比拼到最后就是谁更好的根据自己企业特性运用好软件，做到从终端销售设计前端，到工厂生产后端，真正为数码化生产，做到软件和设备硬件无缝链接！
目前定制行业使用最多硬件设备为德国豪迈设备，所以，豪迈也为自己设备配套开发一套针对性的生产软件WCC，在豪迈未开发前定制行业大部分基本使用德国IOMS软件，或者造易等软件作为后端生产系统软件！
圆方软件为尚品宅配公司的前身，据说圆方软件实现前端和后端一体化无缝对接生产，且只对其他定制厂家提供设计前端软件购买，后端生产为企业核心不提供购买，这或许是尚品宅配最具独特性的核心竞争力了！此外，尚品宅配，拥有3D虚拟设计，3D虚拟生产和虚拟装配系统，且07年时已打造完成数字条形码管理的生产流程控制系统！这是尚品宅配在软件化走在行业前端的地方！值得学习！但基本行业很难再复制！
软件化，是定制发展的必然趋势，且会更加明显，定制品牌务必找到符合自己企业的软件，真正依靠软件系统，做到从前端销售设计到后端生产制造一体化无缝链接！
以上谈的软件化针对生产端更多，软件化还体现在销售的前端，这是定制销售的核心秘密武器！也是我们第七组关键词，设计化！
［关键词7：设计化］
很多品牌提及，无设计不定制，设计是定制的核心，没有设计，定制就无穷感受！
笔者近8年行业经验，看着行业的发展，从传统橱柜时代的简笔手绘销售，过度到CAD设计，对比小样板销售的模式，再发展到今天成熟的效果图预定的模式！行业销售发展逻辑从看实样过渡到看效果！这是设计软件的真正作用体现，笔者将设计软件作用太概归

纳为2点！
第一、补充店面空间
大部分定制店面在100平至300平之间，而我们知道定制产品所占用的面积很大，橱柜是按照单套展示陈列，但店面基本装的都是标准的上样产品，基本为大套，有岛台，中高柜，高柜等；定制衣柜更不用说，在全屋定制的趋势下，基本陈列是根据空间配套配系，所以，无论橱柜，衣柜，几百平米能够陈列的产品就很有限！那么，用什么来增加产品库，增加客户的选择余地呢？无疑就是要依靠设计软件！定制产品区别于成品的产品在哪里？区别在成品是一成不变，而定制是千变万化，特别是定制衣柜，同样空间设计，颜色不同又是一个新产品，同理，同样的颜色，设计不同也是一个新产品！
所以，无论店面多大都不可能陈列完产品，那么，客户就只能通过量身定制自己家里的产品！这就是定制终端软件化的趋势，也是设计软件的一大作用，针对性提供设计作品，增补店面空间不足！
第二、增加沟通粘性
互联网时代，讲究与客户的粘性，定制行业也是如此！那个品牌能够占有客户时间更多，那个品牌成交率就一定最多！道理非常简单，客户本身就有机会成本，客户可选的品牌其实并不是很多，因为，以8090后群体为后起购买主力军，他们本身都有自己的工作，空余时间毕竟很少，一旦他们被一家品牌占用时间很长，那么，他们一定会减少去其他品牌对比的时间！这个就是客户的机会成本。
所以，看那个品牌能够最先与客户形成粘性，占用客户时间！占用客户时间这个就需销售设计软件，也就是我们说的终端要设计化。就是通过设计软件，快速出图，根据客户家里的实际尺寸设计符合客户需求的产品效果图，并通过专业的设计图和话术，与客户沟通，告知客户，为什么这样给他设计，了解客户需求，满足客户需求，设计符合客户所期望的效果和功能，并给客户做出一至两份不同配置的订购预算！这样就死死的与客户形成强关系，粘住客户，占用客户更多时间！提高店面的成交率！
［关键词8：服务化］
可以说，定制的服务有很大的空间提升，如果有人问笔者一个新市场如何打开？那么笔者毫不隐讳告诉他两组词，降价+做服务！
一个品牌进入一个新市场，很多老板会坚挺价格，觉得自己真是代理了一个品牌，不能低价，包括很多厂家区域经理给加盟商指导的时候也是让加盟商卖高价，这是严重不符合时代的做法！什么是品牌？不是你自己说自己是品牌，不是厂家说我们是高端品牌，你就是高端品牌！笔者不才，不太喜欢谈品牌这么大的概念，但是，笔者认为，所谓的品牌就是占有率！就是当地市场的占有率！你一个月就卖一套，一说自己是品牌，这不是很扯蛋的吗？估计自己说出来都不自信！新进市场的品牌，一定不能正面强势对抗已经有多年市场基础的品牌，这时候我们就只有“曲线救国”模式，先降价，减低利润！打开市场！很多人认为低价就是差产品，因为便宜没好货嘛！可是，我们也别忘记，中国还有一词，叫做物超所值！客户购买我们产品后，如何做到物超所值？就是做服务！做更好服务！
那么，如何做好服务呢？为什么笔者说定制行业服务有很大的提升空间！原因只有一个，定制的流程非常长！没一个流程点都可以做感动服务！建设，不是定制产品，是小家电，客户看中这个电饭煲在超市，卖完付款走了，厂家做啥还能感动客户？基本很难！但是，定制不同！定制从客户进店，可以预约免费量尺，到上门量尺，设计方案，签订合同，订单生产，物流发货，预约安装，安装交付，售后回访，间隔年限回访等等！
无数环节与客户沟通，每一个环节都能让客户感动！笔者当年写橱柜销售书籍《夺业绩之最-橱柜导购速成实战手册》一书中就有提及，360感动服务，比如，设计师上门量房后下楼后，发送一个短信给客户：ＸＸ先生，我是ＸＸ橱柜设计师小林，刚刚为咱家量完尺寸，请相信我将以自己最专业的设计知识，结合咱家的实际空间情况和您们功能风格需求，设计出符合您们想拥有的厨房空间！ＸＸ橱柜设计师小林！
各位，客户收到这短信后的感觉是什么？如果说前面我们卖贵了，客户觉得值得！如果我们是低价卖的，客户的感觉不就是物超所值了吗？
以上服务感动例子数不胜数，比如，客户订单在生产中，也可以发信息告知他，我们时刻关注他产品的动态！让客户真的感受到360度无死角关怀，客户过生日或者搬新房时候，利用互联网微信，制作贺卡或者全部店面拍个小视频，集体恭祝生日快乐或新家快乐！等等，每一个环节都能让客户感动！
所以，服务化是定制最具核心竞争力的武器，也是各个定制品牌未来要打造完善的主导工作！
未完待续。。。。。
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