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原文标题：5 Tactics to Win a Negotiation, According to an FBI Agent 作者：Chris Voss 来源：time.com 翻译：当当欢乐多 译文仅供个人学习与交流，不得用于任何形式商业目的，转载请注明原作者、文章来源及翻译作者，版权归原文作者所有。 * * * * * 那是在1998年，我站在纽约哈莱姆区一间位于27层的公寓外，走廊很窄。我那时是纽约FBI危机谈判组的头，那一天我担当了此次行动的主谈判人。 侦查小组报告说，这间公寓里至少窝藏了3名重度武装的逃犯。几天前，这些逃犯在与另一帮派的交火中用到了自动武器。纽约市FBI特种武器和战术组在我身后做好了部署，我们的狙击手也在附近屋顶将机枪对准了公寓窗户。 在这样的紧张时刻，传统的谈判建议是面无表情，不流露任何情绪。不久前，绝大多数的学术专家与研究人员几乎完全忽略了情绪在谈判中的作用。情绪是取得理想谈判结局的绊脚石，他们说，“我们应当将人从问题中分离出来”是过去普遍的说辞。 但你仔细想想，当你面临的“问题”正是对方的不稳定情绪时，你该如何将他从这一问题中分离出来呢？尤其当这人受到惊吓、还带有枪支时。情绪是扰乱交流的主要原因之一。当人们对他人感到不快，理性思考就被抛之脑外。这也是为什么我主张，一个好的谈判者需要能够辨别并影响对方情绪，而非否认或是忽略情绪。情绪不是成功谈判的障碍，而恰恰是达成成功谈判的手段。 那个下午，我隔着门与哈莱姆公寓里的人谈了6个小时，最终的结果是三名罪犯都和平缴械，他们举着双手走出公寓，做好了迎接手铐的准备。在就职于FBI的24年里，我遇到了成百上千次类似的情况，我与我的团队是如何一次次保证这些高风险、生死攸关的情况取得和平结果呢？我们靠的不是逻辑思维或是理性分析，相反，我们运用了我们的情商，以及来自心理、同理心以及咨询方面的战术。 你需要打开所有的感官系统，少说多听，才能到达这一级别的情商。只需简单地观察、倾听、睁大双眼、竖起耳朵、把嘴闭上，你就能从中了解几乎所有你需要了解的信息（往往比对方希望你了解的信息还要多）。下面是我在实践中发现最好用的5招运用情商的技巧，能让你无论是在董事会上，晚餐中或是在汽车行都能赢得谈判。 * * * * * 1. 有选择性地映射对方的用词。向对方重复他最后一句话中的一到三个词。这是在两人之间建立起友善关系最快的方法之一，也能让你的谈话对象感到足够安全，并向你吐露心声。这一招最迷人的地方就在于它很简单。人们非常喜欢你这样做。在说的时候，配上“深夜电台主播”的声音以及上升语调。这样的讲话技巧，能有效降低你的说话语速，让你有更多思考时间。 2. 采用战术性的同理心。让对方了解你完全能够体会到他情绪的变化。主动去寻找对方在交流中展现出来的恐惧心理。用这样的句子，“听起来你是害怕…”或“看起来你比较担心…”能使对方在谈判中逐步放下警戒心。此外，把对方能对你说的最恶毒的话列出来，并在他开口之前就自己先承认。当你在谈话中表达了对自己的指责（不管多么不切实际），而不是否认它们，你就能够阻止这些恶言恶语对你造成更深层次伤害。 3. 给对方说“不”的机会。如果你通过各种技巧引诱对方接连说“是”，容易引起对方戒心，因为人们总会担心自己上套。律师们针对这一技巧有一个专有名词“逼到墙角”。可事实上有谁愿意被谁逼到墙角呢？让对方有机会说“不”，能让他感到更加安全，觉得一切尽在掌控中。用一些没有特别指向性的问句，像是“现在说话方便吗？”或是“你是不是已经放弃这个项目了？” 4. 让对方说出“你说的没错”。当你劝服对方你确实了解他们的梦想与感受的那一刻，就是此次谈判获得突破的时刻。你可以通过总结、重复对方向你表述的感受以及他们期望获得的条件，来促使他们说出“你说的没错”。一个好的总结，能让对方真心实意并热情地认可你的说法，而自己毫无察觉。这一方法能让对方产生微弱的顿悟感，并同时向对方确认你与他正经历共同感受。 5. 给对方掌控一切的幻觉。想在一场谈判中占取上风，秘密在于让对方觉得自己是控制大局的人。千万别强迫对方承认你是对的。以“如何”或是“什么”为开头提问，这样对方才需要花费精力给出答案。 不管我们有没有注意到，与人谈判是我们生活的常态，比如说，让我们的伴侣多做些家务，让我们的小孩多吃几口、或者是按时上床睡觉，延长项目的截止日期，获得工资增长或是在假期中获得更多的配套服务。事实上，我们的职业、财务、名誉、爱情生活、甚至是我们孩子的命运前途，都一定程度上与我们的谈判能力相关。通过使用上面扎根于高情商的谈判技巧，而非传统的依靠逻辑与说理的谈判方法，你在任何谈判中都占得优势。 作者：当当欢乐多，现居新西兰。我来阅读英文，与你中文分享。每周阅读一本英文书，分享一篇译文。本文作者授权发布。作者公众号：当当欢乐多 （happydang2016）。 本文由当当欢乐多翻译并授权在古浪读书头条号发布。网媒转载或纸媒发表，请预先取得授权！
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