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什么景区营销这么难！ 快消品讲究的是在消费者动心的那一刻，可以让消费者迅速购买。 过去，我们将产品分为生产、生活资料与快消品，两大类，认为这两大类产品有着本质的区别，而人们购买时的心理和行为有巨大的区别。比如生活资料的购买就更理性，而快消品则比较感性，更适合使用各种营销手段来促进销售，比如推销的技巧、比如成列展示的品质、比如品牌的影响力。 现在营销行业已经不这样去做区隔，而出现了以客户为中心的营销体系，以体验为重的营销体系等等，核心的问题是：营销是科学+艺术，这个我在分享的《简单营销》中可以看出。 所以，第一个结论出来了，营销本身很难，是实战性极强的学科。必须有理论基础，但是很可能，理论在操作上又给不到你任何帮助。 咱们可以从房地产说起，尽管房地产高速发展的十多年，造就了太多地产大亨，你们知道为什么吗？第一，行业增长第一，这个不用说，持续十几年建房子都赚钱，其实本质源于中国人的地主心态，中国没有经历过资本主义时代，基本上是半封建直接进入现代化社会。第二，体量足够大，所以，一个项目成功赚很多钱，北京富力城依靠2个项目，就跻身全国地产前10名。第三，高杠杆，除了最初的部分土地款，特别是早期，剩下什么钱都不用花了，可销售额与最初的投资，简直没法比。第四，门槛极低，几乎不需要任何知识和水平。勘探、设计、施工建造，乃至监理哪一样是房企干的！ 房地产只在几十公里范围内竞争，地段和地价是绝对性的。而旅游不是，没有人想到旅游，准备旅游，只看我们县里、市里、省里的，基本是全国，乃至全世界。所以，全国景区营销一盘棋，大家都在做，你如何脱颖而出，水平和能力很重要的。你别说咱是小景区，新景区，可你一出世就是面向整个旅游市场的，直接面临全国性竞争格局。当然，也有局部的差异化，比如出行成本，城市休闲游等等，但是，总体上，3A，4A景区都是面向全国竞争的。 大家可能都想听更具体的，并且直接能有益实战工作的，行业性的难题主要有以下几点： 1）宣传之囧。客源地宣传就是如此。旅游景区的客源构成，根据其旅游知名度和地缘位置，大致形成两种格局: 第一是三三分客源构成，即本省1/3，周边省份1/3，北上广深（珠三角、长三角和环渤海）1/3； 第二是是五五分，即本身1/2，周边省份+北上广1/2。这样一分，你们就知道自己的位置，问题是，我们如何去做周边省份，乃至北上广深的宣传，我们的投放总是不够，在北上广深一个城市你花500万，未必能起到多大的作用，而对于规模较小的景区，根本不可想象，我景区收入才3000万，让我们在远程目的地投放2000万？不愿意投！这是一个普遍性难题！ 2）渠道之患。团散比全国已经为3：7，甚至有些地方已经是2：8了，虽然说旅行社渠道未必是很好用的，但是有他们我们总有个抓手，特别是对于新景区，离开了传统旅行社你真不知道什么是最快的途径。劲旅网发布数据显示，2015年线上购买景区门票的比例只占5%，线上你靠得住吗？这基本上是无解的问题，做散客是全行业难题!因为散客的模式，就是快消品模式，必须靠品牌，我们前面已提到，没有太多投放，如何去品牌?旅游跟快消品还有差别，快消品还有很明显的区域市场概念，快消品历来是渠道为王，它有价格传导体系，旅游行业确只有负团费。 |
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