遇到这四类讨厌的客户，你会怎么做？

许多保险家在与客户接触时，心里都会有种【作为销售，我们的态度应该放低】的想法。于是在生活中，我们发现 代理人被客户牵着鼻子走的现象非常多见。比如被客户三番两次“放鸽子”、被无限搁置、甚至见面时遭遇不尊重的对待等等。

不知在日常展业中，你是否也遇到过以下几类让人头疼的客户呢？

第一种：刚愎自用型客户

这类客户通常 对自己的人生充满信心，对未来缺乏风险预测和保障规划。你一和他聊保险，他就觉得你在“触他霉头”，阻止你把话题深入下去。

他们对于生活现状都很满意，不相信会有意外或灾难降临在自己身上。遇到销售人员，他们本能地拒绝一切产品，摆明态度【绝对不买】。但问他【为啥不买】，他可能自己都说不上理由。他们只是为了拒绝而拒绝，让人无法沟通。

第二种：盛气凌人型客户

这类客户 自视过高，常常摆出高人一等的姿态。如果他们在生活或工作中遇到不顺心的事，就习惯把内心的不满发泄在销售人员身上，并觉得理所应当。

在他们的意识里没有【尊重】的概念。对待销售人员，要么爱搭不理，要么恶语相向，认为销售人员就应该把他们当上帝。

第三种：推三阻四型客户

这类客户常常 在约见时迟到、放鸽子。等你终于说动他为自己、为家人准备一份保险，他又迟迟不肯在保单上签字，总是找借口，推三阻四，无限制地拖延做决定，生生把签单环节变成了一场旷日持久的“拉锯战”。

这类客户让人头痛的原因在于 他们往往既不拒绝、也不作出决定，就是拖着你，仿佛你的时间不重要。

 

第四种：吹毛求疵型客户

这类客户有初步的保险观念，也对市场上的保险种类有基础的了解，所以特别 喜欢对你的专业观点指手画脚。他们总是表现出 “我也是懂保险的，你可别想骗我” 的样子，让你觉得不被尊重和信任。

 

等你按照他的要求将一份精心制定的保险计划书交到他手上，他又开始吹毛求疵、咄咄逼人，从自己的“专业角度”提出让人啼笑皆非的修改建议，让你临近崩溃却又无可奈何。

面对不好相处的客户时，我们绝不能和他们产生争执，但 一味的妥协和退让也不是长久之计。那么碰到这样的客户，我们究竟该如何面对呢？

第一种：

对于刚愎自用型客户：挖掘他的深层痛点

对于那些拒绝保险、不愿听你讲述保险理念的人，我们要做的是 引导客户发现自己的 “痛点”，也就是他最怕失去的东西。刚愎自用型的客户也许对自己的人生充满了信心，但保险并不是为自己买的，而是为所爱的人买。

所以对于这类用户，我们不必过多纠结于“如何让他明白风险无处无在”，而是应该 引导他发现自己最在乎什么、最害怕失去什么。一旦发现了他 “害怕失去” 什么，我们也就挖掘到了他的保障痛点 —— 你有爱的人，你有不想失去的东西，所以你因他们而需要保险。

第二种：

对于盛气凌人型客户：摆正态度的同时划出底线

面对那些高姿态、不懂尊重的客户，我们应该摆正态度。平易近人但不逆来顺受，不卑不亢也不过分反击。

首先要让客户明白，我们的底线和尊严不容践踏。如果一味放低姿态、接受客户的无理取闹，一方面会让客户觉得我们是为了急于推销产品而自降身价、导致他们对产品的价值产生不信任；

另一方面，过度的退让会造成自我贬值，让客户更加得寸进尺 —— 如果我们自己都不在乎自己的时间、精力和付出，又怎么指望他人给予我们尊重呢？

如果这位客户实在无法沟通，那就另约时间，干脆利落的退场。作为专业、有素养的保险家，我们绝不强迫任何一个客户认同我们的产品，我们也绝不允许任何一个人肆意浪费我们的时间。

第三种：

对于推三阻四型客户：择势而为，掌握主动权

有些客户看似已被我们说服，却在签单的关键时刻百般推脱。这时我们就必须 表明自己的态度，无论是继续促成还是放弃跟进，都要主动说明。

性格太过随和的销售，会让客户觉得没有决策力，从而得不到重视，只能永远徘徊在【约见、跟进、劝说】的死循环里。所以在销售中，我们要敢于争取自己的劳动成果，“该出手时就出手”，不能放任客户长期的拖延和犹豫。

遇到客户迟迟不肯做决定时，我们可以列出一些理赔案例和疾病、死亡率相关的统计数据，稍微“刺激”一下客户，帮助客户下定决心。

如果客户依然推三阻四，我们就要礼貌但明确的告诉客户：作为代理人，我们的工作时间是很宝贵的，无法为了您的再三犹豫而过度消耗。所以之后您如果有需要，请自己提前和我约时间见面，除此以外我还有许多别的客户要服务，无法再次次迎合您的时间点来见面了。

【适时放弃】也是体现我们专业价值的方面之一。签订保险合约是一种双向选择，不是只有客户能拒绝代理人，也不是每一个客户都会让代理人去无条件“伺候”。

第四种：

对于吹毛求疵型客户：坚持自己的专业性，抓住自己的话语权

对于那些总爱无理取闹的客户，我们不能总是根据他们的心意去做调整，因为那是一个没有终结的无底洞。

我们首先要让客户明白一点：保险产品都有自己保障的范围，不可能面面俱到。另外要让客户了解，他目前真正缺乏的保障是什么、最最急需的保障是什么。

客户可以提出建议和想法，我们会根据他们的实际情况调整保额保费，或做一些附加险的增减。但在核心问题上，我们绝不能放任客户的任性。比如没有买一分钱的保障还偏要先买理财险，这就是胡闹。

针对客户的要求和意见，我们可以遵从合理的想法，或是做一个折中的解决方案，但绝不能完全被左右。毕竟我们才是受过专业培训的保险家，客户不是。所以 在风险保障的专业领域，我们决不能让出主导权。

结束语

虽说【客户是上帝】，但只有买了单的才是客户。而无论有没有签约，所有人的交流都应建立在相互尊重、彼此平等的基础上。

在展业中，保险家们一定要敢于去坚持自己的原则和底线，甚至要敢于去“治”客户，千万不要把自己的客户给惯坏了！

:D 作为销售，脾性还是要有的！万一会被客户欣赏呢？